银行直播营销全流程策划

【课程背景】

直播电商是直播行业与电商行业的有机融合，成为全民级爆发热点，成为了带动消费爆发式增长的新兴商业模式，越来越多的企业、品牌、创业者纷纷投身直播电商领域，期望创造新的销售奇迹，但是想要做好直播电商从来不是一件简单的事，需要讲究策略和技巧，本课程立足实践，系统全面地讲解直播电商运营的思路、工具和方法，深度剖析淘宝、天猫、京东、抖音、快手、小红书、拼多多等直播平台的特点，并详细地从人设、选品、引流、脚本、现场技巧、后台运营、粉丝运维、数据分析等方面出发，给出具体可操作的落地方法，提升学员直播电商运营能力。

【课程时长】

4天，6小时/天

1. 主播人设打造、直播间选品策略、直播间场景建设
2. 直播脚本撰写与直播技巧
3. 直播引流与巨量千川推广策略（选学）

第四天 直播数据分析与数据优化运营策略（选学）

【课程形式】

线上：视频+PPT，讲师自己的小鹅通或千聊平台授课

线下：直面学员授课+辅导（可增加）

【授课对象】

从事互联网营销工作人员

【课程收益】 

一、课程框架（详细课程大纲见25页）

• 理念篇：各平台直播电商情况分析
• 人设篇：主播人设打造及直播团队建设
• 选品篇：直播产品SKU布局及爆品打造
• 硬件篇：直播间搭建及直播工具的引用
• 话术篇：直播话术撰写及演练
• 运营篇：直播间引流、变现及数据分析优化
• 数据篇：直播数据分析优化

（最后的第七章是抖音数据罗盘数据分析详解，作为补充内容）

本课程解决的问题

（一）理念篇

1、了解直播电商的概念和特点

2、直播电商与传统电商有什么区别？

3、直播电商产业链及商业模式解析？

4、直播电商的五要素——“人”、“货”、“场”、“术”、“数”

