《银行对公场景营销思维转变与管理实战赋能》

银行对公营销思维转变与场景实战赋能
课程背景：
全球经济下行叠加消费降级，企业经营不确定性加剧，客户需求已发生根本性迁移：个人客户从“被动接受服务”转向“主动选择场景”，企业客户从“单一融资”转向“产业链协同”，传统“拉存款、放贷款”的营销逻辑彻底失效。
银行业正面临三重核心挑战：利润端，产品同质化引发利率战，对公贷款平均利率跌破3%，净息差缩至历史冰点；生态端，科技公司凭借SaaS平台、支付入口截流金融需求，互联网供应链金融渗透率攀升，银行逐渐沦为“资金通道”；需求端，客户对“场景化、一体化、生态化”服务的要求，远超传统金融服务能力。
与此同时，数字经济正通过大数据、AI、区块链等技术重构金融底层逻辑——服务场景从线下转向线上，审批从人工转向智能，模式从单一产品转向生态协同，传统“坐商”模式被加速颠覆。
但多数银行仍深陷转型阵痛：营销团队困于“关系驱动”的传统思维，产品开发“闭门造车”脱离场景，跨部门协同低效，政策红利转化能力薄弱。
本课程以“思维破局-能力锻造-实战落地”为核心，通过场景穿透、四流合一、生态共建三大方法论，助力银行从“资金中介”转型为“场景赋能者”，系统输出数字经济时代营销转型路径，最终实现“逆势增长+风险可控”的双重目标。
课程收益：
●重构盈利模式：从“利差依赖”到“生态分润”
——突破“拉存放贷”传统思维，建立“场景嵌入+数据增信+生态共建”的新盈利逻辑，理解“金融回归金融、技术回归技术”的本源逻辑，掌握批零协同底层方法论：对公场景带动零售获客，零售数据反哺对公风控。
●政策红利变现：从“被动解读”到“主动设计”
——精准解读消费金融、产业金融等政策红利，捕捉政策红利窗口期，结合宏微观经济指标预判市场趋势，输出“政策-场景-产品”转化公式，提前布局高潜力行业赛道。
●场景价值深挖：从“资金通道”到“场景主导者”
——掌握智慧支付、产业金融等核心场景的落地路径，运用“四流合一”（资金流/信息流/物流/商流）批量获客模式，落地“对公带零售、零售反哺对公”策略
●核心能力跃迁：从“关系驱动”到“技术赋能”
——锻造四大硬核能力：数据风控能力+生态谈判能力+政策转化产品能力+经济分析能力，包括：用大数据构建客户全息画像，用区块链实现交易确权，用AI优化营销触达；通过批零联动提升客户综合贡献度。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：对公条线客户经理、对公业务部负责人、普惠金融部门、金融科技部
课程方式：理论讲解+案例拆解（转转、中企云链、联易融、简单汇、结行车加）+工具实操+小组演练
课程大纲
第一讲：认知重构—从“资金中介”到“场景赋能者”的思维破局
对应收益：重构盈利模式（突破传统思维）、思维升维（建立生态认知）
核心观点：用“产业价值”替代“关系驱动”，用“生态分润”破解“利差依赖”
一、传统对公业务的三重生死局
1. 利润悬崖：中小客户单户服务成本高
2. 生态挤压：科技公司SaaS闭环截流需求
3. 需求迁移：企业从“单一融资”到“产业链协同”
二、转型标杆的底层逻辑
1. 转转模式（二手车SaaS平台）：用“数据资产化”破解中小客户信用难题
第一步：场景数据沉淀（数据源头）
——依托二手车业财一体化SaaS系统，实时采集3类核心数据（验车数据、交易数据、行为数据）
核心逻辑：通过高频场景自然沉淀“非财务数据”，替代传统财报的信用证明作用
第二步：信用模型转化（数据变信用）
——用AI算法将数据转化为“可量化的信用评分”
解决痛点：二手车商轻资产、缺抵押的传统融资困境。
第三步：批量运营提效（规模降本）
——标准化流程实现“一次对接、批量获客”
