金牌导购员实战培训

《金牌促销员实战培训课程》
课程简介
讲师：崔自三


前言：
在专业卖场导购中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：
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1、终端卖场是产品实现销售的最后一公里，可面对不同的顾客，我们的导购员往
往不知所措，不能按照顾客的类型与实际需求而有针对性和个性化的销售？
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2、导购是一对一销售，战斗在市场一线的导购员，更多的需要面对顾客的挑剔、
责难，拒绝，她们需要自我激励，需要及时调整自己的状态，可实际上是，她们
往往难以很快地从不利的心境中走出来？
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3、面对日益刁钻的顾客，促销员如何才能把握顾客的需求，运用专业的手法和技
巧灵活应对顾客，从而让顾客乖乖掏出自己的腰包？而不是将目光投向竞争对手
？
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4、促销员工作也很卖力，但业绩却一直上不去？是技巧使然，还是与竞争对手真
的有差距？如何才能弥补从规范到专业，从专业到专家这一课呢？
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除了需要较高的销售技能、技巧和方法外，其实，还需要一个较高的心理素质，
能够在与竞争对手的厮杀当中，感受超越自我，超越对手的快感，让自己能够成
不骄，败不馁，欣然接受客户的拒绝、责难，而保持高昂的斗志？
课程简介
决战终端，决胜终端，赢在终端的时代已经来临了。不管你承认与否，当前的快
速消费品行业已经在精细化、精益化方面下功夫了，未来的市场竞争，将是一场终端
的争夺，因为，谁掌握了终端，谁就能掌握市场的主动权、话语权。而促销及其促销
员，无疑是这场拉锯战、持久战当中最重要的角色。他们素质的高低，决定了未来能
否打赢这场战役，能否取胜竞争对手，能否立于不败之地。
本课程从讲述促销的功用、促销员的角色、职责、顾客购买心理、促销员操作步
骤以及专业操作技巧等，全面讲述一个金牌促销员所必须具备的心理素质、业务素质
以及实操技巧等，通过促销实战情景展示，全方位描述一个金牌促销员应该掌握哪些
方法与技巧，如何从一个新手到熟手，从熟手到专业，从专业到专家这样一个转变，
从而业精于勤、于细，从而让企业的营销战略计划得以实施和实现，最大化的占领终
端市场，对竞争对手实施终端拦截及区隔，实现市场销售的最后一公里。
培训目标
➢ 明白促销作为营销4P中重要1P，对于产品在渠道销售中的重要作用。
➢
掌握促销员在作业现场的促销操作流程及步骤，以及促销操作技巧，熟练运用各种
促销方法及其工具。
➢ 把握顾客消费心理及其趋势，了解顾客购买动机，提升与顾客的沟通技巧。
➢
提高促销的操作技能，全面掌握作为一个金牌促销员所必须具备的心理、业务等方
面的素质和技巧。
培训对象
➢ 促销主管、促销员
培训形式
➢ 讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
培训时间
➢ 6标准课时
培训大纲
第一讲：认识促销

一.促销的定义
二.促销员的角色
(1)企业的代言人
(2)沟通的桥梁
(3)服务大使。
三.促销员的职责
(1)宣传品牌
(2)销售产品
(3)布置卖场
(4)收集信息。
四、促销的基本素质
(1)强烈的销售意识；
(2)热情友好的服务；
(3)熟练的推销技巧；
(4)勤奋的工作精神。
五.顾客购买心理
(1)顾客：销售事业的基础
(2)顾客购买的基本知识
(3)顾客购买的动机
(4)顾客的类型
(5)顾客购买的心理变化
第二讲：实用促销操作步骤

一.待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。
二.接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。
三.推介产品：
(1)了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）；
(2)介绍产品；
A.顾问式推介；
B.处理顾客异议。
.四.完成顾客购买
（1）掌握成交时机
（2）提出成交要求、完成交易行为
五.欢送顾客

第三讲：促销员专业销售技巧


一.向顾客推销自己
(1).学会微笑
(2).赞美顾客
(3).注重礼节
(4).注重形象
(5).倾听顾客说话，好的促销是把80%的时间给顾客讲话，20%的时间自己讲。
二.向顾客推销利益
(1).顾客利益有三：产品利益，企业品牌、技术、服务带给顾客的利益，差别利
益——能够带给顾客竞争对手所不能提供的利益。
(2).强调推销要点：营养、健康、舒爽、淡雅、时尚等。
(3).将产品特征转化为顾客利益
(4).用顾客容易理解的语言介绍产品，促销员要把技术部门写的“天书”翻译成通
俗易懂的大白话。
三.向顾客推销产品
(1)产品介绍的方法
语言介绍：讲故事、引用例证，数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形
象描绘。
(2)演示示范
视觉刺激——让顾客大饱眼福
听觉刺激——好产品自己会说话
味觉刺激——让顾客说味道好极了
(3)善用销售工具
（4）消除顾客异议
A.推销是从被顾客拒绝开始的，顾客提出异议，并不表明顾客不会买。
B.处理顾客异议的方法
1.强调价值
2.因地制宜处理
3.报价明确果断，不含糊
4.赠品促销
5.把价格说得看起来不高
6.把价格与价值结合起来
C.说服顾客成交
1.成交的原则
2.识别顾客购买信号
3.成交方法
四．向顾客推销服务
第一次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力

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