5、直播电商如何合作及收益分配模式有那些？

  （二）人设篇

        1、如何打造主播人设？（以傅强老师为方太集团直播打造人设为例）

        2、直播团队如何组建及各个岗位分工细则

        3、直播团队在一场直播是如何相互配合的？

（三）选品篇

1、直播间如何设计一套适合自己的选品策略？

2、直播间产品的SKU结构该如何设计布局？

3、如何运用后台数据进行数字化科学选品？（以傅强老师邮政集团直播选品为例）

4、如何提炼产品的卖点、买点、痛点、痒点撰写产品优势表？

5、直播间如何科学排品做商品链接？

6、如何与供应链谈选品合作方案？

（四）硬件篇

        1、不同直播平台的差异及选择策略？

        2、直播间该如何搭建的全流程详解

（傅强老师为某服装品牌直播间搭建后数据对比为例）

        3、不同产品该选择什么景别直播？

        4、直播间该如何打光的保姆式教学

        5、直播间需要哪些工具和软件全解

        6、直播间背景和前景及主播与空间比例如何设计？

        7、直播间的商品该如何陈列？

        8、如何布局绿幕直播？

        9、抖音的直播伴侣中控台功能如何使用？

（五）话术篇

        1、如何开一场直播的完整流程保姆式教程

        2、直播脚本撰写手把手教学（现场出脚本）

        3、直播中主播如何讲解的语言和节奏把控要点

        4、直播中其他团队该如何配合主播的要点

        5、如何像罗永浩和董宇辉一样生动的讲解一个产品？

（六）运营篇

        1、新账号直播间没有流量该如何引流？

        2、如何用视频连爆法给直播间引流？

        3、DOU+、千川、小店随心推该如何付费推流？

        4、抖音的直播间权重该如何提升？牵涉哪些数据？

        5、直播间权重数据该如何查询和分析

        6、新号直播间破百五连招

        7、新账号直播快速起号的五部曲

        8、直播间该如何拉停留时长？

        9、直播间变现数据不好该如何提升？

       10、抖音直播中后台该如何运营提高直播盈利？

       11、傅强老师为美的集团和中国邮政集团直播间每场直播破300万的新账号起号到盈利全流程剖析。

前言 银行该如何直播

（一）银行直播该怎么做？

1、不要做金融产品直接直播，没人看

2、要通过非金融产品直播撬动金融产品

3、银行的直播是为了帮网点引流，而非在线销售金融产品

（二）路径二：微信（公域流量）+社群（私域流

注：我们帮助浙江萧山农商行开门红首次直播场观人数达到44万人，实现私域引流

（三）银行直播带动金融产品销售的流程

1、主播线上销售非金融产品：帮助对公企业销售产品

2、零售为了省钱就会购买，并将客户引导线下来

3、线下网点设定三个价格：原价、直播价、金融会员价

4、向客户推荐金融产品

注：对公与零售客户联动的银行直播模式

（四）银行直播如何防范风险

1、一定要与合作商户签订产品质量免责条款

2、禁止在直播中讲金融产品，规避银监会的监管风险

3、建立直播审核会员会，所有的直播脚本都要进行审核

（五）直播如何纳入绩效考核

1、一场直播从线上到线下转化设计的人员：主播、大堂经理、客户经理、网点

2、针对主播、大堂经理、客户经理、网点进行合理比例的分成

【详细大纲】

第一部分 理念篇 直播电商的基础理念

第一章 直播电商基础理念

（一）直播电商的概念和特点

1、直播电商的概念

2、直播电商的特点

（1）互动性强

（2）强IP化

（3）去中心化

（二）直播电商的类型

1、达人直播

2、商家直播

表1  商家自播与“达人”直播的对比

（三）直播电商与传统电商的区别

表2  传统电商模式与直播电商模式的对比

（四）直播电商产业链解析

1、供应链方

2、MCN机构

3、主播

4、平台渠道方

5、直播代运营服务商

（五）用户看直播的动机

1、用户的四大心理

（1）懒：懒得出门、懒得比较、懒得选择

（2）惠：是否比实体店便宜（成为社群会员、赠送额外服务）

（3）展：产品品质动态展示、如何使用、保养的方法

（4）信：在直播中人的影响力往往大于企业品牌的影响力

2、直播与传统电商和实体店的区别

（1）直观性：看得到，信赖高

（2）场景性：激发情绪

（3）互动性：引导消费，解决疑惑

（4）时效性：过了这村就没这店了

（5）碎片性：随时随地都可以看

（6）跨域性：可以卖遍全国

（7）性价比：流量越大，价格越便宜

3、一场好的直播要解决用户四件事

（1）你为什么要来看我直播

（2）你为什么要买这个产品

（3）你为什么要问我买这个产品

（4）你为什么今天立刻马上要问我买这个产品

（六）直播电商的五要素——“人”、“货”、“场”、“术”、“数”

