互联网+下银行支行新用户开拓与发展新营销模式
互联网+下银行支行新用户开拓与发展新营销模式详细内容
互联网+下银行支行新用户开拓与发展新营销模式
【培训目的】
- 了解和适应互联网+下新增客户开拓与发展模式的变化；
- 培养互联网+下新增客户开拓与发展的新理念和新思路；
- 具备互联网+下新增客户开拓与发展的新格局和新流程；
- 掌握互联网+下新增客户开拓与发展的新的营销方法和营销工具；
4、熟练基于互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的沟通话术与管理技巧；
【适合对象】 支行长、对公客户经理
【培训课时】 2天
【培训模式】 情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划
【培训大纲】
第一部分、新增客户对支行战略意义与开拓原则；
- 支行竞争态势与市场新利润增长点分析；
- 支行用户市场发展的策略与思路；
- 新增客户对行业饱和市场开拓的战略意义；
- 新增客户开拓发展过程中的误区与错识认识；
- 新用户开拓的关键原则之一：以存带拓
- 新用户开拓的关键原则之二：以拓成粉
- 新用户开拓的关键原则之三：以粉推粉
- 新用户开拓的关键原则之四：以管推新
- 新用户开拓的关键原则之五：新旧互渗
第二部分、创新营销方式来开发潜在与异网客户
1、用营销活动引流永不过时
1、1节假营销活动要有内涵与精心策划
1、2营销活动创新方法——送红包和送流量活动
1、3找到“嗨”点引来潜在用户、离网客户和异网客户的喝彩
1、4网点营销活动的效果保证细节注意
1、5社区金融客户现场促销的客户管理重要性关注
1、6成功案例：社区金融客户促销的四步法和渠道促销的三关键
2、用优惠政策吸引新用户
2、1 利用支行优势的多个渠道给予优惠活动
2、2定期的客户管理和定期优惠活动让用户依赖
2、3 结合产品、捆绑来进行优惠新客户开发
——成功案例：政策的激励性深究
3、互联网时代免费是最好的用户发展方式
3、1免费开发新用户是有技巧的
3、2免费开发新用户的误区
——只关注免费本身
3、3免费开发新用户的关键：
——客户关注点、免费的条件性、客户的付出性等
3、4借鉴互联网公司的痛点免费模式
——案例研讨：免费如何真正有效地应于支行新开发用户上
- 线上线下双向引流新用户
4、1 线下新用户的寻找与开拓用户的覆盖范围
4、2支行将主要精力放在线上的亲用户开拓上
4、3线上做好营销吸引流量
4、4线上流量如何经营如何引流如何转化
4、5线上流量，线下做好体验转化新用户
——案例研讨：线上线下同步营销，让用户对比消费
第三部分、多渠道模式来挖出一切可能的新用户
1、熟人渠道导入新用户
1、1 把一般的用户变成老用户
1、2 从身边的熟人老用户开始邀请
1、3 依靠已有的成熟产品导入用户体验
1、4 依靠优惠的政策导入体验用户成为新用户
1、5 对新用户再进行循环管理
——成功借鉴：支行熟人渠道的管理方式
- 粉丝渠道导入新用户
2、1 让粉丝发展粉丝的粉丝
2、2 让粉丝成为你的新用户营销专家
2、3 粉丝引流的关键方法：
- 在朋友圈让用户去“求赞”获得礼品
- 吸引新粉丝，让粉丝诱惑粉丝
- 分享有好礼，让新用户想动
- 内线有利益，让新用户心动
- 圈子渠道导入新用户
3、1 找到目标用户所在的粉丝圈子并引爆它
- 找出产品针对的人群
- 过跨界向目标粉丝发力
3、2 抓住圈子群体中的金牌影响新用户加入
- 借助达人模式吸引用户
- 借助社区明星来制造强大口碑
- 借用网络达人的号召力
3、3寻找支行网点新用户所在的圈子的关键人
3、4 寻找社区圈子里的影响人、话事人、话语人、达人来开发新有户
3、4 支行客户圈子分类与区隔
——成功案例1:建立分层分级的支行网点圈子粉丝
（如女性圈子：女汉子圈、御姐圈、萝丽圈等）
4、新用户渠道导入新用户
4、1 对新用户的回访管理与二次营销管理
4、2 通过新用户寻找其家庭与朋友的新用户
4、3 以新用户传播种子开发新用户
4、4 通过多种政策与利益让亲用户成为你的渠道
——成功案例：支行的种子营销案例
5、潜在客户渠道导入新用户
5、1市场区隔与调研挖掘潜在客户市场
- 5、2 挖掘潜在的用户转为新用户
- 借助参与感发掘客户
- 根据大数据分析出潜在客户
- 根据用户的分析找到潜在客户
5、3 针对潜在客户转有针地性地转化
——成功案例：潜在用户市场的大数据分析
第四部、总结与提升
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