新医改新零售下医药零售营销进化工作坊_付小东_企业内训课程

新医改新零售下医药零售营销进化工作坊

培训讲师：付小东

讲师背景：
付小东老师——医药营销与管理实战专家18年医药外资500强和民营企业实战经验国家二级心理咨询师曾任：香港利丰集团（世界500强）丨城市经理曾任：贝德玛（法国）丨全国培训经理曾任：辉瑞惠氏制药（世界500强）丨全国零售培训经理曾任：仙乐健康（详细>>

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新医改新零售下医药零售营销进化工作坊详细内容

新医改新零售下医药零售营销进化工作坊

课程背景：

新医药卫生体制改革的主要目的在于提高全民健康水平，拓宽药品营销渠道。新医改方案的出台，在为医药企业拓宽生存发展空间的同时，也为企业带来了诸多的挑战。医药零售企业作为药品的终端资源，直接面对市场和药品需要人群，在应对新医改为药品营销渠道带来巨大变化时，必须紧跟改革的步伐，深入了解我国药品管理政策的变化、中药现代化、医药创新、知识产权保护等，认清行业形势，及时而准确的把握好机遇，才能寻找出适合自身发展的健康可持续发展道路。随着流量红利消失，传统实体厅店面临销量与效益下滑，重要原因是客流量的锐减，而不少零售卖场在效益下滑背景下，亦逐步压缩广告费用，从而进一步导致了客流下滑，形成恶性循环；实体店虽有转变意识，但“坐商”无果，“行商”无法，依然难以在激烈市场竞争中寻找有效突破口。

如何在激烈市场竞争中，焕发连锁门店的活力？

如何在资源有限情况下，做到客流的持续攀升？

如何结合时代背景特征，应用好线上线下工具？

课程时间：1天，8小时/天

授课对象：连锁中高层、药师

授课方式：课程讲授+案例分析+讨论共创+情境演练

课程大纲

第一讲：新医改对医药零售的影响和应对

1、新医改的五大内容

2、医药分家的大趋势（中外数据对比）

3、“零差率”的影响

1）部分门店的无奈转型

2）客流与利润的两难选择

4、医药零售行业的几大发展趋势

1）规模化与集中化（中外数据对比）

2）专业化发展路径（药事服务的升级）

3）承接医药分家的主要载体

4）全渠道营销成为主题

5、新的领域或赛道

1）中药发展前景（中药与日本汉方发展历史和现状对比）

2）药妆、睡眠、防脱……

3）康养之家

6、药店应对之道

1）医药零售企业要向连锁化、规模化方向发展

2）与基层医疗机构合作经营，优化竞争环境

3）加强员工培训，提高服务水平

第二讲：一切以患者为中心（小组研讨）

以患者为中心不能只是口号
患者历程画布分析
发散——从不同的需求点中，找到药店可能的营销着力点
聚合——找到所有方案的机会点、瓶劲点、迷惑点、放弃点

第三讲：全渠道新零售对医药零售的影响和应对

1、现代商品营销多种渠道认知

电商带来的全新营销模式
互联网销售额公式：销售额=流量x转化率x客单价x复购率
互联营销趋势：从能见度到可信度
流量进化趋势：从流量到留量，从留下到购买
用户留下来的三个动力：利益驱动、趣味驱动、意义驱动
互联网营销工具的必要性和局限性：必须拥有，但不能完全寄望

2、医药零售线上公域与私域

慢病管理模型在全渠道营销时代下的改变
医药新零售运营模型：全渠道获客+社群服务+私域转化

医药私域运营难点（政策、系统封闭、医患关系）
医药私域营运要素（耐性、精细、创新）
社群的生命周期
其他行业社群营销给医药社群营销带来的启示

3、私域流量的价值和意义

所有的行业都可以用私域流量重新做一次
私域营销重要观点：兴趣-了解-互动-引流-购买-粉丝，做到“互动”就可以了。

二、运营私域流量的三大误区

误区1：私域流量=狂加好友，每天拉群，在群里发消息打广告
误区2：私域流量=微商，每天在朋友圈刷屏广告
误区3：私域流量=一切流量，不需要公域流量

三、药房微信群问题诊断

问题1：无主题
问题2：无利益价值
问题3：无常规内容
问题4：无互动气氛
问题5：广告轰炸

案例分析：屈臣氏私域引流案例分享

实操：制定适合你的私域引流方案

第四讲：药店全渠道营销的创新设计（小组研讨）

了解零售营销的KANO模型
使用KANO模型逐一体察患者历程：
必备服务动作
期望服务动作
魅力服务动作
反向价值动作

3、药店创意营销：从“行业惯性”到“跨界启发”

1）美第奇效应

2）同业借用是捷径

3）异业借用易突破（异业同题）

4. 举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”

1）把握本质，透过形式看原理

2）横向思考，突破思维的瓶颈

3）“广深高速”，组合拳灵活应用，快速激发团队产出解决方案

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