D2C，用户直达策略_枫影（王鸿华）_企业内训课程

D2C，用户直达策略

培训讲师：枫影（王鸿华）

讲师背景：
枫影老师10年互联网项目运营老兵3年苏宁采销管理3年阿里天猫运营6年新零售私域运营电子科技大学科园教育特聘顾问导师西南财经大学特聘教授四川大学“互联网”创业大赛评委四川省人社厅就业训练中心、省双创中心电商创业导师中国国际“互联网”大赛四川赛详细>>

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D2C，用户直达策略详细内容

D2C，用户直达策略

【场景问题】

数字化时代，个性化、场景化、多元化的用户之变正在给品牌企业带来越来越多的变数。D2C逐步成为诸多渠道型品牌企业在市场渠道布局的战略性选择。在D2C的这条道路上，品牌商在自营B2C&C2M和渠道数字化M(2B)2b2C的路上展开了很多的探索和尝试。尤其是针对渠道数字化领域，由于所波及的对整体D2C的认知、各级渠道商的利益分配等多方面的影响，在借助渠道数字化实现D2C的路上，需要我们有更多外部视角，全方位认知。

本节课，主要站在整个零售行业D2C改革的高度，以案例剖析的角度，帮助学员拓宽在渠道数字化方面的具体策略、措施。

本节课，分别从自营B2C&C2M和小型经销商整合的（M2b2C）两类破解D2C用户直达的策略和方法技巧。

【参与人员】

本课程适宜于：新零售部门、终端管理人员、店长等

【学员任务】

1. 任务一：B2C&C2M，借助数字门店和电商实现D2C

2. 任务二：M2b2C，链接赋能超级链接体，实现D2C

【课程大纲】

任务一：B2C&C2M，借助数字门店和电商实现D2C

一．门店数字化，“线上店+线下店”，“到店+离店”，实现全空间、全时间的消费体验

1.总部线上店-（代理/分公司）－分门店，多层级，中心化门店实现强管控个性化差异呈现

（1）总部策划活动，门店进行分发，实现拓客引流和成交转化

（2）总部对整体各门店用户实施整体的精细化运营

（3）总部根据后台大数据，通过门店经营数据分析，实现管理决策

【案例】

1. 幸福西饼，由各区域实现引流拓客到公众号平台，进行统一服务

2. 百果园，借助各实体门店完成会员注册，实行中心化运营

2.总部供货平台－（代理/分公司）仓储－门店，扁平化，去中心门店实现弱管控赋能型数字门店

（1）总部搭建私有化供货平台，借助ERP系统，链接各门店线上线下库存

（2）终端门店搭建自己的线上商城，在公司的仓储平台上进行选货

（3）门店根据当地市场情况策划活动，拓客及开展客户维护活动

【案例】

1.联联周边游，在各城市开设城市站，城市站选货做自己的客户市场

2.优品果园搭建供应链平台，代理加盟门店拥有自己的微信商城，实现门店数字化

3.常见的门店拓客营销活动解析

（1）1元领好礼，实现线上推广到线下办理会员

（2）任务宝裂变，邀请朋友到店，即可免费领取礼物

（3）主题活动策划+区域市场公关活动+地推，实现快速拓客

【案例】

1. 王府井百多使用团购券活动，引流用户到店

2. 果琳严选，发起【蓝莓十人团一元购】，开店3天营业额达60万

【附1】门店私域会员运营参考课程：《私域运营的四大策略之精细化化运营》

二．导购数字化，“企业微信+直播”，强化导购社交、媒体的运营能力，做好私域存量用户运营

1.社交+媒体，以最直接的途径，实现与用户的近距离接触，敏捷性发现问题并反馈

2.搭建MCN化门店导购社交媒体型销售员矩阵，实现导购矩阵业绩增长

3.借助企业微信和直播，实现全时间段、全覆盖的营销，抢占竞争市场

4.导购私域店，让每一个导购都拥有一个线上店，实现更多业绩

【案例】

1. 青岛啤酒赋能导购，实现每个导购一个小程序店铺

【附1】新媒体运营：短视频、直播运营课参考课程《短视频策划、制作与运营》、《直播带货运营技巧》

【附2】导购私域会员运营，可参考课程《私域运营的四大策略之MCN化运营》

三．智慧门店，无人值守，超级单体

1.智慧门店的技术逻辑：借助AI图像识别+移动支付技术，实现整体交易闭环

2.智慧门店的特点：弱化区域限制，降低门店经营成本、标准化复制

3.智慧门店的挑战：网点布局科学性、标准化智慧门店的设计、前置仓储货源补充即时性、安防

4.智慧门店的现状：从无人值守到大牌名企的智慧化门店设计

5.智慧门店的商业模式：从卖到租，再到免费的商业设计

【案例】1919智慧销售酒柜X餐饮，实现快速复制

任务二：M2b2C，渗透下级市场，赋能终端店

【任务解析】M2b2C，是直接链接并赋能超级链接体，通过数字化工具来完成用户的链接与共享化。

一、围绕D2C，构建用户全渠道触点，三大主流的策略方向

1.B2C&C2M，通过直营实现直达用户

2.M2B2b2C，借助大代理、KA大卖场（经销）、跨界实现直达

3.M2b2C，链接并赋能超级连接体，实现用户的共享和C2M

【案例】安踏经销门店的实体化改造、戈美琪联营店的改造、格力与国美跨界（M2B2b2C）

二、M（S）2b2C，创新渠道管理，赋能超级链体，实现共赢

1.1919酒类展开加盟连锁渠道升级，开辟新零售新业务

（1）1919展开经销商门店渠道升级的大背景

（2）强总控下门店数字化、标准化的改造

（3）19分钟立即送的订单履约设计

（4）从供应链优化到场景化思考

（5）1919智能柜和场景产品设计

2.兴盛优选，社区团购，依托强大供应链与赋能体系开辟新市场

（1）S2b2C，扁平化社区经销商渠道的设计及裂变

（2）核心优势：供应链从功能性走向性价比

（3）b端赋能：培训与数字化营销

（4）兴盛优选的繁荣与衰败

3.樊登读书会，创新樊登城市代理人体系，构建一体化新渠道

（1）新价值主张：让三亿国人养成读书习惯

（2）新组织：城市加盟代理人激励体系

（3）新产品：会员卡与联名卡

（3）新营销：精准、互动、沟通、矩阵、裂变、去中心化

（4）新通路：B2b2C、樊登读书APP与全网全触点

（5）新机遇：线下樊登书店与樊登读书会

4.宝岛眼镜，把门店当b端，实现全连锁店的数字化革新

（1）新流量，从数字门店到数字导购的建设

（2）渠道MCN和MOC化，社交化、媒体化开展销售

（3）导购MCN化，导购全力转型，实现新业绩增长

（4）强化MOC运营，依托数据中台，做好私域运营

三、基于DTC的新零售总结

1.链接，依托代理分销模型，做好品牌-终端-用户的链接

2.赋能，数字化赋能终端，借助数字化营销赋能终端实现用户的拉新

3.协同，品牌方私域+终端私域，用户共享，职责分工与协同

4.精准，依托用户画像、交互、沟通，采取精准的营销策略

5.创新，围绕新需求，研发新产品，敏捷反馈与供给

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