《基于招投标的市场拓展与需求挖掘》2天

基于招投标的
B2B市场分析与需求挖掘
（招投标前期的营销策略）
中国教育电视台、搜狐职场一言堂 主讲人
中标赢利模式研究课题 主持人 陈 伟
课程成就：
搜狐网拍摄为中国首个专题视频节目《中标必过81道关》；
中国移动集团选择为集团客户投标营销多轮复训；
中国人保健康集团作为全系统推广应用课程；
为中核集团、中国邮政集团、中国北车集团、中国联通集团、中国航天集团、中外运
长航集团、中海油集团等顶级企业首选品牌课程。
培训成果：

陈伟老师培训的最大特点是将现场培训成果固化，培训结束后形成客户在投标时可长期
使用的管理制度和投标工具，一次培训，长期受益。
1. 集团B2B市场10大重点行业划分
2. 集团客户关系5种突破方法
3. 集团B2B营销人员行动计划
课程背景：
众多企业正在实现从B2C向B2B的全面转型，对从事B2B（即项目、产品营销）的企业
来说，营销的核心就是招投标，但前期是要认识B2B市场的特点，找准自己的销售目标，
挖掘客户需求，推进客户关系，才能成为不断中标的商界大赢家。
听课对象：
公司营销团队及市场、品牌、商务相关人员。
培训时间：二天（每天六小时）
培训方式：
充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：
1. 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。

课 程 大 纲
|模块 | 授 课 要 点 |方式 |时间 |
| | | |/小时 |
| |从B2C到B2B，先转思路再转方式 |现场作业|第一天 |
|B2B的市场 |B2B市场特点把握 |： |上午 |
|在哪里？ |市场重点与方向分析 |就重点行| |
| |政府十大重点 |业就行排| |
| |政府服务中心 公安 民政 劳动人事 |序并说明| |
| |教育 城建 交通 工商 税务 卫生 广电 |理由。 | |
| |企业十大重点 | | |
| |电信 移动 联通 邮政 银行系统 | | |
| |其它重点 | | |
| |洗车4S店连琐 酒店连琐 小区智能 | | |
| |怎样找到客户？ | | |
| |电话拜访 主动上门 网络查找 | | |
| |会议推介 朋友介绍 招标发布 | | |
| |投标项目级别划分与评估标准 | | |
| |一级：确保级 | | |
| |二级：靠谱级 | | |
| |三级：一般级 | | |
| |六、优质招标信息判断标准： | | |
| |是否与公司的主营业务和产品相符合？ | | |
| |信息来源是否是项目主导部门？ | | |
| |是否有明确的时间节点？ | | |
| |是否对投标公司规模实力有限制？ | | |
|第二章 |渠道拓展的三种重要手段 |真实案例|第一天 |
|渠道拓展与|重点项目、区域突破向上延伸 |分析： |下午 |
|客户需求挖|从上到下渠道占领 |质检总局| |
|掘 |参加行业会展活动 |行业全系| |
| |参加行业专题会议 |统拓展介| |
| |客户需求如何确定？ |绍。 | |
| |项目需求的确定过程 | | |
| |外部公司介入的可能 | | |
| |外部公司介入的方式 | | |
| |本公司如何控制客户需求？ | | |
| |关系到位 | | |
| |技术依赖 | | |
| |先入为主 | | |
| |突显优势 | | |
|第三章 |客户内部关系分析图 |案例分析|第二天 |
|大客户内部|三层两线网络 |答疑： |上午 |
|关系揭秘 |网络中的点与面 |学员就实| |
| |政府客户关系特点 |际案例提| |
| |企业客户关系特点 |出进行答| |
| |把握客户不同层级的心态 |疑 | |
| |决策层的心态 | | |
| |管理层的心态 | | |
| |执行层的心态 | | |
|第四章 |密切客户关系的方法 |演练：现|第二天 |
|从接触到搞|实力呈现 |场归纳客|上下午 |
|定：客户关|需求满足 |户三层次| |
|系突破心法|感情联络 |的心态类| |
| |利益诱惑 |型 | |
| |人格尊重 |本章现场| |
| |二、三层级突破方法 |成果： | |
| |决策层的突破方法 |1、某某 | |
| |管理层的突破方法 |受训企业| |
| |执行层的突破方法 |客户关系| |
| |三、客户关系不到位的补救措施 |突破方法| |
| |接触不到决策层怎么办？ |汇编 | |
| |只有一条线认可怎么办？ | | |
| |不能控制招标文件怎么办？ | | |
| |对手信息不掌握怎么办？ | | |
| |政府采购如何进行项目运作？ |案例讨论|第二天 |
|第五章 |1.政府招投标管理特点 |：分别就|下午 |
|重点渠道B2|2.政府采购中心的设置与管理 |一个招标| |
|B项目运作 |通讯运营商及其它国企采购如何进行项目运|公司招标| |
|的游戏规则|作？ |项目和一| |
| |1.内设招标采购部（进出口部） |个采购中| |
| |2.招标代理公司 |心招标项| |
| |酒店、4S店等连琐业项目运作特点 |目说明差| |
| |其它民企外企如何进行项目运作？ |异，讲述| |
| |自主招标 |自己的理| |
| |竞价谈判 |解。 | |
| |长期合作 | | |
|专题讨论 |就运作中的现实案例进行集体讨论 | |待定 |
| |回答学员提问答疑 | | |
|第六章 如 |一.每个学员用两句话概括本次培训的收获 |一．评选|第二天 |
|何将培训成|，由小组汇总。 |本次培训|下午 |
|果转化为行|二.每个学员现场制订531课后行动计划，包|最优学员|1小时 |
|动？ |括： |二．评选| |
| |1、本次学习五个方面的主要收获 ； |本次实战| |
| |2、近期要做到的三项改进措施； |训练中标| |
| |3、列出立刻采取行动的首要突破口。 |小组。 | |
| | |三．颁奖| |
| | |。 | |

附：培训前的相关准备
1.做一个条幅，内容：
TCL集团公司《B2B市场拓展与大客户关系突破》实战培训班
2、投影仪、音响及麦克
3、每位学员的水牌
4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于200个）
5、白板和白板笔
6、带粘胶的小方纸 ，大白纸
7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）
8、作奖品用的小礼品和证书

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