与时俱进谋发展——团队长经营管理能力提升

课程背景：

团队长做为公司核心岗位，对于公司发展非常重要， 团队长对于自身的定位非常重要，位子定错了会引起很多问题和矛盾。每个人找到自己的位置，各层级管理者，普通员工都有自己清晰的定位和职责。我们的定位到底是什么？这点要非常清晰—是老板，是我们为自己打工！思维方式应该从这点出发。本次课程通过主管定位与职责、主管工作内容三根缰绳、主管的常见角色错误、标准业务组经理的一天四点提升团队长的认知和技能。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：线上团队长、经理、主管

课程方式：讲授 

课程收益：

● 团队长明确自身的管理角色和定位

● 端正团队长的管理态度，重塑管理形象

● 了解营销业务管理的核心要素

● 掌握日常业务管理的工作职责

● 提升团队管理的管理效率，提升业务绩效

课程大纲

第一讲：保险从业者的认知

1. 保险从业者趋势

1、钱从自己的劳动里来，钱从更多的人和人的链接中来

2、一个人的财富基本盘

1. 后疫情时代的经营发展

1、疫情之后，保险销售新常态

第二讲：主管定位与职责

一、我与普通老板对比

1. 经营所需
2. 流动资金
3. 经营场所
4. 工资福利
5. 经营风险
6. 我与组员的关系
7. 主管的定义
8. 经营管理的内容
9. 抓人均
10. 抓人力
11. 抓人心
12. 定位的重要性

六、业务组经理的工作职责

1. 做好自己：个人实动（基础）
2. 发展组织：持续增员（保障）
3. 带好团队：辅导属员（责任）

7、育成团队：培养骨干（发展）

第三讲：主管工作内容三根缰绳

1. 出勤何等重要

1、出勤使命

2、基础管理之出勤管理

二、活动经营平台

（一）线上代理人团队活动操作篇    

1、理念和释义

（1）团队活动的概念

（2）团队活动的推广意义  

2、流程及操作

（1）基础模型     

（2）操作实务     

3、工具与范例

（1）团队活动行事历  

（2）部组活动检视表

（二）活动量管理方法

1. 活动量管理之走出去

（1）标准化活动量管理闭环工作模式

（2）标准化活动量管理-周计划（客户积累量化标准）

工具：财富宝典、客户路路通、客户筛选表、当日拜访计划表、增员计划与活动管控卡、酒会行事历

1. 活动量管理之请进来

线下个人酒会、线下个人软性活动、线上团队产说会、创说会

3、团队活动范例

开门红活动营销策划案例

创办活动（2023年—2024年最火软性活动）

案例：申时茶、心理学、插花、露营、画风筝、剧本杀、健康|体检课堂、生命数字密码、打牌、色彩性格分析、保健、绢花草帽

案例：手串沙龙篇

一、手串沙龙活动背景

1、手串文玩活动解锁获客形式

2、为什么做手串活动？

二、手串活动过程要点

1、手串活动前的邀约话术

2、活动前的准备

3、什么时候切入产品

4、什么时候促成

三、手串沙龙内容示范

1、十八籽手串DIY

2、导入资产配置（画图切入）

数字生命密码篇

一、”生命密码”在人生中的作用

1、开启生命密码之门

2、“生命密码”在人生中的作用

3、“生命密码”在寿险行业中的作用

二、生命密码应用场景

1、最好的邀约理由——储客活动

2、最好的KYC分析方式——生命密码KYC分析

第三讲：主管的常见角色错误

1. 甩手掌柜型
2. 大包大揽型
3. 官僚主义型
4. 小团体主义型
5. 一毛不拔型

第四讲：标准团队长的一天

一、团队长的核心职责

1、抓基础

2、强训练

3、搞活动

4、育新人

二、团队长的一天

1. 关键动作
2. 线上现场管理
3. 非现场管理（一对一管理）
4. 上午工作安排
5. 主管早会
6. 大早会
7. 二次早会
8. 单独辅导
9. 下午+晚上工作安排
10. 追踪督导
11. 训练
12. 活动经营
13. 微信会议
14. 主管工作时间表

