KA系列讲座提纲

KA系列讲座提纲


目 录
一、《当前经济形势下的KA发展趋势》 1
二、《KA卖场管理实操》 2
三、《KA谈判技巧与延伸》 3
四、KA组织建设与管理 5






一、《当前经济形势下的KA发展趋势》

1、课程收获
➢ 明晰当前中国国内经济发展与KA发展之间的关系，理清企业投入方向
➢ 阐明各个小家电企业在当前KA发展模式下的战略方向，帮助企业找到对手
➢ 通过对未来家电市场增量市场的判断，帮助企业找到与KA系统的平衡点
➢ 让负责KA工作的员工做到手里有活，心里有数，眼中有方向
2、课程结构
➢ 当前中国KA系统主流构成与分析
■ 3C卖场分析
■ 商超系统分析
■ 电子商务系统分析
■ 三四级市场零散KA系统分析
■ 话题：国美、苏宁下一步发展何去何从
➢ 当前中国经济发展方向与KA发展方向探讨
■ 中国城市化进程与KA发展之间的关系
■ KA系统是否有第二次野蛮生长的机会
■ 话题：KA系统、电子商务、三四级市场主流卖场，谁是我们下一个蓝海
➢ 中国主流小家电企业KA战略分析
■ 美的KA战略分析
■ 苏泊尔战略分析
■ 格兰仕战略分析
■ 富士宝战略分析
■ 奔腾战略分析
➢ 话题：KA谈判是先于美的还是后于美的更有优势
二、《KA卖场管理实操》

1、课程收获
➢ 明确卖场管理的基本法则，内占/外占原则
➢ 将卖场信息进行工具化管理，数据模型化处理
➢ 对产品、价格和促销管理进行系统的梳理
2、课程内容：
➢ 基础管理
■ 万丈高楼平地起，卖场数据管理
■ 纲举目张，卖场分类依据与管理
➢ KA产品管理
■ 产品组合策略设计
■ 产品生命周期管理
■ 产品安全库存与库龄管理
■ 新、老产品管理
➢ KA价格管理
■ 价格环节设计
■ 影响定价因素（竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望）
■ 价格制订方法
■ 价格秩序管理
➢ KA促销管理
■
KA促销的条件供应商积极开展促销活动供应商积极配合KA的促销活动KA积极配
合供应商的促销活动
■
应规避的KA过分的促销要求每月进行活动推广价格为全市最低价库存品促销补
贴促销费用支票支付促销天数以周计算促销后退货
■ 与KA促销谈判的技巧
■ 促销过程管理
■ 促销的效果评估
■
促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）
■
促销的创新案例：某品牌的人性化促销策略分析案例：如何获得KA在促销资源
方面的支持案例：如何规避KA过分的促销要求
➢ KA服务
■ 何为服务营销
■ 服务就是生产力、竞争力
■ KA服务内容
➢ KA客情管理与服务
■ 客情的作用
■ 客情的误区（客情不是请客吃饭）
■ 增进客情的策略
■ 案例：某KA经理如何与买手增进客情关系
三、《KA谈判技巧与延伸》

1. 课程收获
➢ 了解基本的谈判技巧
➢ 与家电卖场的基础谈判策略组合模型
➢ 谈判技巧
➢ 谈判优势如何延伸到执行
2. 课程结构
➢ KA谈判中的应变策略
■ 开门见山
■ 假需求
■ 先问价钱
■ 夸大的表情
■ 预算的陷阱
■ 先失后得
■ 提供额外的价值
■ 要些小东西
■ 适时反击
■ 攻击要塞
■ “白脸”“黑脸”
■ “转折”为先
■ 文件战术
■ 期限效果
■ 调整议题
■ 打破僵局
■ 声东击西
■ 金蝉脱壳
■ 缓兵之计
■ 草船借箭
■ 赤子之心
■ 走为上策
■ 杠杆作用
■ 反败为胜
■ 态度简明
➢ KA谈判的5W2H模式
➢ 与客户谈判的注意事项
■ 切勿在接待处洽谈
■ 不要忘记双方心理上的相对地位
■ 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益
■ 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上
■ 不要忘记用客户的语句或术语表达
■ 要用肯定性语句
■ 注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问
■ 及时总结并陈述客户认可的优点
➢ 谈判让步十六招
➢ 如何打破谈判僵局
➢ 解决谈判分歧的五种方法
➢ 客户异议处理技巧
■ 客户的四类拒绝
■ 客户异议解读
■ 处理异议的基本观念
■ 处理异议的基础
■ 处理异议营销人员常见的缺点
■ 处理客户异议的步骤
■ 处理异议的基本程序
■ 处理客户异议的通用技巧
■ 克服价格异议的12种方法
■ 常见客户异议分析与处理
■ 客户合作意向的积极讯号
• 非言辞的讯号
• 言辞的讯号
➢ 谈判合约的签订与执行
■ 合约的意义
■ 合约的分类
• 意向书
• 协议
• 合同
■ 合约的内容
• 权利
• 义务
• 标的
• 时限
• 金额
• 约束
• 附件
• 仲裁
■ 合约的签订
• 签订的时机
• 签订的仪式
■ 合约的执行
• 执行的要点
• 执行的难点
• 过程沟通与异议处理


四、KA组织建设与管理
1、课程收获
了解当前小家电主流厂家的KA管理结构
不同KA管理结构对操作造成的不同影响
KA系统内部管理纲要与节点
2. 课程设置
➢ 当前小家电主流厂家的KA管理架构
■ 美的管理结构
■ 海尔管理结构
■ 格兰仕管理结构
■ 苏泊尔管理结构
■ 奔腾管理结构
■ 话题不同管理结构的经营差异
➢ KA系统内部考核与管理方式
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