年金险和增额终身寿险销售之道

课程背景：

随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对养老、理财需求越来越大。

年金险和增额终身寿险作为行业重要工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对年金险和增额终身寿险产生了浓厚的兴趣。

本次课程从基础出发，普通老百姓可以通过意外、重大疾病、养老、锁定长期利率几个方面对产品进行训练。因此,一个好的保险代理人,要逐步理解自己的身份转变：从推销走向顾问,从客户反感走向成为稀缺资源,从商业活动走向公益宣讲。这时候你会发现你的格局大了,你发现你不必推销保险,客户自然会从你的社会活动中产生。

课程收益：

● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；

● 掌握年金和增额终身寿险的销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；

● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；

● 灵活运用年金险和增额终身寿险三大场景。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：全体保险代理人

课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

导入篇：迎接变化，拥抱趋势

一、外部变化

百年未遇之大变局、

案例：俄乌冲突、佩洛西窜访台湾

二、内部变化

1、共同富裕

什么是三次分配。

1. 为什么要进行三次分配？
2. 如何进行三次分配

1）一次分配个人所得税改革方向

2）二次分配税制改革

3）三次分配公益

1. 共同富裕需要低利率

1、利率与基尼系数、贫富差距的关系

结论：（1）高利率不利于共同富裕

（2）教育养老，财富管理，也要提前规划

年金险和增额终身寿进阶逻辑一：锁定利率才是真智慧（适合年交1-10万客户）

一、经济变化低息负利时代

1、利率长期下行 低风险高收益时代即将结束

2、银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比

3、结论：锁定利率才是真智慧

4、增额终身寿如何做到锁定利率

（1）提前锁定利率的重要性

1）图表

2）案例故事：如何说服擅长打官司欲退保的大爷转介绍的案例

3）案例故事：迷茫的部经理如何通过锁定利率签大单真实案例

（2）普通老百姓获取高收益的途径

（3）增额终身寿为什么能锁定利率

1）合同载明终寿产品3.5%

2）玩转计划书：如何进行复利计算  工具：本公司产品计划书（计划书训练）

3）如何抓住第三次抄底保险公司复利机会，实现锁定利率（话术训练）

年金险和增额终身寿进阶逻辑二：弥补养老缺口，过优质养老生活

1. 为什么现在开始要重视养老
2. 中国人口结构失衡 养老抚养压力大
3. 中国历年新出生人口持续下降
4. 2050年老年人口将突破5亿
5. 百岁人生不是梦想

5、延迟退休对老年人的影响

1. 如何规划个人养老
2. 社会养老保险的现状
3. 社保养老保险的设计理念
4. 当地养老金的目前水平
5. 养老金替代率计算

目的：会计算养老金缺口、会设计养老样板间

1. 增额终身寿实现养老规划销售流程
2. 养老理念沟通：
3. 记忆法教你快速记忆新版草帽图 工具：草帽图、话术训练
4. 增额终身导入话术
5. 养老样板间讲解

年金险和增额终身寿之进阶逻辑三：意外保障

一、增额终身寿具备的其它功能

1、意外保障

（1）意外保障的得要性

保障家庭经济来源的身价，给予家庭经济保护，让家庭更少的受到意外或风险的影响

（2）意外保障份额

家庭年收入的5-10倍

话术训练：（3）增额终身寿意外保险

年金险和增额终身寿之进阶逻辑四：重疾保障

（1）重疾保障的作用

在人生重疾高发期，能够给与医疗费用的补充，核保宽松，在重疾险购买受限制的情况下更能够缓解医疗保障压力

（2）意外保障份额

家庭年收入的5-10倍

话术训练：

（3）年金险、增额终身寿如何补充重疾保险                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                               

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