《富在术数不在劳身 利在势局不在力耕》分红险训练营

《富在术数不在劳身 利在势局不在力耕》
——分红险训练营
主讲：苏轼老师
【课程背景】
分红险训练营是基于当前国内外的经济环境，而潜在客户又对分红险认知不深，如混淆“分红”与“保底收益”，同时保险营销员专业能力参差不齐，以及市场中分红险产品复杂度不断提升的现实情况，旨在通过系统培训从宏观到微观再到一线销售，解决认知偏差，提升分红险的销售专业性，从而实现销售目标，主要从三个维度展开：
市场层面：分红险作为兼具保障与理财属性的产品，近年来因利率环境变化而需求增长，但产品条款中“分红不确定性”“收益计算方式”等内容易引发误解，需要课程厘清市场认知。
客户层面：多数客户缺乏金融知识，常将分红险等同于“高收益理财”，忽视其保障本质与风险，课程可帮助客户树立理性预期，学会根据自身需求选择产品。
营销员层面：保险一线销售人员，可能因对分红险的”红利来源“（如死差益、利差益、费差益）、销售逻辑理解不足，导致销售滞缓，课程需强化逻辑认知和专业销售能力。
在分红险的销售过程中又往往会遇到这些共性问题：
不确定的分红，计划书演示的收益到底能不能实现？
在利率下行的时代，分红险能起到什么作用？
分红险、银行存款、股票基金、黄金期货，到底要买什么？
条款细节过于复杂，怎么才能讲解清楚，让客户听懂？
其他公司的分红更高，为什么要买你们公司的？
香港保险的分红更高，我为什么不去买香港保险？
本课程将在以上大的背景环境下，带着各种一线销售中遇到的实际问题，进行背景分析、逻辑梳理、销售实战、话术学习等方面的讲解。
【课程收益】
认知分红险销售的宏观和微观背景
了解分红险收益来源的底层逻辑
选择分红险销售的目标客户群体
学会分红险销售的实战流程
掌握分红险销售的案例与话术
【课程对象】保险公司营销内勤、销售团队长及营销员、新入职员工
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、当前经济形式下的财富管理
1.政治大背景—百年未有之大变局
453898047625中美对抗——不确定、难预料成为常态，人类社会走到关键转折点
大国崛起——产业结构升级，中国进入新质生产力的快速发展时代
耐心资本——明确定位，保险成为推动新质生产力发展的典范代表
4083050110490案例：AI主导新财富500强
2.投资市场大背景—两高一低
低利率、低回报、高风险成为投资市场常态
当下主要矛盾：拿着现金贬值和投出去就亏损之间的矛盾
避险类、锁利类、权益类、国运类资产将成为主流
案例：二师兄的身价—国内利率变化晴雨表
4072890577853.人口大背景—三化
人口老龄化：让自己有尊严的变老
人口长寿化：被动长寿将成为常态
人口少子化：一种本能的自我保护
活的比想象的长，花的比想象的多，领的比想象的少，变化比想象的快（无规划，不养老）
分红型保险是百年未有之大变局下普通人搭乘“新质生产力”红利的时代方舟。
4170680116840二、分红险的前世今生
1. 认识分红险—从“会赚钱的保险”说起
利差损之殇：千禧年的开局之痛带来分红险的出世
监管的态度变化：从收缩到松绑再到收缩
分红险“赚钱”的本质：本金+时间+正向收益
案例：何鸿燊家族长兴不衰的秘密
40005002298702. 分红险的前世—起源与海外发展
起源追溯：1776年英国公平人寿首推分红保险
海外发展：美国、日本、中国台湾的不同设计模型
3. 分红险的今生—中国市场的发展历程
萌芽期：2000-2003年，中宏、友邦、国寿首推分红产品
爆发期：2004-2008年，成为市场主力，保费占比超50%
调整期：2009-2018年，监管加强导致市场转向，产品迭代
成熟期：2019年至今，产品同质化降低，差异化竞争成为关键
3329940908054. 分红险的核心逻辑—钱从哪来？怎么分？
分红来源：“三差益”的本质和利差益的重要性
分配方式：保额分红和现金分红
收益特点：非保正性和长期稳健性
案例：华为的风险防范意识
5. 分红险的“争议和真相”—常见误区解析
误区1：所有分红险都一样，选便宜的就行
误区2：买分红险就是为了收益，保障不重要
误区3：所有人都适合买分红险
三、分红险客户画像及KYC分析
1. 按人生阶段划分
青年群体（25-35岁）：刚进入职场或组建家庭，有中长期财富积累需求
中年群体（36-55岁）：家庭责任重（上有老下有小），需求“低风险、轻保障”
老年群体（56岁以上）：临近或已退休，需求“本金安全＋稳定现金流”
2. 按风险偏好划分
保守型投资者：厌恶本金亏损，对收益要求“文件优先”，不接受大的波动
平衡型投资者：已有中高风险资产，希望“对冲风险”实现资产均衡配置
3. 按核心需求划分
保障理财双重需求者：不满足单纯的保障和收益，希望同时获得保障和资金的增值
中长期专项规划者：有明确的资金用途规划，需要“强制储蓄＋复利增值”工具
低风险收益提升者：想在保本基础上提升收益，且收益风险低于传统理财产品
4. 客户KYC分析
基础信息维度：锁定客户的适配性
财务状况维度：评估资金的匹配度
风险偏好维度：确保风险的匹配度
需求目标为度：精准匹配产品价值
5. KYC工具使用及客户应用案例
九宫格核心维度：3大模块X3各维度
九宫格使用逻辑：维度关联——需求推导
九宫格应用案例：中年企业主
工具：KYC九宫格
课堂练习：
为离异客户推荐教育金与定向传承组合方案
为高净值客户实现隔代资产隔离
为企业主客户定制家企隔离方案
为关注养老社区的客户推荐年金分红与医疗险组合
四、分红险的销售流程
1. 客户触达与初步沟通
目标：建立信任，了解客户基本情况，筛选潜在意向客户
动作：通过线下活动、线上渠道、转介绍触达客户，简单询问，判断特征
2. 需求分析与风险偏好评估
目标：明确客户核心诉求，排除不匹配人群
动作：客户KYC工具使用
3. 产品介绍与信息披露
目标：清晰讲解分红险核心特点
动作：核心内容讲解、对比匹配需求
4. 方案制定与异议处理
目标：解决顾虑，匹配方案
动作：设计投保方案、异议处理
5. 投保办理与流程指引
目标：协助客户完成投保，确保信息真实、流程合规
动作：指导客户完成双录投保步骤，协助客户完成缴费及承保
6. 售后跟进与关系维护
目标：提升客户满意度，促进复买及转介绍
动作：保单递送与解读、定期服务、问题处理
备注：此课程以分红险销售为例，同时可根据需要变为年金险、终身寿训练营等

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