1、人

（1）主播的选择：专业主播、网络达人、商家员工、名人、企业家、专家、主持人

（2）直播团队搭建（详见下文）

2、货

（1）货品的选择

（2）货品SKU设计

（3）货品的卖点提炼

3、场

（1）直播平台的挑选

（2）直播场景搭建：搭景直播、实体店直播、产地直播、供应链基地直播、海淘直播

（3）直播设备

4、术

（1）直播流程规划

（2）直播脚本撰写

（3）现场直播技巧

（4）后台运营策略

5、数

（1）数据分析平台功能

（2）如何做好直播数据复盘分析

（3）如何做好直播数据优化

（七）直播电商合作及收益分配模式

1、直播电商的合作模式

（1）专场包场

（2）整合拼场

表3  直播电商的合作模式及其特点

2．直播电商的收益分配模式

（1）纯佣金模式

（2）“佣金＋坑位费”模式：主播人气、商品出现越靠前坑位费越高

第二章 直播电商平台的类型

（一）传统电商直播平台：淘宝网、京东商城、拼多多

表4  传统电商平台的特点

（二）娱乐内容直播平台：抖音、快手

表5  娱乐内容平台的特点

（三）导购社区直播平台：小红书、蘑菇街

表6  导购社区平台的特点

（四）社交直播平台：微信

表7  社交平台的特点

第二部分 营销篇 直播电商的带货全流程

第一章 人——主播设定与团队建设

（一）目标客户画像——播给谁看

1、年龄

2、性别

3、标签

4、调性

5、喜好

6、心理

（二）主播选择——谁来播

1、职业主播：电商运营、主持人、网红达人、MCN 

2、实体企业家：企业主、老板娘、BA（产品经理、导购）、PR（公关）

3、带货红人： 明星、模特、讲师、学生

（三）主播人设四要素——包装

1、形象：主播的形象要与产品特质相符

（1）昵称：叠词、大小、阿某、亲属、绰号、动物

（2）造型：颜色+特色

（3）声音：辨识度高的独特声线

（4）口头禅：设计一句让人记得住的反复出现的话及常用动作

2、背景：社会背景、学历要与粉丝画像相符

（1）身份：你以什么身份来讲——专家、爱好者、过来人

（2）背景：主播人设的社会情况——家庭、收入、职业

（3）学历：主播人设的学历水平——博士高材生、本科研究生、社会大老粗

3、调性：思想、观点、态度要与品牌格调相符

（1）人生态度：主播人设在做人做事上坚持什么、反对什么、提倡什么

（2）购物态度：主播人设在购买商品上坚持什么、反对什么、提倡什么

4、风格：行事、说话风格要与企业文化相符

（1）清新型

（2）自信型

（3）活泼型

（4）随性型

（5）时尚型

（5）逗比型

（6）霸气型

（7）装叉型

（8）温柔型

5、领域：确定擅长的商品类目领域，切记不可贪多

（1）擅长的技能：擅长什么生活技能

（2）主推的类目：主推什么领域的商品

注：主播人设打造四要素

注：傅强老师团队为方太集团直播筛选主播并打造主播人设

注：主播人设打造表

（四）直播间基础团队及高配版建设

1、主播：产品展示、解说、营销

2、场控：直播现场统筹、指挥、调度

3、副播：与主播互动、体验产品、吸引流量

4、助播：灯光、打板、化妆、补货、应急

5、客服：逼单、成交、记录、答疑、解围

6、选品：直播产品挑选、上架、上图、编辑

表8 高配版团队人员构成及职能分工

（五）主播的工作内容及职业能力要求

1、主播的工作内容

表9  主播的主要工作内容

2、主播的职业能力要求

表10  主播的职业能力要求

注：直播团队配合动作

第二章 货——直播间的选品策略与产品SKU设计

注：直播选品需要做的事情

（一）选择适合你的类目

1、不看人、不看品的货：低端服饰内衣、鞋靴箱包、运动户外、个护家清、生鲜、农资绿植、礼品文创、儿童玩具等

2、不看人、看品的货：3C数码、食品饮料、智能家居、家电

3、看人、看品的货：中高档服饰内衣、钟表配饰、美妆、母婴用品、乐器、健身减肥、知识课程、亲子教育等

（二）直播间的选品策略

1、高品质：质量保证，性价比高

2、高颜值：从视觉上就容易留人

3、强体验：容易在直播间展示优势

4、明特色：容易在直播间讲述特点

（三）产品的SKU结构设计

1、剧透款：拍短视频及放在直播间背景上的，吸引人进入直播间

2、宠粉款：吸引粉丝，做流量的产品，60秒之内必买，破单

3、平滑款：持续给福利，直播间留人的产品，用来过渡

4、利润款：用来赚钱的产品，利润高于50%，与宠粉款与平滑款客群相关联

5、关联款：用户买了利润款，如何使其提高客单价的产品

6、品牌款：提升直播间档次，可以用来做背景

7、福利款：赠品，做促销用

8、特供款：品牌供应商特供直播间的稀缺产品

主要：傅强老师为邮政集团直播的实战选品表

（四）产品定价策略

1、定价策略一：对比效应——不怕不识货，只怕货比货

2、定价策略二：评估模式——女孩子相信是否要带女伴

3、定价策略三：折中效应——不知是中国喜欢中庸之道

4、定价策略四：沉没成本——人们为什么总停留在过去

5、定价策略五：损失规避——敢不敢冒险，会不会说话

6、定价策略六：禀赋效应——敝帚为什么自珍

7、定价策略七：心理账户——钱和钱是不一样的

8、定价策略八：交易效用——网购为什么疯狂

9、定价策略九：锚定效应——好的起点是成功的一半

（五）产品四点营销法

1、痛点

2、卖点

3、爽点

4、痒点

注：直播间选品场景卖点提炼表

工具：选品工具“抖老板”——“实时榜单”