底层逻辑：用“数据增信”替代“抵押担保”，用“批量运营”降低服务成本，适合分散型中小客户群体
2. 中企云链模式：用“信用穿透”激活产业链末梢融资
第一步：核心企业信用注入（信用源头）
——依托大型核心企业的主体信用，发行“云信”电子债权凭证
第二步：区块链技术确权（信任机制）
——用区块链实现3大功能（凭证不可篡改、可追溯、智能合约）
第三步：生态协同分润（可持续动力）
——构建“核心企业+平台+银行”三方共赢机制
底层逻辑：以核心企业信用为锚点，用区块链实现“信用多级传导”，用生态分润机制保障模式可持续，适合产业链集中型客户群体
启示：银行转型的2个核心跃迁
核心跃迁一：从“资金提供者”到“数据整合者”：转转与中企云链的共性在于——银行不再依赖自身数据，而是通过对接场景方获取“第一手场景数据”，将数据转化为“新型风控资产”
核心跃迁二：从“单一服务”到“生态共建者”：放弃“全链条自营”，转而与SaaS平台、核心企业分工协作（银行出资金与风控能力，场景方出数据与获客能力），通过风险共担、收益共享实现生态共赢
总结：以上认知重构为学员呈现出“数据如何替代抵押”“信用如何穿透产业链”等底层逻辑，为银行提供可复制的转型路径——即“找到场景数据源头→建立数据-信用转化模型→构建生态协同机制”
三、数字营销的三大思维跃迁
1. 从“客户关系”到“产业价值”：用数据信用替代人情信用
1）传统逻辑——“靠人脉维护客户，凭抵押物控制风险”（单一客户关系导向）
2）新逻辑——“穿透产业数据，用经营行为评估信用”（产业价值共生导向）
实现路径：
1）数据源头锁定
2）信用模型转化
3）动态调整机制
案例佐证：中企云链通过监测供应商“云信”拆分次数（反映资金周转需求）、历史兑付记录（反映履约能力），为原本无抵押的三级供应商提供平均50万元信用贷，不良率仅0.3%，远超传统关系型授信的风险控制水平
底层逻辑：产业数据的“高频性、真实性、关联性”，比单一客户的人情关系更能反映信用本质——银行从“客户维护者”转型为“产业数据价值挖掘者”
2. 从“产品推送”到“场景嵌入”：让金融服务成为交易的“自然环节”
1）传统逻辑——“先有产品，再找客户推销”（产品导向，客户被动接受）
2）新逻辑——“先拆场景痛点，再嵌入适配服务”（场景导向，服务主动匹配）
实现路径：
1）场景节点拆解
2）产品形态适配
3）流程无缝嵌入
案例佐证：转转与银行合作，在二手车交易流程中嵌入3个金融节点。
底层逻辑：客户对金融的需求是“嵌入交易的隐性需求”，而非“独立的显性需求”——银行需成为“场景的有机组成部分”，而非“外部推销者”
3. 从“单打独斗”到“生态共建”：用分工协作突破能力边界
核心转变1：传统逻辑——“自建团队做全链条，重资产运营”（封闭型自我服务）
核心转变2：新逻辑——“与场景方分工协作，轻资产撬动规模”（开放型生态共赢）
实现路径：
1）角色定位划分
2）机制设计保障
3）利益分配平衡
案例佐证：中企云链与某国有银行的合作模式
底层逻辑：数字经济时代，“全链条自营”的效率远低于“生态分工”——银行通过“让渡非核心环节利润”，换取“规模效应与风险分散”的更大价值
总结：三大思维跃迁的共性指向
第二讲：政策与经济联动——红利转化与趋势预判
对应收益：政策红利变现（政策-场景-产品转化）、经济分析能力（指标应用）
核心观点：政策是“场景流量入口”，需用“映射清单”将红利转化为业务增量
一、政策红利的场景化落地
1. 传统逻辑——“被动解读政策条文，与业务脱节”
2. 新逻辑——“主动设计产品方案，嵌入政策支持场景”
《金融支持消费指导意见》实践路径：重点领域：锁定“以旧换新”“绿色家电”等政策支持场景（政策明确“检测评估+分期融资”方向）
