《业绩倍增引擎：银行对公业务营销进阶》

业绩倍增引擎：银行对公业务营销进阶
课程背景：
伴随银行业竞争加剧与企业客户需求升级，银行对公业务已成为金融机构实现业绩突破与客户结构优化的关键。面对政策变化、市场分化与客户多元化需求，银行客户经理在对公业务营销中容易处于被动局面，存在诸多难点：
如何突破“关系型营销”的传统模式，建立起以专业价值和解决方案为核心竞争力的营销模式？
如何实现从“获取新客户”到“经营老客户”的转变，提升现有客户的忠诚度与综合贡献度？
如何精准洞察并满足客户复杂、多元且深层次的业务需求？
客户经理如何有效识别关键决策人、影响者、并管理整个决策链条？
本课程聚焦实战进阶，系统讲解银行对公业务营销知识，从市场洞察、客户策略、创新方案到个性化需求解决与风险预防，提升客户经理拓客与客户深度经营能力，助力客户经理解决复杂问题，应对新环境下客户关系的多层挑战，把握行业新风口。
课程收益
1. 系统掌握对公业务营销策略，全面增强实战解决问题能力；
2. 掌握客户沟通与关系管理技巧，成为客户信赖的金融顾问；
3. 深度理解并应对企业客户痛点，实现个性化需求定制服务；
4. 增强客户满意度与忠诚度，构建长期稳定的企业伙伴关系。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：分支行行长、客户经理等
课程方式：专业讲解+案例分析+互动讨论+分组演练
课程大纲
趣味破冰：谁是最佳对公营销能手
第一讲：全能启航：对公业务营销的基础认知与能力筑基
一、银行对公业务营销的基础认知
1. 对公业务营销定义及边界
2. 对公业务转变新趋势
3. 对公客户类型及需求地图
1）企业类客户：股份有限公司、有限责任公司、合伙企业、企业的分支机构
2）非企业类客户：政府行政单位、事业单位、社会团体、部队、民办非企业单位
3）个体工商户
案例分析：某银行业务转型的故事
二、对公营销常见思维误区
误区一：关系万能论
误区二：“产品推销员”思路
误区三：“一劳永逸”式交易思维
误区四：“撒胡椒面”式营销
三、客户营销的能力图谱
1. 专业知识与技能：金融知识、行业洞察、数据分析能力
2. 客户沟通能力：精准需求挖掘
3. 营销执行能力：交叉销售、联动营销、营销时机把握
4. 客户服务与关系管理能力：个性化服务、客户关系维护
5. 团队协作与资源整合能力：内部协同、外部合作
6. 学习与创新能力：持续学习、创新思维
7. 风险控制与合规意识：风险评估、合规操作小组讨论：共创对公营销能力图谱
第二讲：实战深挖：银行对公业务营销三大核心问题全攻克
问题一：优质客户难获取，信息壁垒如何突破
1. 痛点分析：客户画像难描绘的困局
2. 解决方案：多维客户画像智能构建法（5大维度落地）
1）客户基础特征
2）关联关系特征
3）交易行为特征
4）金融资产特征
5）信用风险特征
案例分析：跨界合作获取信息资源
问题二：客户需求高度个性化，标准产品难以匹配
1. 痛点聚焦：定制化服务难推进的典型场景
2. 解决方案：创新打造“客户专属方案”
1）专属产品方案
2）专属服务方案
分组讨论：企业客户结构与业务短板分析
问题三：客户关系维护难，竞争对手抢夺加剧
1. 困境复盘：客户流失与服务承诺失衡
2. 策略升级：深度经营客户关系的三大法宝
1）深入了解客户需求：全面收集信息+精准需求洞察
2）建立深度信任关系：专业能力展示+真诚服务与情感共鸣
3）持续提供价值：个性化解决方案+长期陪伴与成长
案例分析：银行业务员与企业客户的“成长伙伴”故事
第三讲：高阶突围：银行对公业务营销难题的系统破局之道
一、行业壁垒与产品标准化突破
1. 壁垒分析：行业特性导致的产品困局
2. 破局方法：垂直行业深耕+组合创新
1）场景化组合：供应链金融、跨境金融
2）行业定制化组合：科创企业、绿色金融
3）数字化赋能组合：智能风控、智能合约
4）生态化组合：“金融+非金融”组合、开放银行
5）客户生命周期组合：初创期、扩张期、成熟期
小组讨论：团队共创解决方案集锦
二、大客户与多业务的跨部门协同
1. 瓶颈复盘：跨部门协同常见障碍
2. 破局方法：跨部门共赢机制四步法
1）找准利益平衡点
2）搭建沟通桥梁
3）冲突化解三板斧
4）将合作转为事业资本
三、复杂客户风险与合规管理兼顾
1. 风险痛点：合规压力与客户要求之间的平衡难点
2. 破局方法：智能风控与动态合规管理
1）数据整合与治理：整合行内数据与外部数据，建立统一数据平台
2）智能决策支持：将风险评估结果与业务规则相结合，动态调整风险策略
3）实时监控与预警：设置风险预警阈值，自动触发并推送相关人员
案例分析：银行与头部企业的风控共创
银行对公客户营销实战演练：
一、共创：银行对公业务最佳实践手册
1. 小组成果秀：能力提升展示与分享
2. 个人经验库：能力模型与成长心得
3. 集体共创：银行对公业务最佳实践手册
二、演练：精通之路上的持续成长激励
1. 团队PK秀：以小组为单位，完成对公客户营销闭环练习
2. 最佳团队评选

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