      选品工具“精选联盟”

      选品工具“选单网”

      竞品分析工具：“蝉妈妈”、“新抖”、“飞瓜数据”

注：数据化选品工具应用

（六）数据化选品策略

1、直播前用产品视频测款：通过“创作者服务平台”看视频数据

2、直播中产品数据分析：通过“直播大屏”看商品点击数、成交订单数、成交转化率

3、直播后产品数据分析：商品曝光人数、商品点击人数、成交金额、成交订单

工具分析：如何做数据分析表——曝光率、点击率、转化率、利润率

表11  数据化选品表

商品数据	宠粉款	利润款	品牌款
曝光率	傅强老师的其它课程 “互联网+”时代下的活动策划与新媒体营销   12.31 课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业营销负责人、营销总监、营销人员及电商、微商从业人员 课程背景：传统企业在企业品牌与产品推广的时候往往选用电视、广播、报纸、机场廊桥、大牌高炮等传统媒体形式，这类媒体形式的特点是费用昂贵，效果还不一定好，千人成本极高，在互联网时代，我们认为真正好的广告宣传是低成本的事件营销，例如：任正非等车、顺丰王卫的仗义执言，让华为和  讲师：傅强详情 “互联网+”时代下的爆品设计策略   12.31 课程时间：2天，6小时/天课程对象：总裁班/中高层管理者/基层员工 课程背景：在互联网时代，很多人说模式和营销是开展“互联网+”转型的核心，其实最重要的是不是模式和营销，而是产品，产品是一切的基础和前提，是“1”，其他的都是后面的“0”。那么怎么设计互联网产品呢？我们说跟随者永远无法超越前人，如苹果之于诺基亚、数码相机之于柯达胶卷、微信之于飞信，都是一种彻底  讲师：傅强详情 互联网+时代下高势能品牌建设与渠道推广策略   12.31 课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业中高层管理者/品牌策划人/营销人员 课程背景：新思维品牌的重塑营销：你正在为你的产品销量上不去而犯愁吗？你正在为找不到问题所在而苦恼？这个世界上根本没有难买的东西。为什么这么说？要知道鞋很普通，但讲一双鞋卖成“耐克”就不普通；批发市场很普通，但将批发市场搞成“沃尔玛”就不普通；水没有什么神奇的，但将这杯水卖成“可口可乐  讲师：傅强详情 抖音短视频运营与直播营销技巧   12.31 课程时间：3天，6小时/天课程对象：企业互联网运营人员、零售行业从业者、社交零售商 课程背景：互联网上有一句话，2012年你错过了淘宝，2015年你错过了微信，那么2017年你就不要错过抖音。抖音火了，是一种现象级的火，也带火了一批入驻抖音的品牌，目前抖音上已有1.5亿的日活用户，在这个新的优质流量池中，如果通过短视频获取属于你的关注度和粉丝量成为当下企业纷  讲师：傅强详情 “互联网+”时代下的广告文案策划与新媒体内容运营   12.31 课程时间：3天，6小时/天课程对象：总裁班/中高层管理者/营销策划人员 在互联网时代，信息传播是极其重要的一件事，有些企业产品很好，但无人问津，有些企业产品一般却订单不断，主要原因是造势和宣传做的好，而广告文案创作是宣传造势的基础，一则好的文案或许可以通过打动人心，从而激发消费者的购买冲动和欲望。企业里有一些专门做文案写作的朋友，活动策划能力很强，但却输在了  讲师：傅强详情 新零售全景战略布局与商业模式重塑   12.31 课程时间：3天，6小时/天课程对象：零售业总裁、中高层管理者以及零售行业从业者、社交零售商 课程背景：2017年，马云和雷军在同一天不同的两个会场不约而同地提出了“新零售”的名词，成为零售行业崭新的风向标，过去的一年中，很多人开始研究新零售究竟“新”在哪里，是真的有深层次的意义还是只是哗众取宠的噱头。