转转案例：联合银行推出“验车分期+以旧换新补贴”，对接地方政府补贴后融资成本降40%，3个月业务量增长200%
二、政策转化方法论
工具：《政策-场景-产品映射清单》
举例：如“二手车流通新政”→转转SaaS→车商“经营贷+库存贷”）
底层逻辑：政策是“资源分配导向”，银行需成为“政策资源与市场需求的连接器”
三、宏微观经济指标的业务导航术
1. 传统逻辑——“堆砌指标数据，与决策脱节”
2. 新逻辑——“用指标预判行业周期，动态调整策略”
宏观指标应用：用PMI指数判断行业景气度（制造业PMI＞50%时，加大对转转核心车商投放）
微观信号捕捉：通过转转数据（车商验车量、库存周转）补全征信盲区（连续3个月验车量下降即预警）
底层逻辑：宏观指标反映“行业趋势”，微观数据反映“客户真实经营”，二者结合提升决策精准度
第三讲：供应链金融实战——“四流合一”的运营体系
对应收益：场景攻坚（四流合一模式）、数据风控能力（链上数据应用）
核心观点：用“数据流穿透”解决信息不对称，用“资金闭环”控制风险
一、信息流实现数据确真与穿透
1. 传统逻辑——“依赖纸质单据，易造假、难追溯”
2. 新逻辑——“链上存证+系统直连，数据全流程可视”
实现路径：
1）数据上链存证（关键信息区块链防篡改）
2）系统直连穿透（对接核心企业ERP，实时获取订单数据）
3）多级信用传导（电子凭证拆分至N级供应商）
案例佐证1：联易融（电子制造业）：采购订单、物流单、发票上链“三流匹配”，三级供应商首贷率提升55%
案例佐证2：简单汇（建筑行业）：工程合同、验收单上链，“e信”穿透至个体工商户，数据可追溯率100%
案例佐证3：结行车加（汽车供应链）：车辆合格证上链，实现“一车一证一融资”，杜绝虚假库存
底层逻辑：信息流是供应链金融的“信用基石”，“数据确真+穿透传导”可破解“中小企业信用弱”困局
二、物流与资金流闭环管控
1. 传统逻辑——“物流与资金流分离，风险难控”
2. 新逻辑——“物联网监控物流+定向支付锁定资金，形成闭环”
实现路径：
1）物流可视化（物联网追踪库存/运输）
2）资金定向支付（融资款直付上游，核心企业付款入托管账户）
3）智能清算分润（按比例自动分配资金，T+0到账）
案例佐证1：简单汇：建筑资金定向支付至分包商，违约率从6%降至1.1%
案例佐证2：结行车加：车辆运输轨迹与资金支付绑定，“见车放款、款到发车”，不良率0.5%
案例佐证3：联易融：电子元件物流签收后自动放款，“货-钱”同步率100%
底层逻辑：“货物流向=资金流向”是风险防火墙，通过技术实现闭环控制风险
第四讲：场景银行落地——多场景复制与拓展
对应收益：场景攻坚（落地路径）、批零协同（对公带零售）
核心观点：用“五步法”嵌入场景，用“跨场景复制”放大规模效应
一、结行车加“采购-库存-销售”闭环解析
1. 传统逻辑——“银行产品与场景割裂，转化率低”
2. 新逻辑——“金融服务嵌入场景关键节点，无缝融合”
二、场景嵌入五步法：
1. 关键节点识别：汽车经销商“采购垫资”“库存周转”“零售分期”缺口
2. 数据接口对接：打通主机厂ERP、经销商DMS与银行系统（结行车加SaaS直连）
3. 产品适配
1）“采购贷”（基于订单）
2）“库存贷”（基于合格证）
3）“零售分期”（与车型绑定）
4. 运营体系：线上融资T+1到账，滞销车辆实时预警
5. 效果迭代：零售转化率≥80%提额，滞销车型降额
案例佐证：结行车加落地后，经销商融资通过率从20%→65%，零售分期渗透率从12%→40%，不良率0.6%。
底层逻辑：场景银行的本质是“金融服务场景化”，让金融从“外部附加品”变为“场景必需品”
三、跨场景复制逻辑
