让客户追着你买—年金险专销训练营

课程背景：

不确定的时代，不确定的形势，致使新富中产和高净值人群的财富目标发生变化，人们更加倾向财富安全与流动性。与此同时，中国房地产周期拐点与人口结构的拐点双双杀到，消费者资产重新配置的需求和动能，为保险伙伴带来机遇。

机遇升级，但挑战也升级，经济低迷让客户的理财行为变得谨慎，移动时代信息获取容易让客户变得聪明且理性，上述都对营销员的专业服务能力提出更高的要求，保险行销进入拼专业的时代。

听了这么多大咖分享依然卖不好年金险，那是因为你没有听过“第一原理”。鄢利老师的年金险专销训练营回归保险原理，遵循NBS价值公式，把握客户营销的最高心法：“做解决问题的高手”，创新“场景化营销”模式实现需求唤醒与促动。当产说会渐入疲态，当话术已趋麻木，保险营销员需要新的销售逻辑，符合当前形势的导入工具，透视未来的趋势认知，和创新营销场景来带动和助推年金险成交。

解决痛点：

爱因斯坦说过：“这个层次的问题，很难靠这个层次的思考来解决”；传统销售方法已不适应快速发展的社会，好比拉磨的驴子，感觉自己一直在向前，但事实上它一直在原地打转。

年金险是各家保险公司主打产品，可以说关系到代理人寿险生涯的成败，然而痛点是非常明显：签单难！数据显示，80%的代理人从未销售过年金险。

代理人队伍普遍存在的问题，总结起来主要是几个方面：浪费时间在难以成交的客户身上；没有持续开发中高端客户的能力；使用错误的销售策略与定位；客户异议无法有效正确处理等等问题。要想在保险业成功，年金险是必须迈过的一道坎，一句话总结：年金险销售的难题，需要提升一个思维层次来解决。

课程目标：

● 拼专业的时代，赋予保险代理人应有的身份。

● 培育销售“问题”，制造“痛点”的专业能力。

● 融合“财，政，法，税”四商，升维六项营销策划场景。

● 新形势下重塑年金险销售逻辑，人性引擎破局年金险销售。

课程收益：

● 把握年金险的核心价值，五大工具运用、六大成交策略

● 掌握客户KYC技巧，实现精准拓客

● 精进规划技术，推动客户隐性需求显性化

● 通晓人性营销，全流程掌控销售节奏

● 熟练运用RMS风险识别，NFP财务健诊等工具。

● 建立混合式保险新营销体系，驾驭线上线下结合的经营思维。

● 熟练掌握五权四角，金融四性，财务五保，人口阶梯等十大创新话术。

课程特色：

四个秘诀：

秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因

秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行

五化优势： 

内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管

课程方式：授课+精讲+演练

课程模型：

课程大纲

课程先导：《让客户追着你买的秘诀》（把握趋势，创新营销，提升认知，重塑逻辑）

第一讲：重新认识年金险

一、客户为什么买年金险

1. 黑天鹅与灰犀牛

2. 保险销售本质解

销售垫板和话术演练：RMS风险识别金字塔

3. 年金险销售的正确方式

4. 年金险的销售误区

二．五大沟通策略与话术工具

1. 法律工具

1）六法支撑

2）四角演绎

3）五权分离

销售垫板话术演练：法商五权四角

2. 财务工具

1）财富恒等式

2）财务五保户

销售垫板和话术演练：财务五保户

3. 政策工具

1）顶层设计文件的背后深意

2）保险强则中国强

4. 金融工具

销售垫板和话术演练：金融四性

5. 信托工具

第二讲：年金险场景化营销六脉神剑

一、智慧养老

1. 老化的世界

2. 老龄化与我何干

3. 老了靠谁

4. 拯救国人的养老规划

销售垫板和话术演练：人口阶梯，百岁人生，老后破产

二、婚姻规划——婚前、婚后、婚变、获赠

销售垫板和话术演练：70%离婚率与财富风险

三、子女规划——教育、婚嫁、事业、财富

销售垫板和话术演练：父母的选择

四、资产保全

1. 家企不分

2. 企业风险

3. 财富管控

五、传承规划

1. 传承目标

2. 新民法典

3. 和谐传承

话术演练：新民法典应用

六、税收筹划

1. 征管革命

2. 服务场景

3. 税筹应用

销售垫板和话术演练：税收征管革命

第三讲：找对人做对事——场景化营销

一、解析场景化思维之4W理论

1. 卖什么

2. 卖给谁

3. 什么场景

4. 什么方式

二、后疫情时代混合式拓客（WHO卖给谁）

1. 年金险客户数据

2. 线上精准营销策略

1）客户还是用户？这是个问题

2）移动时代的保险新零售

工具：客户关系管理

3. 后疫情时代储客技巧

1）永不缺客户的鱼饵营销

2）三动经营策略

a活动拉动

b服务驱动

c情感推动

三、六类客群的精准画像

工具：客户画像财富50

1. 创业之星，人生无常，后顾无忧

2. 中小企业主，稳健发展，分散风险

3. 职场高薪精英，稳固阶层，避免损失

4. 富一代和富二代，风筝理论，管理传承风险

5. 专业技能人才，抵御职业风险

6. 中产主妇，子女与家庭忧虑

方案研讨：定点裂变客户经营方案

四、做对事：精准四维的销售逻辑

1. 专业核心是销售问题

2. 专业能力是制造痛点

3. 产品是解决问题的工具

4. 促成是赋予产品价值的推动

五．客户营销心法：痛点三原则

1. 重点：不在产品在目标

2. 需求：不在收益在缺口

3. 痛点：不在获得在损失

沟通演练：

1）养老场景的销售问题，制造痛点

2）高端场景的销售问题，制造痛点

4. 六类客群的痛点研究

六、客户营销象限分析

1. 痛点：不知道买

2. 痒点：不会买

3. 兴趣点：不想买

4. 兴奋点：不敢买

七、年金险的五层促成方法

1. 理念贯通法

2. 利益驱动法

3. 制造稀缺法

4. 时间窗口法

5. 人情做透法

第四讲：升维思考——念念年金险的销售真经

1. 行业高度认知是销售之本

2. 比努力更重要的思维层次

3. 念念年金险的销售真经

4. 富人不买保险的原因

学员福利工具箱：

1）年金险金句

2）年金险销售导图

3）年金险工具汇总

4）通关话术集锦

5）保单结构化设计

6）客户经营导图

配套产说会：

1）危机方舟-中高端客户答谢会

2）法税财道-高客讲座

3）养老困局-大众产说会

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