线下客户转化率提升营销实战策略

很多企业在经营过程中目前最痛苦的是第一是客户、第二是客户、第三还是客户的问题，包括：新客户如何获取、新客户如何变成老用户、老用户如何变成忠诚的粉丝、粉丝如何变成铁粉和钢丝。这堂课就是帮助企业来解决最根本的获客问题以及客户转化率提升的问题，让企业不断获取新客户，使得企业原有的老用户变成忠诚的粉丝。

 2天，6小时/天

第一天：新客户引流+老客户复购

第二天：粉丝营销+VIP会员管理

企业营销负责人、营销总监、营销人员及电商、微商从业人员

通过理论与实践案例相结合的方式，帮助学员掌握核心互联网思维及传统企业转型关键运作要点，通过互联网手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力。

• 掌握新客户营销的方法；
• 掌握新客户如何转化老用户，使其重复购买，增强客户的复购率；
• 掌握微信的服务营销和用户的感动营销，让老用户变成忠诚的粉丝；
• 运用强势社群打造的模型，让粉丝变成忠诚的铁粉。

教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。

第一天：新客户——老用户

一、新客户如何获取——鱼饵营销法

（一）营销的目的是与用户建立沟通线

1、钓鱼是鱼饵重要还是鱼线重要？

2、为什么一出现竞争对手，你的客户就流失了？

（二）鱼饵如何设计

1、感性体验的产品

2、理性的产品信息

3、第三方客户见证

（三）新客户鱼饵营销法的七种拓客方法

1、企微探客法：通过企业微信中的“互动雷达”探知客户是否有培训的需求

2、答题推广法：通过答题让客户知道课程的优势

3、抽奖裂变法：通过抽奖领取礼品把客户引导线下门店

4、活动引流法：开展一些比赛类的活动告知家长“你的孩子在某方面有天赋”

5、异业联盟法：通过与目标客群相同的异业合作来导流

6、抖音引流法：利用短视频来引流

7、广告推广法：利用信息流广告来付费推广

思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼？

（四）鱼饵营销四部曲的操作流程

1、第一步引流：撒出鱼饵，给予诱惑

2、第二步获息：获取客户数据和信息

3、第三步传播：产生良好的客户体验，自主传播

4、第四步追售：形成沟通线，为追售创造机会

二、老用户如何重复购买——锁链营销（复购率提升的方案）

（一）锁链营销的重要意义

1、增加客户粘性，提升忠诚度

2、降低客户的选择风险

（二）锁链营销的12种锁客方法——复购率提升的12种方法

1、新品体验法

2、抽奖牵挂法

3、敲章兑奖法

4、集卡兑礼法

5、积分升级法

6、大力赠券法

7、充值立减法       

8、每月返还法

9、逢号领礼法

10、以旧换新法

11、社交悬念法

12、场景感动法

（三）锁链营销四部曲的操作流程

1、明确锁定客户，了解客户的购买能力

2、抓住用户心理，设计重复购买的活动

3、找到一个由头，让用户愿意与你沟通

4、通过重复购买，让用户记住你的微店

（四）提高客单价的方法

1、加价法：加1块钱得什么

2、凑单法：凑到400减多少

3、充值法：当客户办卡的四大法宝

4、折价法：第二个半价

5、叠加法：买两个，享受8.8折

（五）连带营销的三种模式

1、行为连带：通过购买行为的连续动作推荐产品

2、喜好连带：根据消费者喜好数据推荐产品

3、情感连带：以场景化激发情绪推荐产品

（六）如何让消费者充值办卡的四种模式

1、优惠：充值办卡有优惠折扣

2、高频：我们门店很多，到哪都能用得到

3、尊享：充值办卡有尊享服务

4、多元：充值办卡有很多异业联盟的服务

（七）如何让消费者转介绍的四种方法

1、金卡报名法

2、鱼饵分送法

3、ABC拼凑法

4、活动尊享法

实操练习：请设计一套引流、复购、连带、转介绍营销的方案

 第二天：老客户——粉丝——钢丝

三、老用户如何变成忠诚粉丝——服务营销法

（一）体验式服务三个基础动作——服务=帮助+关心+关注

1、帮助：帮助对方解决问题

2、关心：多嘘寒问暖，少谈业务

3、关注：关注对方所关注的事情

（二）针对不同客户的服务套路

1、对于刚下单的客户

（1）暂缓收钱

（2）表示感谢

（3）发个红包

（4）告知物流

（5）转发赠品（淘宝的好评送赠品）

2、对于已经购买的客户

（1）创造惊喜

（2）教学拉群

（3）售后回访

（4）顺势推荐

（5）复购理由

3、对于抗拒购买的客户

（1）心态轻松：总之他不买你要比买了还要客气

（2）准备资料：准备好产品的百问百答

（3）营销话术：我很同意、我很感谢、我很尊重

（4）反问策略：问题式提问、暗示式提问、成交式提问

4、成交策略：九大心理学成交必胜诀

（1）对比策略——不怕不识货，只怕货比货

（2）评估模式——女孩子相信是否要带女伴

（3）折中效应——不知是中国喜欢中庸之道

（4）沉没成本——人们为什么总停留在过去

（5）损失规避——敢不敢冒险，会不会说话

（6）禀赋效应——敝帚为什么自珍

（7）心理账户——钱和钱是不一样的

（8）交易效用——网购为什么疯狂

（9）锚定效应——好的起点是成功的一半

5、对于售后投诉的客户

（1）认真聆听：是是是、对对对、好好好

（2）真诚道歉：这是我的错

（3）善于补过：补偿是建立信任的最佳方法

（三）服务的最高境界——感动客户

1、感动的核心：超出客户的预期

2、超出预期的：比预期的便宜、比预期的快、比预期的周到、比预期的完美

3、感动营销的三个关键点

（1）创意：你的感动服务没人做过吗？

（2）惊喜：你的感动服务是客户意想不到的吗？

（3）定制：你的感动服务是天下无双独一无二的吗？

4、感动的五大小技巧

（1）配品法：你的配品是否用心了（实用、常用、耐用）

（2）情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感谢信）

（3）订制法：你的礼品是否暖心了

（4）红包法：你的红包是否称心了

（5）打包法：你的包裹是否安心了

5、赠品如何设计   

（1）投其所好：结合不同客户的喜好送礼

（2）精致礼包：礼包装看起来更大气易传播

（3）三用原则：实用、常用、耐用

（4）种类多样：勾起用户贪念后续复购产品

（5）多次高频：能多次送不要单次送

（6）存三送四：按照客户充卡的金额多送一个月

四、粉丝变钢丝——实现VIP会员管理

（一）分级：塑造一种荣耀感

1、分级标准（双向积分）：活跃度+购买力

2、积分细则：社群中每一个动作对等积分+购买产品的对等积分

3、评级周期：多久评一次级

4、定级取名：给每一个象限取一个好听的名字

（二）打赏：塑造一种统御感

1、积分：给第一象限的会员设定专属积分兑换礼品

2、折扣：不同象限的人可以获得异业联盟的折扣是不同的

3、红包：过年过节的时候给第一象限的人发红包

4、服务：厅堂服务+社群活动专属服务

5、资源：物品资源+人脉资源

（三）钻展：塑造一种认同感

1、做海报

2、写专栏

3、易拉宝

4、活动中的配饰

（四）订制：塑造一种独特感

1、天下无双、独一无二才叫定制

2、定制形式：杯子、蛋糕、相册、红酒等

实操练习：请设计你的VIP会员管理体系

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