捷足—医药零售协议谈判 与准备清单

课程背景：

企业间的商业竞争日趋激烈,如何利用高超的谈判技巧为企业获取更多的社会资源,如何利用谈判技巧为企业争取更多的订单和利润,将是影响企业发展非常重要的一个手段,本次课程就是利用先进的谈判思路和方法,让参与者可以掌握高效谈判的步骤、原则以及处理谈判过程中出现的棘手问题的处理对策。

本课程以医药零售行业年度/季度合作协议做为范例，以准备清单做为最终产出落脚点，能在课程完成即有所有需要准备的事项思路。同时，结合医药零售行业一些企业的谈判案例，进行刨析复盘。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：商务管理人员；KA客户经理；营销人员。

课程特色：

• 本课程使用《铁路大亨》沙盘工具，使课程引人入胜，尽可能还原商业谈判场景，学员投入和收获更高
• 理论讲解+视频案例解析+实操演练，现场塑造新行为模式。
• 采用医药行业的谈判案例，进行解析。

课程收获：

理解成功谈判的原因、发展成功谈判的策略

了解常用的技巧与对策清楚自己的谈判风格谈判技巧

掌握医药零售协议谈判准备内容（准备清单）

掌握医药零售谈判的一般流程

学会灵活交换以争取利益最大化

学习几种常用谈判技巧

处理与连锁谈判疆局的处理

学习当天产出定制化的《谈判准备清单》

提高心理预期，获得“额外利益”

课程大纲

第一讲 了解谈判在商业活动中的逻辑环节

一、OTC零售渠道市场概况

1．新的医药环境下OTC渠道药店发展趋势

2．重点零售连锁药店（KA）的主要影响因素和调研数据分享

3. 医药流通渠道：集中化、扁平化、电商化、数字化

4. 连锁药房发展三趋势：集中化、线上化、专业化

二、连锁药店总部开发与合作

1、连锁药店的需求及关注点

2、连锁药店产品采购策略及选择

3、连锁拜访的标准步骤和方法

4、连锁采购人员的谈判技巧

5、品牌方为什么要降低渠道费用与返利

三、医药零售中的销售与谈判

1、先销售后谈判，没有销售优势时就进行谈判是错误的！

2、医药零售经理基于协议谈判的能力模型

3、销售优势可以把自己的谈判地位提高。     

4、谈判是销售技巧的一部分

5、不要过早进入谈判技巧

6、客户的顾虑不可以用谈判技巧解决

第二讲 谈判基础原则和风格

一、谈判的基本原则

1、红牌对蓝牌游戏和囚徒困境

2、谈判风格与测试

3、谈判的表面立场和背后的利益

视频：基于立场背后利益的谈判

3、原则式谈判四要素

4、确定谈判的基础原则和方针：“赢、和、输、破、拖”

5、谈判一般流程（见右图）

资料案例：家乐福对采购经理的要求

二、谈判的个性特征

1、谈判风格判断

2、了解你的谈判风格：谈判风格自测

 铁路大亨沙盘（一）+复盘讨论

通过沙盘活动，对照课程部分内容反思学习。本轮完成第一轮交易和第二轮交易

    复盘沙盘，同时与与连锁客户谈判前期阶段内容进行对照、体验。

第三讲 谈判的准备和开局阶段

1、设定谈判目标

2、构建心理防线

3、围绕目标成交价谈判的好处

• 有助于探索对方的底线
• 帮助你在较高的起点上考虑开价
• 有利于掩护我方真实底线

4、我方谈判筹码的准备（作业与练习）

5、竞争状况分析

1）你负责产品的独有利益

2）与其他品牌或产品竞争对手共有的利益

3）你负责产品的缺陷

工具与练习：竞争状况分析三个盒子

 6、准备双方举趣清单（交换的空间）

7、报价模型：谁先出牌

• 课堂讨论：应该先开口，还是试着让对方先开口

8、开出高于预期的条件

• 可以给你留下谈判空间
• 有效地帮助你建立互信关系
• 提高谈判的粘性
• 你可能侥幸得到这个价格
• 可以提升价值
• 让对方有“赢”的感觉：给对方以心理上的满足

案例：某制药企业与渠道商进行年度协议谈判的准备清单

铁路大亨沙盘（二）+复盘讨论

进行第三轮和第四轮交易，大家逐渐思路清晰，找到重点和规律，每小组都开始获得较高的收益。

最后进行游戏复盘。在此后授课过程中继续结合课程内容进行对照回顾，尤其是说服和谈判环节。

第四讲：谈判的磋商和成交

谈判练习：谈判范围与小组谈判对练（30分钟）

1、什么是谈判中的利益互换？

2、出牌的战术

• 永远不要接受第一次报价
• 学会感到意外
• 避免对抗性谈判

视频：《那年花开—周莹的谈判》

3、什么是谈判中的协议区

• 协议区与成交的关系
• 协议区的意义
• 通过兴趣清单扩大协议区

4、如何探求底线

• 第一步：“推推看”、“挡挡看”
• 第二步：观察对方让步的方式

5、让步的艺术

• 让步的幅度

• 让步的次数
• 让步的速度

6、谈判中的12种常见战术

• 面对采购方，品牌方可用的谈判战术
• 采购方可用的谈判战术 

7、谈判僵局处理

• 视频：《中国合伙人》中对僵局的处理
• 打破僵局的一些常用方法

案例分析：连花清瘟（以岭药业）与药店的博弈历程

第五讲： 如何让谈判中利益最大化——回归销售

一、基于客户需求的新品采购谈判工具

第一步：品类营销

第二步：增量营销

案例：某营养产品如何在半年内进入300家连锁，最后又黯然退场的成功与失败分析。

工具：客户需求矩阵

二、商业提案要经过包装升华

1.商业建议方案的出发点

1）从客户发展愿景谈起

2）从客户痛点谈起

3）从行业发展趋势谈起

案例练习：商业提案的包装（提升价值主张）

2.如何从客户业务计划走向联合生意计划

1）什么是联合生意计划

2）其他行业的联合生意计划案例借鉴

案例：乐购与卡夫饼干的战略合作

3）商业公司联合医药零售品牌方进行的联合生意计划

案例：惠氏善存、阿斯利康安达唐

 三、最终产出：与客户商谈两个工具（一明：销售方案。一暗：谈判清单）

谈判辅导案例

2023年度某中药企业年度协议

谈判准备清单和作业（截选）

三、谈判前需整理提交的文字作业：    

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