经济危机形势下的渠道建设与运营管理提升实战训练营

《经济危机形势下的渠道建设与运营管理提升实战训练营》
主讲：崔自三


破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

前言
经济危机来临，厂家渠道建设运营与管控的难度“雪上加霜”。在“开源节流”而新的市
场形势下，渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，渠道的掌控与
客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障，可在现实当中，
很多企业却面临如下困扰：
√ 难以洞悉渠道的实际价值，而造成资源浪费，渠道潜力挖掘不够？
√ 难以构建顺畅的渠道关系，以致厂商“貌合神离”，“同床异梦”，忠诚度较差？
√ 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法，导致事倍功半？
√ 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门，造成谈单成交率低，效果不明显？
√ 难以对渠道进行系统管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
√ 缺乏打造和提升客情关系的手段，以致客户“随风倒”，凝聚力较差？
那么，就让这场课程来解决以上问题吧……
课程简介
经济危机条件下，渠道是企业“过冬”不可或缺的战略合作伙伴，只有彼此抱团，不抛
弃、不放弃，厂商才能携手安然捱过“冬天”；新的形势下，渠道更是企业的“桥梁”与“坐
骑”，企业只有打造出一支优秀的渠道商队伍，才能跨越“千山万水”，迎来“柳暗花明”而
生机盎然的“春天”。因此，渠道不是万能的，但没有渠道是万万不能的。构建高效、务
实的渠道体系及其渠道价值链，已是广大企业顺利过冬的关键所在。
本次课程以新形势下渠道建设与运营实战操作为授课主线，通过分组讨论、头脑风暴
、互动游戏、案例讲解等，旨在让学员掌握如何巧妙处理与客户的关系，如何构建新型
渠道关系，掌握渠道开发的步骤、方法与技巧，以及渠道管理操作实务，有效客情关系
打造技巧等，让学员全面了解和把握渠道掌控的方法、细节及相应工具，进而提升市场
业绩，获得最大化的渠道收益与着眼于未来的长久合作。
课程目标
1. 了解什么是营销渠道及其渠道新定位
2. 掌握新形势下营销渠道的精细化管理
3. 学会合理规划渠道及其构建良好渠道体系
4. 把握渠道开发的步骤、方法与技巧
5. 学会维护与管理渠道的操作要点
6. 掌握做客情的途径、方法与细节
培训对象
➢ 销售部经理、市场部经理
➢ 销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等
培训形式
➢ 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
培训时间
➢ 12标准课时
培训大纲

第一部分：认识渠道

一、什么是渠道？
二、我们为什么需要渠道？
三、渠道的三种角色定位
四、我们为什么缺乏有效的渠道？
五、为什么要选择和管理渠道？
六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？
案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历
七、成本压力下，渠道的“六化”精细化管理
1、渠道扁平化
2、渠道多元化
3、渠道执掌化
4、市场样板化
5、渠道价值化
6、终端超级化


第二部分：如何规划通路

一、改变平行通路体系，搭建垂直营销通路体系
1、平行通路特点
2、垂直通路特点
二、垂直通路的三种合作关系
1、合同式体系
2、管理式体系
3、所有权式体系
三、实施顾问式销售服务
链接：顾问式销售
1、什么是顾问式销售
2、顾问式销售与传统销售理论的区别
3、顾问式销售的意义
4、顾问式销售的实施
5、顾问式销售的要点
6、顾问式销售的小技巧

四、建立伙伴营销关系
五、几种典型的垂直营销体系
1、非常紧密型网络通路关系
2、较紧密型的网络通路关系
3、管理型的网络通路关系
六、案例分析
某著名食品企业根据市场形势成功调整渠道案例

第三部分：如何开发渠道？

一、渠道商调查
1、调查方式：
A、“扫街”式调查法
B、跟随竞品法
C、追根溯源法
D、借力调查法
2、调查内容
A、经销商基本情况调查
二、锁定目标渠道商
1、选择渠道商的标准
2、了解目标渠道商的需求
三、考察目标渠道
1、六大方面考察渠道商
2、判断一个渠道商优劣的九大方面
四、渠道商开发操作要点与技巧
1、拜访前的准备
A、资料准备
√小技巧：制作活页文件夹
B、仪容准备
C、心理准备
2、确定拜访目标对象
3、如何找到渠道里面的Key man?
4、渠道约访技巧
√渠道约访的必要性
√电话约访前的准备
√电话约访原始记录表
√突破秘书过滤的两个方法
√电话约访要领
√电话约访作业流程
√电话约访常见异议及其处理
5、拜访客户的时间选择
A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误
B、在客户心情比较好的时候
6、拜访客户的语言技巧：学会赞美
活动：赞美的要点
链接一：如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?
√奉承法
√帮忙法
√利益法
√好奇心法
√引荐法
√寒暄法
五、开发当中如何与客户进行沟通？
1、用案例说服
2、帮客户算账
3、ABCD介绍法
4、示范
5、使用证明材料
6、倾听
7、提问
链接：
1、沟通当中，如何巧妙给政策？
√给政策要用加法
√给政策要学会创造困难
2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识
六、渠道开发谈判策略
1、业务谈判的目的
2、业务谈判的八个方面
3、客户的异议处理
4、与客户达成交易的时机把握


七、合约缔结
1、合约签订的内容
2、合约签订的注意事项


八、总结评价
1、为什么要进行总结和评价
2、总结和评价的方法


九、渠道建档
1、建档的原则
2、建档的内容


第四部分：渠道商的激励与管理维护

一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？
1、、找到影响渠道商积极性的主要因素
√利益驱动程度
√厂商间的客情关系
√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋
故事：王永庆卖大米
2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策
√渠道商发展的三个必经阶段
√不同阶段的不同需求
故事：乔斯抢劫银行故事的启示
√“激励不相容”理论
3、如何巧妙激励渠道商？
√马斯洛原理：人的五层需求
√用马斯洛原理来分析渠道商
√为渠道商提供最大化的增值活动
4、渠道商激励的五要点
二、渠道商管理与维护
1、渠道管理与服务的本质
2、渠道商的9喜欢9不喜欢
3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》
4、 渠道管理管什么？
√辅导
√计划
√督导
√管理
√信息
5、渠道商服务与管理的基本工作
➢ 设立与取消
➢ 销售合同
➢ 客户资料
➢ 计划与供应
➢ 铺货及销售
➢ 销售服务
➢ 培训
➢ 协助资源配置
➢ 规划区域
➢ 检查督促
➢ 库存管理
➢ 售点广告
➢ 促销活动
➢ 回收货款
➢ 收集信息
6、经销商管理的10大误区
7、经销商管理的10大要点
8、经销商日常管理
√销售回款管理
√库存管理
√销售区域与价格、促销管理
√分销、零售客户管理
√目标任务的达成量化管理
√市场开发工作的引导
√要货计划的管理
√物流、配送的管理
√竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理
三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1. 常规性周期性的客情维护
√周期性的情感电话拜访及其注意事项
√周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
√贺词载体的选择
√贺词内容的确定
√道贺要亲历亲为
3、重大营销事件发生时客情维护
4、个人情景客情维护
√生日
√非规律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情最高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析

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