高朋满座—私人银行客群经营及营销秘籍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程背景

目前各类银行在传统零售业务的争夺上已经白热化，且传统零售业务呈现明显的同质化，但在更高端的财富管理和私人银行等业务方面，各银行却分化明显。目前来看，也只有寥寥几家银行在财富管理业务方面有一定建树，而事实上财富管理业务与私人银行业务也能够在一定程度上真正体现出一家银行的零售综合服务能力。

私人银行位于整个零售综合金融生态链的最顶端，是增加零售客户粘性、挖掘零售客户潜力、提高零售客户质量的重要支点。这类客群财富增长稳健，银行对其维护的效益产出非常可观。本课程将和大家一起探讨如何抢滩高净值客群。

课程收益：

● 了解私人财富发展现状及趋势；

● 掌握高端客户开拓的六大市场及四大营销路径；

● 掌握资产配置的基本原理；

● 掌握客户维护和提升的实战技能，不同客群的经营技巧。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习

课程大纲

第一讲：未来可期—解读《2021中国私人财富报告》

导入：“得私行者得天下”：一骑绝尘的招商银行及其私行业务。

一、1000万可投资资产是门槛

1. 2020年高净值人群262万人

2. 人均持有可投资产3200万

二、打工致富越来越多

1. 董监高

2. 职业经理人

3. 专业人士

4. 富人扎堆沿海

头脑风暴：“打工人”行业举例

5. 80后是最富一代

三、全球配置是富人最大的需求

头脑风暴：举例以美元计价的海外资产

四、公募配置快速增加

讨论：回忆这两年市场上的“日光基”。

五、权益类资产比投资性房产高

1. 近十年房地产政策回顾

2. 任泽平关于房产投资的原则

六、A股波动大，是配置顾虑

讨论：“政策市”中应该关注的主流媒体。

七、财富传承意识快速觉醒

案例：赌王何鸿燊、梅艳芳的家族信托。

第二讲：有的放矢—高净值客户市场开拓及营销路径

一、市场开拓

1. 资本利得市场：解禁获利的客户

1）上市公司

2）股东、高管

3）VC/PE

知识拓展：一级市场融资及退出

2. 名流市场

1）高收入群体

2）知名人士

3）财富榜单客户

讨论：年入几“爽”能达到私行标准？

3. 区域集群市场

1）商会协会客户

讨论：你能想到哪些商会最挣钱？

2）消费品总代理

案例：医药销售河南总代理

3）民办教育/医院创始人

讨论：学员举例

4）特色产业带头人

4. 专业投资市场

1）证券

2）期货

3）私募

4）艺术品

头脑风暴：客户有10万股票，他背后的资产一般会有多少呢？

5. 富二代市场

6. 境外目标群体市场

1）海外华侨华人

2）移居海外的国内居民

3）内地投资的港澳台同胞

二、营销路径

1. 行内联动营销

1）公私联动

2）私私联动

2. 存量客户转介

1）圈层经营

2）沙龙鉴赏

头脑风暴：高净值客户需要怎样的朋友圈？

案例分享：红酒&珠宝鉴赏；企业主&企业咨询公司沙龙

3. 三方渠道合作

小组讨论：银行如何与券商、保险、私募等机构合作，共同维护挖掘客户？

第三讲：环环相扣—高净值客户顾问式营销技巧

一、KYC技巧

1. 开场

2. 赞美四部曲

1）提问信息

2）表示感叹

3）与人比较

4） 询问请教

小组讨论：中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美？

3. 介绍沟通议程

1）有限度展示专业

2）进行议程的选择

3）排序与确认议程

4. 确保沟通价值

1）家庭/行业/性格/配置

2）分类/目标/假设

3）形成面谈规划表

讨论：完善面谈规划表

4. 倾听/询问

1）创建场景/话题

2）鼓励客户发言

3）掌握客户需求

小组演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群KYC。

二、SPIN顾问式营销技巧

1. SPIN定义

1）S：情境性问题

例句：短期内想达到哪些目标？

2）P：探究性问题

例句：您担心股票踩雷吗？

3）I：暗示性问题

例句：您目前的收益能达到预期吗？

4）N：需求回馈性问题

例句：基于您的需求，这张保单是否对您有帮助？

2. 顾问式营销效果

1）挖掘隐性需求

2）将隐形需求引导至显性需求

3）将显性需求与产品相联

4）将需求转化为产品

情景演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群顾问式营销实战。

第四讲：真枪实弹高净值客户资产配置实战

导入：医生是如何让你买药的？

一、资产配置的必要性

1. 分散风险

2. 降低波动

3. 稳定回报

图表分析：大类资产轮动图给我们带来哪些启示？

二、资产配置的落地闭环

1. KYC

2. 资本市场研究展望

工具：泽平宏观、财经马红漫等。

3. 大类资产配置比例

4. KYP优选产品

头脑风暴：优选产品筛选逻辑

5. 客户持仓分析报告

6. 定期动态再平衡

三、资产配置建议书的结构

1. 实施财富管理的方法

2. 市场状况和趋势分析

3. 您的理财需求

4. 资产配置分析和建议

5. 主要风险提示

实战演练：为案例客户制作资产配置建议书

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