《医药营销项目管理与沟通执行》

  培训讲师:付小东

讲师背景:
付小东老师——医药营销与管理实战专家18年医药外资500强和民营企业实战经验国家二级心理咨询师曾任:香港利丰集团(世界500强)丨城市经理曾任:贝德玛(法国)丨全国培训经理曾任:辉瑞惠氏制药(世界500强)丨全国零售培训经理曾任:仙乐健康( 详细>>

付小东
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《医药营销项目管理与沟通执行》详细内容

《医药营销项目管理与沟通执行》

  1. 课程定位和解决问题
  • 随着医药行业合规的趋紧(尤其是处方药),品牌方会把营销行为下放给经销商执行。
  • 医药营销项目负责人需全面考量项目背景、定位、远景规划、跨部门(政府机关)沟通、团队执行、成本利润、监控调整等等。同时项目管理有着医药行业特有的背景和元素。
  • 解决典型业务场景(仅举例):
  • 医药产品营销起步阶段都要考虑哪些因素?有哪些业务规划的工具?
  • 如何搭建医药营销的团队?如何考核销售人员的绩效?
  • 成熟的医药营销团队和现有团队在胜任力上有哪些差距?如何解决?
  • 如何顺利展开与零售终端的商谈合作?如何销售、谈判、业务回顾?
  • 如何设计营销与动销?医院渠道在零售终端发挥什么作用?
  1. 课程逻辑思路

 

  1. 课程特色
  • 本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售(药房)领域操作经验。
  • 安排大量体验式案例演练,而不是理论的讲解和灌输。加速撼动原有行为模式,形成新沟通行为,为后续工作中做好准备。课程中期即引入沙盘,可让课程理论更容易理解与消化。
  • 附赠《客户需求分析矩阵》(谈判工具)和《AZ县域业务经验萃取》供参考,以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。

四、课程大纲

 模块主要内容产出与工具
第一天
1开场与引入
  • 开场
  • 医药营销项目经理一般能力模型
  • 新时代的工作心态
 
2项目启动——定义与决策
  • 案例与讨论
  • 环境分析与决策(实况练习)
  • 制定长远目标与初期目标
  • 项目时间管理
  • 项目管理必备心态

PEST分析

要事优先

3沙盘体验与理论应用
  • 铁路大享沙盘
  • 小组总结与反思
 
第二天
4项目实施步骤和评判标准设计
  • 资源投入和关于资源的迷思
  • 项目目标分解(案例练习)
  • 制定实施步骤(实况练习)
  • 如何拟定达标标准

SWOT分析

二八原则

客户评估与定位

客户信息掌握清单

客户需求金字塔分析

5项目实施与监控
  • 商谈销售的核心(剧本杀互动)
  • 销售与谈判的区别
  • 执行力(游戏体验)
  • 团队教练式管理(项目管理案例对话演练)
  • 如何掌握终商门店动销(门店拜访步骤和门店培训技巧)

漏斗型提问与SPIN

生意增长瀑布

门店销售话术八极拳

店员知识培训六只羊

6项目阶段性评估
  • 在什么阶段进行评估
  • 评估哪些维度
  • 如何经验萃取,形成内生力
 

 

 



 

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