区块链在零售业如何应用？什么是M2B、M2b、D2b、C2  讲师：傅强详情 逆势突围——微信营销与强势社群打造策略   12.31 课程时间：3天，6小时/天课程对象：从事营销工作人员 课程背景：新型冠状病毒频发的疫情当下，很多员工无法出门，线下门店、企业网点开业遥遥无期，但是企业成本高企，没有进项，企业面临无法生存的困境，线下营销出口已经被赌住，唯一的出路是做好线上的微营销，而远水救不了近火，系统化的学习，黄花菜都凉了。因此，这门辅导课程就成了及时雨，通过全干活、全实操、全辅导的方式，  讲师：傅强详情 互联网平台运营九步实战动作 ——让你迅速成为一名优秀的电商运营人员   12.31 课程时间2-3天，6小时/天课程对象 企业电商营销负责人、运营总监、运营人员及电商从业人员课程收益课程框架第一步：运营理念篇——全面了解互联网运营是做什么的第二步：模式运营篇——明确你要运营的互联网企业或者产品是哪一种类型第三步：产品运营篇——学会挖掘客户的真实需求第四步：产品运营篇——基于用户需求设计产品第五步：用户运营篇——学会新客拉新、老客复购、粉丝及  讲师：傅强详情 APP产品设计运营及营销推广策略   12.31 随着互联网应用的日益广泛，不少企业都有了自己的APP和小程序，但也出现了“徒有外壳，没有灵魂”的现象：有了软件，不知道如何吸粉；有了粉丝，不知道如何留存；留存了粉丝，不知道如何转化；有了转化，不知道如何复购。那是因为企业只懂得搭建平台，但不懂得运营和推广平台，开设这门课得目的就是为企业解决此项难题。   2天，6小时/天   企业营销负责人、营销总监、营销人  讲师：傅强详情 个人IP打造与各大平台内容运营推广策略   12.31 2天 6小时/天 企业电商营销负责人、营销总监、营销人员及电商、微商从业人员 傅强老师该课程授课过的企业 注：傅强老师小红书和抖音自己操盘过的账号  一、课程框架基础篇：IP打造的基础理念包装篇：各平台的IP打造方式内容篇：原创爆文与短视频的创作技巧制作篇：图片及短视频制作运营篇：小红书及抖音IP账号的深度运营技巧二、本课程解决的问题（一）基础篇1、什么是I  讲师：傅强详情  发布内容，请点我！  关注微信公众号，请扫描下方二维码：  服务热线：010-82593357  讲师申请/讲师自荐  企业内训分类  通用管理    市场营销    生产采购    人力资源    行政办公    TTT    财税管理    项目研发    职业素养    红色党课    经济政策    数字化    互联电商    经营战略    国学养生    婚姻亲子    法律风险    创新专利    危机媒体    金融资本    其他    专栏人物 更多 杨建允 潘文富 [杨建允]2024全国商业数字化技 [杨建允]2023双11交易额出炉 [杨建允]DTC营销模式是传统品牌 [杨建允]探析传统品牌DTC营销模 [杨建允]专家称预制菜是猪狗食，预 [潘文富]厂家对经销商工作的当务之急 [潘文富]经销商转型期间的内部组织结 [潘文富]小型厂家的招商吸引力锻造 [潘文富]经销商发展观的四个突破 [潘文富]经销商的所有产品都要赚钱吗  下载排行 1社会保障基础知识(ppt) 21255 2安全生产事故案例分析(ppt) 20330 3行政专员岗位职责 19114 4品管部岗位职责与任职要求 16373 5员工守则 15537 6软件验收报告 15460 7问卷调查表(范例) 15204 8工资发放明细表 14660 9文件签收单 14315 COPYRIGT @ 2018-2028 HTTPS://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有