《金融通识课——玩转财富密码》

金融通识课——玩转财富密码
课程背景：
随着理财产品多样化与客户需求复杂化，理财经理面临三大挑战：产品特性认知不足、合规销售压力增大、客户信任建立困难。市场波动加剧导致客户对收益与风险平衡的要求更高，而传统“推销式”服务难以满足高净值客户对专业性与透明度的需求。
本课程以产品解析为核心，结合合规营销与客户沟通实战，帮助理财经理从“产品推荐者”转型为“财富规划顾问”，提升客户粘性与业绩转化率。
课程收益：
● 产品穿透力升级：掌握R1-R5级理财产品特性、收益来源及适配场景，精准匹配客户风险偏好与投资周期
● 合规销售闭环能力：熟悉代销/自营产品优劣势，运用合规话术与流程，规避销售风险，提升客户信任度
● 客户需求深度挖掘：通过KYC工具、SPIN提问法及FABE法则，穿透表象需求，定制财富管理方案
● 精准营销与资产配置：分层管理客群，设计多元化资产配置策略（现金/债券/权益/另类），提升客户长期收益
● 全流程实战转化：提供20+落地工具（自查清单、资产配置模板、万能沟通公式），确保即学即用
课程目标：
◆ 产品专业度提升：能清晰解析R1-R5级产品特性、收益逻辑及风险点，精准推荐适配产品。掌握代销与自营产品优劣势对比，灵活运用SWOT模型制定营销策略。
◆ 合规销售与风控：遵循合规销售六步骤（评估-披露-匹配-记录-售后），熟练应用自查清单规避违规风险。通过录音录像八大要求案例解析，强化合规意识与客户权益保护能力。
◆ 客户关系深化：运用KYC地图、家谱线分析等工具，挖掘客户隐性需求（如财富传承、税务规划）。掌握异议处理六技巧与情绪管理方法，化解客户抗拒，建立长期信任。
◆ 精准营销与配置：分层客群（年轻/高净值/中老年），设计针对性营销内容与渠道组合。输出科学资产配置方案（分散风险+动态平衡），覆盖现金、债券、权益等多元资产。
课程特色
★ 直击痛点：以“客户纠结案例”切入（如“高收益低风险”矛盾），提供可落地解决方案
★ 工具武装：提供产品匹配话术库、合规自查清单、资产配置模板等实战工具
★ 结果导向：每讲设置通关演练（如“存款客户转理财”），确保学员2天内输出完整方案
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：银行理财经理、券商投顾、财富管理机构从业者及需提升综合服务能力一线人员
课程方式：现场授课+理论精讲+现场实战演练；互动式教学+体验式教学；团队学习+案例教学
课程大纲
第一讲：解密理财产品万花筒——玩转产品特性
一、理财产品投资的五大分类（包含每种特征及资金投向）
1. R1级（低风险）
2. R2级（中低风险）
3. R3级（中风险）
4. R4级（中高风险）
5. R5级（高风险产品）
二、理财产品五大类投资范围和方向
1. 货币市场类占比
2. 债券类占比
3. 权益类占比
4. 其他类占比
三、现金管理类产品的四个主要特点
1. 流动性
2. 收益性
3. 风险性
4. 市场上品种类比
互动：客户KYC方法介绍，包括目的，常用方法
——客户身份识别、客户背景调查、客户目标与需求分析、风险评估、持续监控与更新
互动：KYC流程详细步骤拆解
1）客户身份识别：收集信息、验证籍贯、验证有效证件
2）客户背景调查：记录职业与收入来源、评估客户整体资产情况、了解客户教育及家庭背景
3）客户的目标与需求分析
——确定投资目的、确定投资时间与范围、确定客户的风险偏好、了解客户过往投资经验
4）风险评估：评估客户的风险承受力、确认客户对产品的了解程度
四、理财产品收益较高的四大原因解析
1. 票面利率
2. 市场交易机会
3. 杠杆效应
4. 投资范围
五、客户购买理财产品的四大动机
1. 追求高收益
2. 对抗通胀
3. 多样化的投资选择
4. 资产流动性需求
讨论：如何让客户接受理财产品而非定期存款
六、从FABE法则看理财产品的四个特征
1. 特征（F）
2. 优势（A）
3. 利益（B）
4. 证据（E）
七、从SPIN法则发掘客户对理财产品的投资兴趣
分组演练话术及问题
1. 常见的情景问题（S）
2. 常用的痛点问题（P）
3. 暗示性问题（I）
4. 需求及效益问题（N）
八、周期性产品的六大特点解析
1. 产品的期限
2. 产品的收益
3. 产品的风险特性
4. 产品的市场时机
5. 多元的市场产品归集
6. 产品的运作管理
九、客户的四大投资周期
1. 财富积累期
2. 财富增值期
3. 财富管理期
4. 财富传承期
通关训练1：面对仅了解存款的客户如何介绍理财产品
