管理转型——农商行营销团队高效能管理转型

金融改革时代，银行业间的竞争标志着金融行业开始进入业绩管理的时代，新一轮的市场竞争正更加激烈。目前制约农商行网点业绩提升的有三大因素：一、两难困局约束：“没有资金时想资金，资金成本上升后想如何提高收益”是目前大多数农商行面临的“两难”处境。二、综合实力软弱：银行间的竞争不再局限于客户资源的简单争夺，对比大的商业银行，以农商行为代表的小型银行，在人才、经验和技术等方面还比较缺乏。三、城镇进程影响：随着城市化进程逐渐加快，农民进城、农业产业化、农村城镇化已经成为中国农村尤其是大都市周边农村的普遍景象。城镇化的进程让农村商业银行的竞争对手从比较单一到全市化的变化。因而对于农商行来说，如何提升支行网点的竞争力和营销业绩将决定农商行转型成败的关键。

为促进支行网点业绩的飞速发展，就要提升支行管理人员和支行长管理能力的转型。

【课程对象】 支行长、网点负责人、网点主任、对公营销主管、对私营销主管

【课程时间】  2天

【课程目标】

• 提升支行管理者管理员工与有效运营网点的能力；
• 帮助支行管理者掌握支行网点业绩督查的能力；
• 帮助支行管理者掌握网点营销员工引导的能力；

【课程大纲】

第一部分、支行网点营销业绩提升之团队高效能管理能力

1、金融改革时代农商行支行网点转型的战略意义

2、转型支行管理转型和营销转型的战略意义

3、转型支行应如何提升网点的营销业绩

4、支行网点团队业绩提升的关键管理能力：高效能管理

5、支行网点团队督导的能力决定了支行的营销业绩

6、支行网点管理转型之高效能管理的意义

7、支行网点团队管理者的督导定义

8、支行网点团队管理者的督导注意事项

第二部分、支行网点团队管理者的角色认知与能力转型

第一节、支行网点团队管理者的角色：

1、网点团队管理者角色之一：顾问角色——诊断调研

——角色能力：掌握支行网点诊断调研的能力；

——方法学习：观察法、交流法、客户法、调研法等；

——案例分析：农商行网点客户满意度低的诊断分析、关键客户流失怎么办？

——工具总结：支行网点营销诊断思维图

2、网点团队管理者角色之二：参谋角色——规划构思

——角色能力：掌握支行网点发展规划的策划能力

——方法学习：基于问题、基于市场、基于客户的规划

——案例分析：如何进行网点区域金融客户的情况进行发展规划案例

——工具总结：农商行网点区域发展规划表

3、支行团队管理者角色之一：领导角色——激励引导

——角色能力：掌握支行网点管理者领导的角色

——方法学习：方向指引法和非经济激励的20种方法

——案例分析：如何激励网点营销人员的积极性；

——工具总结：支行网点现场激励工具指引；

4、终端团队管理者角色之二：小兵角色——动手参与

——角色能力：掌握网点个金业务营销以身作则的角色

——方法学习：帮扶参与、营销带动、现身说法；

——案例分析：如何通过自身的努力带动网点人员的营销；

——方法演练：银保产品和银卡产品如何有效营销

——工具总结：支行网点营销指引的小工具

5、终端团队管理者角色之三：朋友角色——情感沟通

——角色能力：掌握支行管理者朋友的角色

——方法学习：情感交流法、正式与非正式的沟通

——案例分析：如何与不同类型的网点员工进行情感沟通

——工具总结：支行情感沟通的三大准则

第三部分、支行管理者网点业绩高效能管理提升

第一节、网点业绩管理的营销分析与规划
1、支行网点个金业务和对公业务的发展问题分析

1. 支行网点个金业务和对公业务的发展规划原则
2. 确定支行网点对公对私业务发展的规划阶段
3. 制定支行网点对私对私业务发展的具体举措
4. 工具提炼： 一张区域客户分布图两张规划表

第二节、支行网点业绩提升之关键过程管理

1. 支行网点过程管理之早会管理；
2. 支行网点过程管理之现场管理
3. 支行网点过程管理之问题管理
4. 支行网点过程管理之业绩管理
5. 支行网点过程管理之人员管理
6. 支行网点过程管理之流程管理
7. 支行网点过程管理之结果管理
8. 支行网点过程管理之总结管理

第三节、支行网点营销人员的能力提升管理

1、支行网点销售团队的心态管理：

1、1导客户，先导自己

1、2好心态才有好业绩

1、3五大信念启动积极的心灵板机

2、支行网点销售团队营销能力的指引：

• 指引营销团队如何让金融客户信任你
• 指引营销团队如何设计有吸引力的开场白
• 指引营销团队如何探寻金融客户需求，摸清客户“底牌”
• 指引营销团队如何有效介绍产品
• 指引营销团队如何排除客户的异议
• 指引营销团队如何一出手就成交，做一单成一单
• 指引营销团队如何才算正确“送客”

第四节、支行网点现场营销的激励管理

1、支行网点的现场员工激励
1、1 支行网点的激励理念——现场正向激励

1、2 支行网点的现场激励技巧——一分钟激励

1、3 支行网点现场激励的注意问题

1、4 支行网点现场激励演练

1、5支行网点不同员工激励方法研讨

1、6 总结提升：一分钟激励的标准话术

2、支行网点现场员工能力的辅导
2、1 支行网点的辅导理念——现场方法的改进

2、2 支行网点的现场辅导技巧

——问题发现、方法对比、方法讲解、示范演练、指引尝试等

1、3 支行网点现场辅导的注意问题

1、4 支行网点现场辅导演练

1、5管理者现场辅导能力的训练

1、6 总结提升：现场辅导的工作指引

第五部分、总结与提升

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