互联网+下银行存量客户的价值挖掘技巧

在互联网+这个时代，没有存量客户，就没有业绩的保障。对于一个支行来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿。银行微利时代，“存量客户”的价值挖掘已成为银行工作的重中之重。但银行还是以传统的存量客户管理方式为主，这种方式难以适应互联网+趋势下的存量客户管理的需求，掌握新的存量客户的管理方式才能更好地挖掘出互联网+下存量客户的价值。

【培训目的】

1. 了解和适应互联网+下存量客户管理与价值提升的变化；
2. 培养互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新理念和新思路；
3. 具备互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新格局和新流程；
4. 掌握互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新的营销方法和营销工具；

4、熟练基于互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的沟通话术与管理技巧；

【适合对象】 对公客户经理、支行长、客户经理

【培训课时】 2天

【培训模式】 情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划

【培训大纲】

第一部分、存量客户对银行的深度价值

1、营销本质的变迁

2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果

3、存量客户管理特征和技术成型

4、存量客户对于银行战略实现的战术意义

5、存量客户对于银行的三大作用

4、存量客户关系发展模型

2、存量客户对营销业绩的启发

第二部分、存量客户的管理与分层分级开发计划

1、存量客户管理和市场细分的结合

2、存量市场地图制定：明确银行和用户之间的价值链

3、存量客户的识别和定位

4、层级计划体系与存量客户营销策略

5、不同细分市场的存量客户细分与营销战术的制定

第三部分、互联网+下存量客户价值挖掘技巧之一：存量客户的互联网式圈养管理

第一节、存量客户互联网式圈养管理的互联网管理：

1、微信是最好的发声平台

1、1和用户互动增加用户黏性

1、2推送信息时间段要选好

1、3案例分享：推送有价值信息让用户主动为你带来流量

1、4案例研讨：如何与用户互动——卡姿兰互动方式

2、在微博和粉丝亲密互动

2、1标杆案例：在微博征集粉丝意见

——雕爷牛腩收集粉丝意见、小米的意见收集

2、2案例讨论：在微博中借突发事件营销

——周鸿祎的事件营销、拍摄营销、吵架营销

2、3成功借鉴：微博抽奖活动是聚人气的良方

——三亚百花谷的“星座美食猜猜看”活动

3、在QQ群发宣传与管理

3、1将QQ空间装扮成企业官网

3、2多发一些原创日志和说说

3、3 成功借鉴：在QQ空间展示自己企业的作品

——捷豹汽车在QQ社区的活动案例

4、让APP成为你的自媒体阵地

4、1在APP上组建圈子

4、2开展社区让用户互动问答

4、3在APP上派发福利吸引用户

——宝宝树的育儿圈“母乳喂养大本营圈”管理阵地

1. 银行如何将线下的用户采用互联网式的管理

5、1银行如何圈子好存量客户；

5、2银行如何光明正大地管理存量客户；

5、3管理存量客户的三大目标

5、4存量客户客理的线上与线下模式的结合

1. 、存量客户互联网式圈养管理的内容管理：

——通过内容管理来有效提升存量客户的满意度：

1、没有人会理睬和他无关的内容

成功小巧门之一：生活小智慧用户会欢迎

成功小巧门之二：要多发布一些相关性信息

——案例分享：咖啡之翼的生活小智慧

2、与社会热象共鸣

成功小巧门之一：制造热点来营销

成功小巧门之一：热门话题建立速度要快

成功小巧门之一：借助最热门的综艺节目炒热活动

——案例分享：金龙鱼制造热点来营销

3、内容要能够引发情感共鸣

成功小巧门之一：从消费者易感怀的事物下手

成功小巧门之一：通过情感共鸣吸引客户为粉丝

成功小巧门之一：从消费者面临矛盾的事物入手

——案例分享：锤子手机罗永浩的情感销售

4、迎合粉丝向身边朋友炫耀的需要

成功小巧门之一：内容要和时尚相结合

成功小巧门之一：幽默的内容人人都喜欢看

成功小巧门之一：独特的观点才受用户欢迎

——案例分享：巴黎欧莱雅的粉丝产品

5、人们天生喜欢听故事

成功小巧门之一：将需要宣传的思想注入故事中

成功小巧门之一：在你的品牌故事中塑造一个“英雄”

成功小巧门之一：品牌故事要有传播价值

——案例分享：口罩品牌九头鹰的成功故事传播

1. 银行通过内容的有效管理提升圈子客户满意度

6、1 标杆的存量客户管理策略

6、2 存量客户的内容管理思路

6、3 存量客户的内容管理步骤

1. 、圈养客户的需求深挖与价值提升：
2. 对圈养的客户进行忠诚度分类细分
3. 开展宣传造势，引发客户购买欲望
4. 通过内线和粉丝进行口碑宣传
5. 制造饥饿营销，让用户哄抢
6. 运用好人性心理学原则进行客户价值提升

——案例分享：银行的存量客户政策分化思路

第四部分、互联网+下存量客户价值挖掘技巧之二：存量客户的价值提升营销

方法一：根据存量客户数据库进行名单式销售

1、1将产品有针对性地推销给存量客户

1、2提供极致体验促使用户重复购买

——案例讨论：五格货栈的存量客户的名单式营销

——案例学习：如何针对不同的存量客户进行分发

方法二：挖出用户痛点，提升用户购买率

2、1不同的客户有不同的痛点

2、2从所卖产品类型、功能入手挖掘痛点

2、3通过询问的方式试探用户痛点

——案例讨论：俏十岁针对不同痛点的营销

——案例讨论：银行针对不同后向流量客户的营销策略

方法三：不要止步于一次成交，还要懂得追销

3、1追踪用户，给予更优质的产品和服务

3、2添加增量追售奖品

3、3惊喜特惠打动新用户

——方法学习：如何做好二次营销；

——方法学习：如何做好深度捆绑；

方法四：发动用户转介绍

4、1增加产品附加值

4、2为客户着想客户才愿意帮你

4、3让优质客户转介绍

——方法学习：让客户转介绍的方法与技巧

——案例学习：客户转介绍的成功案例

第五部分、总结与提问。

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