1. 传统逻辑——“单一场景重复开发，效率低”
2. 新逻辑——“提炼共性方法论，快速复制多场景”
实现路径：
1）场景共性提炼（数据源头+资金缺口+风控节点）
2）方法论复用（五步法适配不同场景）
3）批零协同（对公带零售，零售反哺对公）
案例佐证：联易融电子制造业：复制五步法，“备货贷”联动员工信用卡，渗透率提升35%
简单汇建筑场景：“采购贷”联动工人工资卡，代发资金月增2000万
底层逻辑：“方法论标准化+场景要素模块化”降低开发成本，快速放大规模效应
第五讲：金融科技赋能——风控与组织能力建设
对应收益：能力锻造（数据风控、技术应用）、智能风控4.0实践
核心观点：用“科技工具”替代“经验判断”，用“多维数据”补全信用画像
一、科技工具的实战应用
1. 传统逻辑——“人工审核+财务报表，效率低、覆盖窄”
2. 新逻辑——“大数据建模+智能监测，全维度、高效率风控”
实现路径：
1）大数据建模：整合非财务标签（如联易融的“订单履约率”、结行车加的“零售转化率”）
2）智能风控4.0：引入非传统数据（如简单汇的“建筑开工率”）+AI预测预警
案例佐证1：联易融：200+标签建模，首贷通过率提升40%，准确率91%
案例佐证1：简单汇：AI预测核心企业付款能力，预警准确率93%
案例佐证1：结行车加：150+标签建模，审批时间从3天→4小时，不良率从4%→0.6%
底层逻辑：金融科技通过多维度数据交叉验证，弥补传统风控对“轻资产企业”的覆盖盲区
二、组织能力模型
1. 传统逻辑——“侧重人脉与推销能力”
2. 新逻辑——“需产业洞察、技术应用、生态协同的复合能力”
三、三维能力拆解
1. 产业洞察：理解细分领域规则（电子制造“交期”、建筑“工程节点”）
2. 技术应用：操作联易融、简单汇数据后台，查询链上信息
3. 生态协同：与平台谈判分润、数据权限、风险共担
案例佐证：某银行团队3个月内与结行车加、联易融合作，批量获客600+户，中间业务收入增28%
底层逻辑：数字经济时代，银行核心竞争力从“资金规模”转向“场景穿透能力”，组织能力是转型落地关键
第六讲：生态共建与落地执行
对应收益：生态谈判能力、核心企业攻坚、风险可控
核心观点：用“分润机制”绑定生态，用“四步法”突破核心企业
一、与平台的合作机制
1. 传统逻辑——“银行主导，权责不对等”
2. 新逻辑——“分工协作、风险共担、利益共享”
实现路径
1）角色定位（银行：资金+风控；平台：数据+获客）
2）风险共担（设定不良率阈值，超阈值按比例分担）
3）利益分配（按价值链分润）。
案例佐证1：简单汇：分润9:1，不良率超1%按8:2分担；
案例佐证1：结行车加：按融资额0.8%分润，不良率超1.2%按7:3分担
案例佐证1：联易融（跨境）：共建数据平台，按1%分润，不良率超1.5%共担
底层逻辑：生态共建是“优势互补”，银行让渡部分利润换取数据、流量，通过规模效应降本分散风险
二、核心企业攻坚四步法
1. 传统逻辑——“靠关系公关，成功率低”
2. 新逻辑——“用数据说话，从痛点切入，逐步渗透”
实现路径：
1）数据调研：分析核心企业年采购额、供应商数量、账期痛点2）痛点对接：场景化话术直击需求（如“您的30家经销商缺资金影响销量”）
3）试点合作：先服务3-5家供应商验证模式
4）资源置换：以“优先审批+利率优惠”换核心企业推荐函。
案例佐证：某银行攻坚汽车主机厂（结行车加核心企业），6个月拓展60家经销商，存款增3000万
底层逻辑：核心企业攻坚的关键是“创造共赢价值”，通过解决其上下游痛点成为“战略合作伙伴”
【课程总结与互动讨论】
课程知识点回顾
学员提问与讲师解答
案例分析与实战策略讨论

章莹老师的其它课程