高客经营——私行客户开拓与价值经营

课程时间：2天、6小时/天

课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问

课程背景：

随着中国财富管理时代来临，金融机构中高净值客群的精准开拓与价值经营，将给机构带来新的发展机会、稳步增长的资产管理规模。该课程详尽分析中高净值目标客群画像，使财富顾问掌握标准化客户经营流程、技术、工具，为金融机构铸就一批“能征擅守”的精英队伍。

课程收益：

● 绩效：促进金融机构资产管理规模提升，改善机构与客户的粘性；

● 场景：基于金融机构现有业务、活动场景进行实务训练、所学即所用；

● 专业：系统掌握中高净值客群专业咨询服务所需的逻辑、技术、工具。

课程时间：2天、6小时/天

课程对象：财富顾问、理财经理、保险顾问

课程人数：20～40人

课程形式：讲授+案例+研讨+训练

课程工具：

工具一：私行客户经营画布

工具二：关键客户拜访CDOMT分析表

工具三：财富管理4K分析模型

课程大纲

第一讲：财富时代——格局与财富的变局之道

一、三期叠加的中国式财富管理

1. 格局：西学为用VS中学为体

2. 趋势：共同富裕与三次分配

3. 产业：经济与产业结构换挡

二、财富管理目标客群分析

数据分析：中国富裕客户分析报告

1. 数据：客户心目中的财富顾问

研讨：客户期望的产品与服务

三、策略提升客户经营核心竞争力

1. 价值：善用财富、善享财富、善传财富

2. 体系：中高净值客户经营策略画布

工具：中高净值客户经营工具表

第二讲：客池建设——财富管理目标客池建设

一、存量客户：现有存量客户链接与转化

1. 工具：存量客户梳理与信息交接

2. 技术：共展利益设计与平稳过渡

演练：现有存量客户整理及交接

二、增量客户：设计获客产品形成新渠道

1. 营销DCBA环节与产品DCBA设计

2. 获客产品与获客服务设计

演练：财富客群获客产品设计

三、流量客户：职域活动设计与客户转介

1. 多维活动联动与客户转介

案例：某机构多维活动图

演练：高客活动框架设计

总结：三量客群的整理、分析、提炼、转介，形成财富顾问V30高客管理档案

第三讲：效能拜访——精准投入、高效产出

一、拜访：从陌生到信任的转变

案例：G先生的首次拜访

研讨：是什么打动了G先生？

工具：效能拜访CDOMET分析表

演练：效能拜访CDOMET工具应用

二、活动：立体化私享活动经营

1. 价值经营是私享活动关键

案例：Z顾问私享活动经营

工具：私享活动策划工具表

工具：私享活动客户邀约模版

演练：私享活动策划与邀约

三、微信：中高净值客群微信经营与维护

1. 互联网微信社群经营与财富BUG

案例：L先生微信经营策略

工具：建立专属客群资讯平台

演练：中高净值客户价值资讯转发

第四讲：需求分析——财富管理4K分析技术

一、KYC：了解你的客户

1. 财富认知与财富量级分析

2. 资产负债与收入支出分析

3. 理财需求与人生目标分析

4. 家庭风险与现有架构分析

二、KYP：了解你的产品

1. 产品分析基本维度：收益、期限、风险

2. 竞品对比分析维度：四横三纵

3. 金融产品与金融服务

4. 机构产品FABE提炼

三、KMS：选择营销策略

1. 活动对接：改善客户关系、转变客户观念

2. 资源对接：提升客户家企经营效能

3. 事务对接：衍生服务、生态构建

四、KYE：选择营销钥匙

1. 子女援助风险管理模型

2. 原生家庭风险管理模型

3. 企业转型风险管理模型

第五讲：资产配置——拟定家庭资产配置策略

一、资产配置建议书与客户经营

1. 专业资产配置服务价值与功用

2. 资产配置建议书分类及实务应用

案例：从资产配置建议到委托财富管理

二、实务版资产配置方案制作流程

步骤一：家庭结构图

步骤二：财富T字图

步骤三：目标资源图

步骤四：资产配置图

步骤五：产品服务图

三、案例：拆迁户家庭的资产配置建议

步骤一：客户信息收集与分析

步骤二：家庭理财需求与风险

步骤三：绘制家庭现金流量表

步骤四：产品配置与价值表述

步骤五：方案绘制与模拟呈现

第六讲：旅程设计——成为家庭财富成长伴随者

一、客户旅程与中高净值客群经营

1. 旅程设计避免经营堵车

工具：委托财富管理旅程设计图

训练：中高净值客群经营地图应用

二、与客户共赢的经营策略

案例：某机构成长伴随型客群经营策略

案例：某机构退休陪伴型客群经营策略

研讨：客户旅程设计要点

三、财富生命周期与活动经营

1. 家庭财富管理生命周期

2. 以生命周期的客群经营模型

3. 客户生命周期活动经营关键点

第七讲：圈层经营——顾问生态与高效转介体系

一、财富顾问生态圈建设

1. 搭建自己的圈层经营生态

工具：圈层经营生态图

案例：L顾问圈层经营生态

二、高效客户转介绍技术

1. 无资源背景的转介瓶颈

2. 技术：突破转介瓶颈的六种方式

3. 契机：找到转介绍切入点

三、体系：高效客户转介绍体系搭建

案例：J财富顾问转介绍体系搭建

案例：H财富顾问转介绍体系搭建

研讨：高效转介绍体系搭建要点

第八讲：财富教练——成为客户的财富私人教练

一、成为客户的财富管理教练

1. 财富管理教练辅导手册

案例：某高客户的财富管理辅导

演练：某高客户的财富管理辅导

二、财富管理顾问移动办公体系

1. 构建“1+N”专业服务系统

2. 互联网协同办公协作系统

演练：咨询解决方案办公协同

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