品牌形象塑造与店铺业绩提升

《品牌形象塑造与店铺业绩提升》课程大纲
讲师：崔自三


导言：
分组、队长、口号、队歌
小测试：在什么情况下以下公式成立：1+1=1；2+1=1；3+4=1……
故事分享：狮子和羚羊的故事



第一部分：品牌形象塑造——打造终端表现力


1. 为何要塑造品牌
1. 什么是品牌？
2. 从顾客的理性消费，看品牌塑造的重要性
3. 品牌对于化妆品价值支撑的重要意义
二、品牌打造的四个定位
1、宣传员
2、推广员
3、管理员
4、信息员
三、品牌塑造的终端表现力
1. 关于终端表现力的理解
2. 为什么要打造终端表现力？
案例：从联合利华的终端表现力看品牌形象塑造
3. 终端表现力的内涵
1）覆盖率
2）能见度
3）活跃度
4）持续度
5）好感度
案例：康师傅、可口可乐的终端表现力

第二部分：店铺业绩提升技能

1. 做好门店陈列与生动化
1、为什么要推动化妆品的生动化陈列？
1）生动化陈列与消费者购买行为
⑴商场陈列对顾客消费心理的影响
⑵顾客在售点（末端通路）的购买模式
2）化妆品冲动性购买的类型
3）生动化陈列有助于提高品牌形象
2、生动化陈列在店铺营销中扮演的角色：
1）生动化陈列是什么？
2）生动化陈列能够带来的好处
3、生动化陈列的五大构成要素
1）产品
2）陈列空间
3）陈列面
4）陈列高度
5）陈列位置
4、产品生动化陈列的八大要素
1）确保产品数量充足，分销规格齐全
2）获取良好的陈列位置
3）争取最大陈列面
4）确保标价清晰易辨
5）定期清理货架
6）通过POP材料作商品化陈列布置
7）陈列的黄金原则 VISA
8）保证与商场的良好合作
5、生动化的六个执行标准
1）利润性
2）陈列点
3）吸引力
4）方便性
5）价格
6）稳定性
6、产品生动化的十五条标准
7、有效陈列的黄金定律
1）计划和准备：
2）客情关系
3）客户的机会点
4）熟悉相应的陈列辅助器材　
5）充分利用想象力做好陈列
6）陈列小秘诀
8、产品生动化维护与检核
1）产品生动化维护四大要点
2）产品生动化检核和评估的十一条标准
3）终端陈列与广告检核标准表
二、有效的门店促销策划与推广
1、探寻门店促销为何效果越来越不尽人意？
2、促销策划流程
1）促销市场研究
2）促销设计需遵循的5W2H法则
3）制定促销方案
链接：制定促销方案的九个步骤
4）实施促销
5）执行和评估促销结果
3、实效促销方式及操作要点
1）特价促销
2）赠品促销
3）联合促销
4）抽奖促销
5）活动促销
6）路演促销
7）现场演示
8）博客营销
4、促销技巧解析
1）促销要连环
2）促销品要新奇异
3）多采用体验营销
4）多采用买赠，少用特价
5）多采用刮刮卡、抽奖
6）限时促销
7）学会公关促销
5、促销效果评估工具
案例：如何让促销新颖别类？
三、终端门店运营管理
1. 产品管理
1. 树立完整产品概念
2. 产品有效组合
3. 产品生命周期管理
2. 价格管理
1. 执行指导价
2. 标价、价码清晰
3. 乱价处理
3. 店铺环境管理
1. 卫生
2. 灯光
3. 音乐
4. 设施
4. 库存管理
1. 建立有效库存
2. 有效库存的1.5倍法则
3. 从拿订单到做订单
练习：如何按照库存法则做订单
5. 竞品管理
1. 竞品产品
2. 竞品价格
3. 竞品促销
4. 竞品客户
5. 竞品顾客
6. 竞品门店
6. 顾客异议公关管理
1. 为何要对顾客异议进行公关管理
2. 公关管理的5S法则
四、打造狼性终端导购战斗力
1、狼性导购的五大特征
2、狼性导购的选聘标准
3、狼性导购历练的三大利器
1）开启愿景
2）教练提升
3）持续激励
4、促销员管理：步步为营步步赢（案例解析）
1）从"源头"入手，巧妙选人打基础
2）让制度先行，规范始能成方圆
3）强化培训，提升技能造声势
4）约束激励，双管齐下相映衬
5）交流沟通，体贴关心情义暖

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