《销售项目管理精准掌控销售全流程，提升赢单率》

《华为销售项目管理——精准掌控销售全流程，提升赢单率》
课程大纲
课程背景：
随着全球市场竞争加剧，传统销售模式已无法满足企业增长需求。华为通过30年全球化实践，构建了一套科学的销售项目管理体系，使其在ICT领域实现从追随者到领导者的跨越。本课程系统解析华为销售项目管理方法论，帮助企业突破销售瓶颈。
销售项目管理起源于20世纪80年代工业品大客户销售的需求，最初仅聚焦于投标和合同管理。90年代，随着CRM系统的普及，销售管理进入信息化阶段，但仍存在流程割裂、数据孤岛等问题。2000年后，全球化竞争催生了端到端销售方法论，如SPIN销售法、Miller Heiman战略销售等，但企业仍面临三大核心痛点：赢单率低下（行业平均不足30%）、资源严重错配（40%成本浪费在低价值项目）、过程失控（超60%项目延期或超预算）。
华为在2003年拓展欧洲3G市场时，曾因缺乏系统化管理导致项目流失率高达45%。这一困境促使华为在2005年引入IBM的销售管理理念，结合自身实践创新性开发了LTC（Leads to Cash）全流程管理体系。经过18年迭代，华为形成了一套涵盖"商机挖掘-风险评估-资源调度-合同交付"的闭环方法论，将海外重大项目赢单率提升至65%以上，交付周期缩短40%。
课程收益
对企业客户的价值：
● 复制华为销售项目管理体系，实现销售周期缩短20%，赢单率提升15%（基于华为2015-2020年数据）
● 建立标准化销售流程，降低因人员变动导致的客户流失风险
对学员的价值：
● 掌握“铁三角”运作机制，在3个月内完成从单兵作战到团队协同的转型
● 运用“机会点管理”工具，将销售资源投入准确率从50%提升至80%
课程核心价值点：
● 实战性：包含12个华为真实销售战例
● 可量化：提供5个关键销售指标诊断工具
● 系统性：覆盖从商机挖掘到合同关闭全流程
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：公司中高管理层，销售组织各层骨干成员
课程方式：讲授（40%）+案例研讨（30%）+小组演练（30%）
部分课程工具：华为“天罗地网”线索矩阵、九格构想评估表、顾问式销售SPIN技巧，线索健康度诊断矩阵、BATNA测算模型，雷达图竞争分析、EVM挣值分析法、SWOT-AR竞争策略矩阵、风险预警指数RWI
课程大纲
第一讲：华为销售体系构建与LTC流程精要
一、华为销售体系演进与LTC框架
1. 从游击队到正规军：华为销售体系的四次蜕变
1）1990年代：关系型销售阶段
案例：农村包围城市战略
2）2000年代：流程化销售阶段
案例：英国电信21CN项目突破
3）2010年代：价值型销售阶段
案例：德国电信5G联合创新
4）2020年代：生态型销售阶段
案例：沙特智慧城市项目
2. LTC（Leads to Cash）核心框架
1）LTC四层架构解析：战略层/流程层/系统层/组织层
2）关键流程地图：ML→MO→MCE→MCR的衔接逻辑
沙盘推演：某ICT项目全流程穿越第二部分
3. 铁三角组织运作
1）AR/SR/FR角色定位与协同机制
2）项目决策链穿透
演练：某运营商5G集采项目角色扮演
二、线索管理（ML）实战
1. 线索全周期管理
2. 线索获取三通道
工具：华为“天罗地网”线索矩阵
案例：Ooredoo集团AI基站线索培育（原OG案例优化）
3. 线索分级验证
工具：九格构想评估表
演练：工业机器人采购线索分级（替换原扫地机器人案例）
4. 线索转化率提升
方法：顾问式销售SPIN技巧，线索健康度诊断矩阵
三、机会点管理（MO）攻坚
1. MO四阶控制法
2. 市场空间测算
工具：TAM/SAM/SOM模型
3. 客户痛点诊断
工具：客户价值曲线分析
4. 机会点定级标准（华为PPL/PPM/PPS三级体系）
5. 标前引导策略
案例：德国电信5G解决方案预埋
6. 竞争态势评估和谈判设计
工具：BATNA测算模型，雷达图竞争分析
第二讲：执行管控与客户经营
一、合同执行（MCE）与客户关系（MCR）
1. MCE风险控制
1）合同交接四要素
模板：华为CLP交接清单
2）履约监控
工具：EVM挣值分析法
3）合同风险预警指数（RWI）计算表
4）EVM挣值分析模板
2. MCR深度经营
1）客户关系三层渗透：关键人/组织/生态
2）客户画像模板（含6类KPIs识别）
3）P2P计划制定
案例：Vodafone全球战略客户计划
二、销售过程标准化管控
——销售项目“五阶管理法”
1. 立项评估
模板：华为LTC流程Checklist
2. 策略制定
工具：SWOT-AR竞争策略矩阵
3. 资源调配
案例：欧洲某国政府项目资源冲突解决
4. 风险管控
工具：风险预警指数RWI
5. 结项复盘
模板：AAR复盘报告
三、关键场景突破策略
——三大攻坚战法
1. 价格战突围
案例：Ooredoo无线市场“优质优价”策略
2. 技术壁垒破解
案例：5G专利交叉许可谈判
3. 政治风险规避
案例：拉美某国政策突变应对
课程总结：
核心交付物
1. 华为销售体系演进
2. 华为LTC框架
1）线索管理（ML）实战
2）机会点管理（MO）攻坚
3）合同执行（MCE）
3. 管理客户关系（MCR）
4. 销售过程标准化管控
5. 关键场景突破策略：三大攻坚战法
答疑聚焦
Q1：如何平衡短期业绩与长期客户关系？
Q2：弱势市场如何实现"虎口夺单"？

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