第五篇：活动组织及规划包含人员分工

第一讲：沙龙前期五大准备阶段

1. 银行配合

1、行方需求及配合度高的渠道（伦理关系顺、管理顺）

2、网点合作数量及业务有一定占比（30%以上）

3、硬件条件：

（1）符合画像客户超千人；

（2）提供大会议室，且保证时间不冲突；

（3）市行营业部是我司网点（或网银，或行方延伸柜台）。

二、客户选择

1、优选指标

2、熟悉可把控

3、不排斥保险

4、卡内有余额

5、需求、理念

6、排除项（性格、财权、职业）

三、人员和时间选择

1、时间的选择：

（1）充分沟通，避开银行的重要节点

（2）反复研讨，制定沙龙流程行事历

2、人员的选择：

（1）网点信息

（2）客户分布

（3）人网匹配

第二讲：沟通：明确各方责任

一、银行沟通

1、确定行事历

2、名单（大数据）

3、奖惩方案

4、确定具体办事人员

5、行办文及邮件

6、话术审核

7、行方物料及业绩归属

二、内外勤沟通

1、沙龙及意义

2、工作节点、工作要求

3、沙龙分工、人网匹配

4、培训/启动安排

5、内外方案

三、其他沟通

1、三方的沟通：

（1）行事历、节奏

（2）听话，配合（对银行方提出明确要求）

（3）专业、形象

2、其他部门的沟通：

（1）财务，运营，保费，人事

（2）沙龙、产品（延迟回访，大单面访）

（3）现场人员支持

第三讲：培训：区分层级

一、行方培训

1、形式：启动会，合训，网点培训，家访

2、启动培训：提前预热，制定行事历，明确责任人

3、三次合训：行方组织，保险公司配合，三方主讲，必须通关

二、内部培训

1、沙龙：行事历，阶段技能及要求，网点预热

2、三讲：沙龙，公司，产品

3、话术：产品、金账户等工具使用

4、方案：统一包装、明确原则

5、预热：讲师要熟知网点预热课件、支行启动流程片

6、岗位技能培训：

电约、主持人、发布人、审批人、岛主、利益演示表制作人

第四讲：分工：选人、执行

1. 功能组（内勤)

1、沙龙组：

（1）督导组：有责任心、动脑子、会看关键环节的数据

（2）电话组：思路清晰、有统筹能力

（3）物料准备组：细心、办事利索

2、预热启动讲师：

提前安排好行事历，定好人选。

二、功能组（外勤）

1、网点分配合理（严禁1人多个网点）

2、方案宣导一致

3、产品、沙龙话术讲解到位

4、利益归属明确

第五讲：物料：统筹调度

一、常规准备

1、立项、签报

2、参照物料准备表：每天进行进度盘点

二、延伸准备

第二篇：活动举办

第一讲：电话邀约

1、铺垫短信：银行理财经理

2、铺垫电话：银行理财经理

3、分行确认电话：分行人员

第二讲：递送邀请函

一、递送活动邀请函

1、工作标准

（1）递送目的

增进客户粘度

Ø   与客户建立感情，留下良好印象

Ø   消除客户疑虑，告知活动流程

（2）递送要求

（3）递送要点

二、关键动作

第一步：礼品送到客户手上。

第二步：强调回馈的稀缺性。

第三步：做活动介绍

第四步：告知客户参会时间和地点。提醒客户带身份证和银行卡。

第五步：凭身份证体检，凭银行卡抽奖。

第六步：明确客户信息，并将客户的反应、银行理财经理的反应回馈给中支。

第八步：与银行理财一起评估客户的现场购买额度，将信息反馈给中支。

三、递送逻辑

第三篇：沙龙流程

一、场控

场控主要工作：

1、沙龙开始前一天收集整理到场客户信息，安排促成人员，在内部群里发布客户情况表。

2、开始前根据到场客户情况安排促成人员接待客户。

3、现场按照到场情况随机安排空余人员入座。

4、现场安排补充打印需要的计划书，观察各岛情况，协助促成

二、签到组

1、会场布置平面图

2、角色职责

（1）门神主要职责

（2）签到组主要职责

（3）礼仪组主要职责

3、操作流程

第一步：签到

第二步：进入会场

第三步：会议开始—主讲部分

第四步：绿色通道

第五步：会议结束

4、签到组其他事项

（1）布置建议

（2）提醒逻辑

5、岛主（负责人）

（1）岛主定位

（2）岛主分工

（3）岛主负责人工作重点：

岛主文件夹内容：梧桐人家彩页、金生恒赢彩页、幸福金账户收益官方公告彩页。

岛主态度：官方工作人员，气质大方得体，自信热情，熟悉产品熟悉场内规则，您就是权威

（4）岛主促成逻辑三板斧

三、促成

1、客户为什么会现场签单

2、促成话术

（1）开场三板斧

 （2）开口话术

 （3）促成客户做决定

 （4）异议处理

四、审批

审批目的：二次促成

审批物料：会员利益表，礼品登记表，放弃登记表，验血号码牌

审批角色：审批官，审批助理

审批官话术：

五、主持人

主持流程、主持稿

六、主讲

主讲课件、主讲录音（见主讲手册）

七、物料清单

八、彩排现场

时间：第7天-12日及以后

地点：银行会场

人物：银行分管行长、支行行长、网点主任、理财经理、我司沙龙成员

1. 督导体系

双方大群：双方所有参与活动人员

内部大群：我司所有人员

指挥部群：

行方：市行行长、分管行长、个金总、个金工作人员

我司人员：分管总、部门经理、骨干内勤、区域总监

这三个微信群置顶、不准设置免打扰模式

1、筛选和铺垫阶段2、电话小组约访阶段3、送包预销售阶段4、会前双提醒阶段5、到场和契撤阶段

1. 总结体系：要求沙龙结束召开沙龙总结会

第一部分-外部总结

1、业绩盘点

2、追单及稳单要求

3、行长讲话

第二部分-内部总结

1、得失总结

2、追单及稳单要求

辅导篇：新人留存

一、辅导的定义

1、辅导就是辅助与指导

二、辅导的意义

1、良好的效益

2、业务技巧能快速提升，提高绩效水平

3、对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用

4、不会做增员选择，营业组无从做大;不会做辅导，营业组无从做好。

三、辅导的时机

1、岗前培训期间

2、新人第一天上班

3、新人第一次去银行

4、新人第一次交单

5、发薪或转正时

6、心态恶化有牢骚时

7、业绩顺利时

8、遭遇业绩低潮时

9、有业务竞赛时

10、考核或晋升时

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