物资设备采购谈判策略与技巧
物资设备采购谈判策略与技巧详细内容
物资设备采购谈判策略与技巧
课程背景:
《中华人民共和国招标投标法》和《中华人民共和国政府采购法》两法体系已实施20多年,对国企采购具有法律约束;2022年,国务院国有资产监督管理委员会出台《中央企业合规管理办法》(42 号令),其中采购管理是合规管理的主要内容。在实践中,必须招标的范围日益扩大,采购的工作流程更加严格,国企的生产经营活动中,围绕原材料、零部件和、施工、销售等环节的物资设备类招标采购是重要的工作内容。对本单位物资设备类的非招方式运用把握规则?怎样进行采购谈判、做好合同签订?本课程回答上述问题。
课程收益:
通过对新形势下采购管理中供应商谈判流程及技巧的学习,提升采购议价能力、把握合同签订的实质性内容。
课程时间:1天,6小时/小时
授课对象:采购单位负责后勤采购、工程管理的部门及法律部、合同部等
课程大纲
引言:由“中央纪委监察部网站纪律审查栏目解析公布的115名国企高管落马案例”说起
第一讲:采购管理法律基础(约2小时)
一、定义与范畴
(一)法律定义
1、什么是采购?什么是招标?
2、招标采购与市场经济
3、国企采购方式的法律依据
- 国有企业招标法规依据明确
- 非招标采购法规依据的把握难点
- 国企非招标方式的范畴与运用
- 如何界定法律法规要求之外的非必须招标项目的采购项目
- 国有企业参股投资项目(即资金不占控股或主导地位)的采购
- 总承包后的二次采购
- 境外投资项目的采购(采购活动不在中华人民共和国境内)
- 单项合同预估价低于依法必须招标额度标准的采购
- 国有资产监管的相关要求
- 审计监管的相关要求
- 纪检监察相关要求
二、采购人职责与市场调研
(一)招投标法与政府采购法在国企招标采购中的运用
1、资金来源、规模、金额、属性的判定
2、四种非招方式
(二)招标人10项职责
1、10个履职责任分解
2、招标人职责核心之如何做好市场调研
- 周期性分析与项目分析
- 短期与长期分析
- 定性与定量分析
- 市场调研四步骤:市场调查、市场测试、供应调查、采购调查
第二讲:非招方式的谈判策略与技巧(约4小时)
一、非招方式的适用情形
(一)竞争性谈判
(二)单一来源采购
(三)询价
(四)竞争性磋商
二、竞争性磋商和竞争性谈判文件编写策略
(一)高质量采购文件的编制原则
1.合法性
依法合规,要件合法
2.针对性
针对项目、需求清晰
3.完整性
要素齐全、描述准确
- 竞谈与竞磋的主要谈判内容
- 技术
- 服务要求
- 合同草案条款
- 谈判小组工作职责
- 专家组成
- 评审方法与侧重
二、中标通知书发出后的合同谈判
(一)《合同法》与《招投标法》的衔接
(二)谈判是否能改变实质性条款?-期限、价格、质量
(三)最高院的司法解释
三.合同谈判技巧
(一)营销谈判与招标采购谈判的异同
1、WIN_WIN
2、实务技巧:目标优先与有限授权
(二)述标与谈判的衔接
1、中标人述标现场表述的法律效力?
2、关于以合同管理为主的谈判
四.现场练习——采购一批XX生产设备之谈判实务
- 现场分组
- 竞争性谈判文件及投标文件的主要框架及要素编写
- 现场演练
- 点评与交流
结束
- 现场问答
- 课程体会
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