华为铁三角工作法：构建强有力的营销组织

课程背景
进入21世纪的第二个十年后，各种基础红利的作用慢慢消失，疫情、国际政治局势风云突变，一个又一个“黑天鹅”事件轮番冲击着世人的惯性思维，商业世界首当其冲。易变（volatility）、不确定性（uncertainty）、复杂（complexity）和模糊（ambiguity）成为新时代的主旋律，也有人由此将当今时代称为“VUCA时代”。很多企业在快速发展之后面临的问题也逐渐暴露出来，特别是对直接面向客户的销售团队提出了巨大的挑战。正如杭锅集团董事长王水福先生所说：“原来都是短缺经济，干什么都能赚钱。原来的观念是以量取胜、以规模取胜，但是现在的社会发展太不一样了。”
近年来调研了大量的公司，发现大部分企业在市场上都存在下面的一些挑战或问题：
产品同质化，靠价格竞争，利润空间越来越小。
企业有雄心壮志，但销售组织能力跟不上。
销售全凭员工个人经验，没有系统的套路和打法。
销售、技术、交付等部门协同性差。
过多依赖销售精英，一旦个别销售精英离开，不仅带走客户关系，还带走项目。
除了客户关系很重要，还有哪些因素可以帮助项目取得成功？
以上问题，相信大多数企业或多或少都遇到过，如鲠在喉。如果不能系统性地解决这些问题，企业就难以保持高质量的发展。如何突破发展的桎梏，系统性地提升能力，走出市场的混沌，与世界一流企业争雄？作为国内最优秀的科技公司之一，华为在学习借鉴世界级大公司的最佳实践的基础上，结合自身的业务发展，对此做了大量的探索，形成了一套独特的销售方法和管理体系，并在企业发展过程中不断改进和完善。正是这样的销售和管理体系，支撑了华为销售额从1996年的26亿元增长到2020年的8914亿元。
本课程对华为销售体系进行了系统性探索和深入研究，总结了华为通过构建敏捷的铁三角及从线索到回款流程（LTC）的端到端保障体系，让销售从不确定走向确定的底层逻辑。同时结合了宋老师从事咨询工作，给各大中型企业开展管理咨询和管理赋能的实践中，企业应用铁三角销售法的很多成功案例。做到不仅知其然，还要知其所以然。从而更好的帮助学员理解，并能够借鉴其原理来打造自己的销售铁军。
课程目标
1．了解华为铁三角组织运作的产生背景，学习华为营销体系与矩阵式组织运作经验；
2．学习如何协同团队，攻坚克难，提高营销团队配合效率与营销项目成功率；
3．学会构建团队作战能力，形成组织性营销，不依靠某个销售的个人能力，而是靠团队；
4．领悟企业销售的成功之道，学会系统性地提升企业的销售能力，通过成就客户来成就自己的企业。
课程特色
1、战略新格局：华为36年持续、高速增长背后的战略追求、设计与布局； 
2、营销新视野：行业与区域高价值客户持续突破的系统路径与商业模式创新；
3、战法新策略：铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；
4、运营新流程：聚焦客户需求，产研销人财各专业部门形成高效一体化的协同；
5、呼唤新团队：围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。
课程对象
营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等
课程形式
课程内容融合有理论讲解+互动提问+案例研讨+小组讨论+视频观摩+情境互动+体验活动+头脑风暴+心得分享等多元培训方式
课程时间
课程培训时间可依据企业状况与培训需求，进行培训内容与时间策划。
课程大纲
一、8900亿背后的销售管理体系
1．华为销售简史
2．从失败的角度看营销
3．销售战略、销售流程与销售技能
4．每家公司都要找到自己的营销套路
二、铁三角工作法的缘起和发展
1．铁三角:进攻性与协同性的销售模式
2．华为铁三角模式的演进 
3．LTC 流程:保障铁三角运作的关键 
三、构建聚焦客户需求的铁三角组织
1．客户经理的职责不仅仅是卖产品
2．方案经理5P模型打造差异化竞争力
3．交付经理的HEROS角色认知
4．团队协同作战，共享利益 
四、基于铁三角的LTC流程
1、LTC流程概述
(1)以客户为中心的 CRM 变革
(2)LTC 流程概貌及内外协同
2、销售线索从哪里来
3、如何把线索转化为机会点
(1)机会点管理，变不确定为确定 
(2)80% 的结果在发标前就已经决定了
(3)高质量合同:“赢”“盈”并重，风险可控
4、成交并不意味着销售工作的结束
(1)如何提升交付质量
(2)客户满意度管理不是形式主义 
五、铁三角销售团队的激励和管理
1．打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要
2．什么样的销售团队激励方案才是有效的
3．销售人员的能力如何跟上公司发展 
4．铁三角的决策和授权机制
六、可复制的铁三角
1．铁三角销售法，你也能学会
2．人在一起只是团伙，心在一起才是团队
3．没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升
4．数字化变革，让系统为人赋能

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