通关训练2：面对长期存款的客户对利率不满意的情况如何引导
十、市场常见的五大类理财产品分类
1. 银行理财
2. 基金产品
3. 股票证券
4. 贵金属
5. 保险产品
演练：分散化配置重要性的话术演练
演练：介绍不同资产的特点的话术演练
十一、理财产品收益六大来源解密
1. 收益类型分类
2. 收益计算方式
3. 收益分配方法
4. 收益来源归纳
5. 风险因素分类
6. 可能的税费政策
十二、理财产品投资方向的三个分类
1. 宏观经济与政策
2. 市场变化与趋势
3. 资产配置的策略
互动：如何利用宏观经济形势，分析配置理财的重要性
话术案例1：快速KYC客户的基本需求
话术案例2：快速做出产品匹配与推荐
话术案例3：异议处理与快速促成
话术案例4：持续跟进与服务支持
第二讲：洞悉代销与自营——选择最优理财方案
互动问题：为什么要选择我们银行的产品？
一、代销理财产品的四大优势
1. 多元选择，一站购齐
2. 专业筛选，优中选优
3. 信息透明，风险可控
4. 便捷服务，售后无忧
二、自营产品的六大特点
1. 自主设计，灵活定制
2. 专业管理，风险可控
3. 信息透明，披露及时
4. 收益可观，潜力无限
5. 服务贴心，沟通便捷
6. 专属产品，尊享体验三、代销产品与自营产品的9大优劣势分析比较解析
1. 产品来源
2. 产品种类
3. 选择范围
4. 信息披露
5. 风险控制
6. 收益水平
7. 服务支持
8. 费用
9. 适合客群
四、为什么选择我们银行的代销产品的6大原因解析
1. 专业筛选的优势
2. 独家优惠的活动
3. 便捷服务的体验
4. 风险评估的适配
5. 资讯及时的服务
6. 客户经理的尊享
互动：我行产品营销的SWOT模型分析
——优势分析总结、劣势整理归纳、市场及营销机会、环境与内外部的可能威胁
六、代销产品优势深度挖掘的五个总结
1. 严选产品的优势
2. 专业服务的优势
3. 营销活动丰富的优势
4. 信息渠道及时有效的优势
5. 售后体验的服务承诺
七、代销产品的六大合规销售要点
1. 信息披露，真实全面
2. 适当性管理，匹配客户
3. 风险提示，充分告知
4. 禁止误导，规范宣传
5. 冷静期制度，保障权益
6. 售后服务，及时响应
八、代销产品的四大风险提示技巧
1. 醒目标识，重点突出
2. 通俗易懂，避免术语
3. 情绪化表达，引发共鸣
4. 分级披露，层层递进
九、理财产品净值波动大的九大原因归结
1. 市场利率波动
2. 信用风险影响
3. 流动性风险影响
4. 提前赎回风险
5. 管理费用
6. 投资策略偏差
7. 通货膨胀影响
8. 政策变化影响
9. 理财产品本身的风险影响
讨论：过去现在未来，哪些产品风险高，我们该怎么做？
案例分析：如何成功营销一款符合市场热点的理财产品
话术演练：落地工具及话术分组讨论及演示总结某一款现阶段的行内热销产品
第三讲：合规营销——守护客户信任
一、理财产品合规宣传的四个要求解析
1. 信息披露，真实准确
2. 风险提示，醒目明确
3. 禁止误导，合规宣传
4. 适当性管理，匹配客户
二、理财产品合规销售流程的六个基本步骤解析
1. 客户评估，了解需求
2. 信息披露，真实全面
3. 风险提示，充分告知
4. 适当性匹配，严禁误导
5. 销售记录，存档备查
6. 售后服务，及时响应
三、理财产品营销录音录像的八大要求解析
1. 告知明确，取得同意
2. 目的合法，内容真实
3. 范围限定，保护隐私
4. 存储安全，防止泄露
5. 使用规范，不得滥用
6. 期限合理，及时销毁
7. 监督管理，责任明确
8. 违规必究，严肃处理
四、销售行为的四大规范解析
1. 诚信为本，恪守承诺
2. 专业能力，服务至上
3. 客观实施，风险揭示
4. 尊重客户，公平交易
五、政策监督的六个基本要求解析
1. 信息披露，真实透明
2. 适当性管理，匹配客户
3. 风险提示，充分告知
4. 合规经营，稳健发展
5. 投资者保护，权益至上
6. 持续学习，紧跟监督
案例1：某银行客户经理夸大产品收益
案例2：保险公司员工向客户推荐不适当产品
案例3：证券公司客户经理违规操作客户账户
案例：某银行在进行理财产品营销宣传时，充分披露产品信息与风险揭示，进行风险评估
互动：通过案例，分组讨论，为何合规营销反而得到客户的最终信任
落地话术工具：合规销售自查清单
第四讲：客户沟通与信任建立——赢得客户信赖
一、客户需求深度挖掘的四个要点解析
1. 主动倾听，用心交流
2. 提问引导，挖掘深层
3. 观察细节，洞察需求
4. 分析整理，提炼需求
