《审时度势、顺势而为》 --中国式客情关系建立和维护
《审时度势、顺势而为》 --中国式客情关系建立和维护详细内容
《审时度势、顺势而为》 --中国式客情关系建立和维护
课程时间：0.5天
课程对象：企业中高管、商务接待人员、经常与政企高层打交道的人员
课程背景：
本课程从宏观层面分析了影响政府、国企的高层的各个关键决策角色，并且以最快的方法识别客户的决策链；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，从而建立深度信任。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及政企高层的公关经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的公关高手。梳理出自己企业的一套高层公关的管理工具和流程。让客户关系维护从“艺术”变为“科学”。
课程收益：
认识客户四种决策者
掌握不同决策者的公关技巧
了解客户沟通的四种风格
掌握与不同社交风格的领导沟通技巧
掌握与政企高层的商务谈判技巧
课程时间：0.5天
课程对象：企业中高管、商务接待人员、经常与政企高层打交道的人员
授课模式：行动学习、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色：
学：知识讲解、案例教学
动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料
用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用
课程大纲：
一：如何精准识别客户的角色和关注点？
1、客户的角色分类
经济购买影响者（EB）、技术购买影响者（TB）、使用购买影响者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
2、经济购买影响者（EB）
- 经济购买影响者的定义 练习：谁是决策者?
- 拜访经济购买影响者遇到的挑战
- 什么样的人会是经济购买影响者
- 经济购买影响者关心什么 案例：“小”富田的“大”策略，如何搞定某市政府高层？
- 人性需求的五大通道
- 高层的三大利益分析
- 高层客户关注的三类人
- 技术购买影响者（TB）
- 遇到的挑战 练习：谁是技术购买影响者?
- TB迷之自信的特点
- 与之打交道的注意事项
- 技术者会关心什么？ 案例：某省诚信公共平台系统存储项目，如何突破技术高层？
- 使用购买影响者（UB）
- 遇到的挑战 练习：谁是使用购买影响者
- 需求部门的重要性
- 如何沟通说服 案例：如何在客场搞定高层？
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工具：销售决策链表
- 客户关系的四个台阶
认识—约会—朋友—同盟 演练：判断客户关系的阶段
- 孙子兵法给销售人员的启示
上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四种营销的规则
工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表
二：如何识别高层的社交风格并与之沟通？
1、社交风格的分析
2、与孔雀型客户的交往
3、与老虎型客户的交往
4、与猫头鹰型客户的交往
5、与考拉型客户的交往
6、不同类型的客户沟通策略 工具：客户性格分析表
7、客户性格对应客户的角色
8、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？
9、四类社交风格的特征与表现
10、四类社交风格的喜好和禁忌
11、如何通过言行快速识别客户的社交风格
12、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
练习：小组每个人的性格特征
三：政府高层商务谈判技巧
1、关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判
2、商务谈判的定义
3、商务谈判的六大要素
4、谈判的三大核心与两个类别
- 谈判的三大核心：谁可替代、大与小的游戏、多与少的游戏
- 谈判的两个类别：纵向谈判和横向谈判的优缺点
5、谈判的五大局势
a.绝对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝对小
案例：去眼镜城买眼镜 李鸿章与英国、日本的谈判
案例：小汤山采摘园的故事 案例：邓小平与撒切尔夫人的谈判
案例解析：坐在奔驰上哭的薛女士视频
总结：复盘改善与行动计划
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