营业部经营五大系统——销售支持系统

五大系统旨在帮助营业部经理建立功能组的、规范的、标准的、一致化的营业部运作模式。致力于帮助营业部经理通过功能组化运作来建立营业部长期的竞争优势，努力提升营业部的经营绩效。最终目的是要建立以营业部经营为基础的营销模式和营销管理支持平台。

了解销售支持系统的基本内容，明确销售支持系统对主管的作用，通过研讨及演练让主管进一步明确在销售支持系统中的角色定位。

课程收益：

1、找对方法：解决部经理管理能力的问题

2、培养下属：解决助理、主管、绩优管理能力的难题

3、提升意愿：解决助理、主管、绩优晋升意愿的难题

4、行动计划：解决助理、主管、绩优行动力的难题

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险公司外勤部经理，内勤干部

课程方式：授课+研讨+演练+工具

课纲

第一讲：上期课程总结与战果分析

1. 辅导训练功能组的建立意义

1、辅导训练功能组的设计原理

二、功能组概述

（一）日常训练

1、大早训练

2、小早训练

3、一对一辅导

（二）新人训练

1、新人职训

2、新人三会

（三）绩优训练

1、月度未举绩人群训练

2、季度未有效人群训练

（四）功能组人员构成

1、营业部部经理

2、主管

3、营业部点导师

4、训练功能组组长

5、功能小组成员

（五）功能组成员培养定位及要求

1、新人留存

2、准主管储备

3、导师培养

（六）辅导训练功能组运作模式

1、辅训组332

每日：做3个日常训练

每周：开展3次职训A（3次课程），

每月：组织1次新人推荐会+1次当月提优训练。

三、各模块详细内容

（一）日常训练

1、小早训练

2、早会训练

3、一对一辅导

 新人训练

第二讲：新人育成体系

一、三衔

（一）主管一对一辅导

（二）主管参加启航班通关

（三）主管参加新人推介会

二、三训

（一）一阶模式

1.完成核心课程的训练

2.完成12门必修课的学习与训练

（二）二阶模式：

1、完成职训A全部课程

2、完成24门必修课和24门选修课

（三）三/四阶模式：

1.主要训练内容新人职训B的必修课程及12门选修课程。

2.增员基础类必修课程

三、十辅

十辅是指对主管对新人的一对一辅导，通过辅导解决属员的具体问题。

四、新人训练的组织运作

新人训练有效组织的六项措施

（一）定计划

1.订立场合

2.订立方式

3.订立内容

4.计划发布

（二）给激励

（三）强训练

1、提前2天通知导师备课，提前准备好教学设备

2、为保证授课质量要做到一听、二过、三督课

3、制订严格的通关标准

（四）频追踪

通过多频次、多维度的追踪，实现辅导训练成果的有效落地。

1、每天对新人进行参训追踪

2、每周对主管进行追踪辅导

3、每周对启航班衔接进行追踪

4、每日对新人绩效进行追踪

（五）开例会

每周辅导功组组织召开例会，对本职场工作完成情况进行检视

1、训练执行检视

2、教学质量评价

3、新人绩效评估

4、本周工作点评

5、下周工作安排

（六）存档案

1、学员参训档案

2、讲师授课档案

3、通关考试档案

4、信息功能组支持

五、 辅导训练工作模式

1、日工作模式

2、周工作模式

3、辅导训练工具包索引

三、上期课程战果分析

1、培训集锦

（1）短视频

（2）问题回答

（3）研讨发表

（4）目标计划表

2、各部门落实情况

（1）功能组的前期准备工作

坚定信念、明确标准、准备工具

（2）功能组的筹备

宣讲海选、问卷调查、选拔组长、选拔组员、聘任公示

第三讲：辅导训练功能组分享（两位部经理、每位45分钟）

1. 没有功能组之前的队伍状态

1、出勤

2、训练

3、活动量

4、其它问题

二、学习完上一期课程的心路历程

1、对课程的感悟

2、目标的制定

三、我是如何组建辅导训练功能组的

  （一）组建功能组前应做好的准备

1、坚定信念

2、明确标准

3、准备工具

（三）辅导训练功能组的组建步骤

1、宣讲海选

2、问卷调查

3、选拔组长

4、选拔组员

5、聘任公示

（四）日常功能组的管理

1、制度约束

（1）职责与指标

（2）准入与退出

（3）考核与待遇

功能组工作职责、功能组评估指标、功能组流动机制

2、能力培养

日常辅导、工作研讨、观摩交流、重点培训

3、日常管理

开好四个会，并留存日常档案

4、激励推动

常用的激励方式

四、成长感悟

五、未来的目标

六、解答其它学员的问题

第四讲：销售支持功能组的建立

第一节销售支持功能组总体概述

一、功能组设计原理及定位

1、客户生产线

2、保单生产线

3、销售策划辅助线

二、板块内容

三、功能组的职责与分工

（一）职场经理

1、审定各类计划、进行支持协调

2、功能组成员辅导

（二）功能组组长

1、功能组日常运作统筹协调

2、关键事项审定、组织

3、负责小组周、月例会的组织召开

（三）客养专员

1、组织研讨并制定客养方案

2、协调组织实施客养活动

（四）训练专员

1、组织主管进行产品模压训练

2、组织全员的话术训练

3、协同辅导训练组进行销售流程训练

（五）销售专员

1、组织研讨并制定销售方案

2、承接公司销售平台

3、小说会的组织与推动

四、功能组的工作模式

1、功能组通过月-周-日标准化工作模式的建立。

第二节 客户经营

一、职场客养活动组织

（一）运作目的

1、逐步规范和完善职场客户经营活动

2、实现客户常态化积累及养护

（二）实施主体：职场经理、功能组

（三）运作对象：全体伙伴

（四）运作频次：每周举办

（五）运作要点

1、月度全预算

2、创意活动策划

3、活动组织

（六）工具

二、公司客养平台承接

（一）运作目的：承接公司各类客养平台，实现客户积累，提升客户黏合度

（二）实施主体：功能组

（三）运作对象：全体伙伴

（四）运作频次：根据公司安排

（五）运作要点

（六）工具

第三节 销售组织

一、小说会组织

（一）职场说明会

1、运作目的

2、实施主体

3、运作对象

4、运作频次

5、运作要点

制定职场说明会计划

6、工具：职场说明会行事历、职场说明会数据统计表、职场说明会操作手册、相关课件和示例详见训练手册

（二）个人小说会

1、运作目的

2、实施主体

3、运作对象

4、运作频次

5、运作要点：

6、工具

二、自展推广

（一）产品训练

1、运作目的

2、实施主体

3、运作对象

4、运作频次

5、运作时间

6、运作要点

7、工具

（二）销售流程训练

1、运作目的

2、实施主体

3、运作对象

4、运作频次

5、运作时间

6、运作要点

7、工具

三、公司销售平台承接

（一）运作目的

（二）实施主体

（三）运作对象

（四）运作频次

（五）运作要点

第四节 销售策划

一、职场方案制定与追踪

（一）运作目的

（二）实施主体

（三）运作对象

（四）运作要点

（五）工具

第五节 功能组评估指标

一、经营指标

（一）指标名称

（二）指标定义

（三）经营标准

二、过程评估

第五讲：项目闭环管理

1. 销售支持功能组研讲与发表
2. 本次课程各部门功能组目标行事历

1、部经理日常功能组计划表

1. 公司项目负责人确认、建群
2. 负责人发言、公司奖惩考核政策
3. 中支总、支公司经理、部门责任状签署

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