二、产品推荐技巧的六要素解析
1. 了解客户的偏好
2. 分析客户的风险偏好
3. 明确客户的投资目标
4. 匹配产品特点
5. 突出产品优势
6. 充分提示风险
三、有效沟通建立良好客户关系的六要点解析
1. 以诚待人，用心倾听
2. 专业能力，解答疑问
3. 表达清晰，易于理解
4. 积极回应，及时沟通
5. 换位思考，理解需求
6. 建立信任，长期合作
互动：我们有哪些难搞的客户，我们是如何沟通的？
分组讨论+汇报演示总结
五、与客户建立信任的方法
1. 专业形象：专业的知识储备、仪表举止得体、沟通得体
2. 真诚服务：真诚待客、换位思考、信守承诺、及时反馈
六、客户异议处理的六个技巧解析
1. 专注聆听，理解真意
2. 积极回应，表达理解
3. 分析原因，对症下药
4. 专业解答，细致入微
5. 换位思考，共情客户
6. 强调价值，促成成交
七、情绪管理与压力应对的五个方法解析
1. 认识情绪，接纳自我
2. 放松身心，缓解压力
3. 培养兴趣，丰富生活
4. 调整心态，积极应对
5. 寻求帮助，倾诉烦恼
案例：客户对客户经理推荐的某只基金产品的风险有顾虑迟迟未成交
讨论：从案例中学到什么有用的方式方法营销服务客户？
落地话术工具：客户沟通的五个万能公式解析
公式1：开场白
公式2：需求挖掘
公式3：产品介绍
公式4：异议处理
公式5：成交促成
第五讲：精准定位高效营销——精准客层触达一、多维度客户分层管理的四个标准解析
1. 人口统计学特征
2. 行为特征
3. 心理特征
4. 财富生命周期特征
二、不同客群分层的特征分析
1. 年轻群体
2. 中青年群体
3. 中老年群体
4. 高净值群体
三、针对性营销策略的三个营销方案解析
1. 精准定位目标客户
2. 个性化内容推送
3. 多渠道整合营销
四、多渠道整合协同的方式解析
1. 线上渠道：微信、APP、网站
2. 电子邮件
3. 短信息
4. 线下渠道：营业网点、电话销售、展会活动
五、数据分析与运用的五个方案策略解析
1. 客户数据的
2. 产品数据
3. 渠道数据
4. 市场数据
5. 营销活动数据
六、客户关系维护的四个重要方式解析
1. 定期沟通，保持联系
2. 提供增值服务
3. 及时响应，解决问题
4. 建立信任，长期合作
案例：通过客户活动的数据挖掘某一客户是高净值客户的潜在价值
互动：作为客户经理是否平时有挖掘此类客户的成功经验？
落地话术工具：不同客户群体分层管理
第六讲：财富规划智赢未来——科学资产配置
一、财富管理理念：长期规划与价值投资的五个要点解析
1. 目标导向，规划先行
2. 价值投资，精选标的
3. 分散配置，降低风险
4. 长期投资，穿越周期
5. 专业管理，持续增值
二、资产配置策略的六大建议解析
1. 多元资产，分散风险
2. 行业分散，均衡配置
3. 地域分散，全球配置
4. 时间分散，长期投资
5. 定期调整，动态平衡
6. 专业管理，科学配置
三、不同类型的资产如何科学配置解析
1. 现金及等价物的特点及配置思路
2. 债券的特点及配置思路
3. 股票的特点及配置思路
4. 房地产的特点及配置思路
5. 另类投资的特点及配置思路
四、市场研判与分析的四个维度解析
1. 宏观经济分析
2. 行业发展趋势
3. 市场供求关系
4. 政策监管变化
五、风险管理与控制的六要素解析
1. 市场风险
2. 信用风险
3. 流动性风险
4. 操作风险
5. 法律合规风险
6. 通货膨胀风险
六、财富传承规划的四大建议解析
1. 明确目标，传承有序
2. 专业咨询，保驾护航
3. 选择工具，灵活配置
4. 及早规划，降低风险
案例：企业家客户拥有财富积累，希望通过分散投资实现财富增值
互动：总结归纳企业家客户群体的财富配置思路
落地话术工具：资产配置建议书模板、不可忽视的另类投资配置思路解析、客户家庭资产负债表整理分析
【模拟实操案例演练：挖掘潜在客户的金融需求】
案例：典型的企业家客户挖掘需求分析与资产配置建议方案
需求：家庭财富管理+子女教育，以及风险隔离+财富传承规划
实战演练：分组做实战的话术演练及资产配置方案提交
1. 现场做方案
1）每组分为：案例及话术两部分
2）全组做客户的需求挖掘与面谈准备实战方案
——包含市场信息收集、客户需求规划、理财目标分析、资产配置方案
2. 分组上台演练
演练方式：每组讲解本组的实战方案，包括信息收集、方案解读、功能运用等
3. 演练点评：观察者点评、参与者点评、老师点评

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