增额终身寿（分红型）销售逻辑训练营

课程背景：

增额终身寿险下调预定利率给保险市场销售带来了不小的影响，各家公司在七月以后纷纷上市新产品，其中增额终身寿（分红型）产品的上市让市场再度掀起来了产品热潮，下有保底上不顶底的新型产品让团队再次点燃了销售热情，朱老师通过对产品的亮点分析和产品对于各个营销产景的应用，让团队最快的掌握销售秘密，最终实现保单的提升。

课程收益：

● 明确大变局下的整体经济走势，提升认知，了解保险的本质；

● 掌握增额终身寿险（分红型）的特点与销售逻辑，让营销员从客户的不同需求进行准确切入；

● 提升与客户的黏性，进而做到客户的存留增；

● 灵活运用增额终身寿险三大场景，提升件均，做大保费。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：全体保险代理人

课程方式：讲师讲授+互动研讨+实操训练+案例分析

课程大纲

第一篇：理念篇

第一讲：开训 – 卓越的思维

一、学习和成长是唯一胜出的道路

1、案例: 从甲骨文高级员工“失业”说起

2、选对行业成就自我 – 保险行业就是越老越吃香的工作

二、卓越的思维

1、哈佛大学的人生精英轨迹测试

2、演练 20方案练习 - 设定年度开门红的目标和行动方案

3、小结：没有稳定的职业，只有不断自我设定目标和蜕变成长

第二讲：从宏观市场到顶层设计判断未来趋势

一、从国家形势预判销售方向

1. 国家政策支持商业保险的发展

解读1：国务院办公厅关于加快发展商业保险的若干意见

2．***的“健康中国”策－实施健康中国战略

解读2：二十大报告解读、中央政治局经济会议解读

3.国家需要一个强大的保险业来分担政府压力

国家意愿——保险发展新格局

——保险行业的后十年将会是钻石十年

二、 经济环境

1、2023年财富管理的关键字 – 稳健

案例：持续20年金融专业调研数据

2、中国开始进入低息、负息时代

3、人口红利消失 经济进入下行周期

4、居民预防性储蓄动机强化的深层背景

5、我们身边的最大危机 -财富杀手 通货膨胀

三、国民刚需

1、保险行业内在来源：社会需要

2、人口老龄化越来越严重 - 未富先老

3、社保养老金替代率不足

4、人口老龄化催生健康及养老需求

5、人口红利到人生红利：解决问题的终极思路

6、人口老龄化带给保险业的机遇

第二篇：增额终身寿（分红型）战略价值与产品优势

第一讲：年金保险销售环节—需求分析

1. 增额终身寿险（分红型）的财富积累原因
2. 安全稳建
3. 锁定利率
4. 复利计息

二、太平岁悦长弘产品的优势解读

1. 上有保底下不封顶
2. 双投保人、双被保险人
3. 四重保障全面呵护

注：需提供条款、计划书系统及过往的培训课件

训练：产品一卡通

第三篇：产品的功能应用实战训练

第一讲：挪储、养老实战训练

一、2023热门且实用的画图讲保险系列（含训练）

1、零钱版计划书（画图）

2、产品对比及简易养老话术（画图）

3、大刀图话术（画图）

4、新资产配置图（画图）

5、斜坡图（画图）

二、养老逆向销售法的实战应用——七步讲养老   

1、理财目标的得要性

2、认清退休费用来源

（1）养老为什么不能依靠政府

（2）养老为什么不能依靠子女

（3）认清现实靠自己

3、未来利率走势下行

（1）从银行利差论证

（2）通过政府债券论证

（3）共同富裕不能高利率（从全球发达国家利率论证）

4、锁定利率才是真智慧

5、看图说话-人的一生

6、不同利率大差距

7、理财计划展示

三、异议处理

1、面对异议问题处理 正确态度

2、异议处理基本公式

3、异议问题

（1）不喜欢保险

（2）保险就是洗脑

（3）保险不灵活

（4）保险利息太低

（5）儿孙自有儿孙福

（6）没有钱买保险

（7）你们公司的保费贵

（8）你们公司太小，没听过

（9）万一后面交不起保险怎么办

（10）以后再买保险会更好

（11）我很健康，用不到保险

（12）我考虑考虑

（13）保险都是骗人的

（14）保险到底好不好

第二讲：法税领域下大单促成实战应用

一、民法典婚姻关系与保单实践

1. 婚前财产案例分析
2. 案例分析
3. 岁悦长弘保单设计
4. 婚内财产促使
5. 案例分析
6. 岁悦长弘保单设计
7. 婚内财产个人化

二、资产保全

1. 案例分析与保单设计

2、资产传承方面的优势

3、案例分析与保单设计

三 、税务筹划的思路

1）固定资产税务筹划

2）金融资产税务筹划

3）房产税与遗产税征收的思路与合理节税

3、用终身寿险做税务筹划的优势

2、在小组内分享自己开发的圈子途径并说明原因

3、选出组内最适合复制传承的圈子途径，进行发布。

第三讲：价值百万的高端保险商业书制作

一、重新定议保险计划书

1、保险计划书销售定位

2、高价值建议书核心逻辑要点

二、保险建议书标准结构

1、保险建议书设计要求

2、标准设计结构6+N原则

3、个人能力基本要求

三、如何完美的呈现计划书

1、如何快速激发兴趣

2、如何准确锁定需求

3、如何表述设计逻辑

4、哪些异议需前置处理

5、如何高效呈现产品

6、如何做促成说明

7、如何使用万用插页

8、建议书模版-增额终身寿保险建议书

9、建议书模版-退休养老型保险建议书

四、计划书模板

1、家庭财富管理计划书

2、退休养老型保险建议书

3、资产配置型建议书模版

4、重疾险客户增寿加保计划方案

5、弹性子女教育金规划方案

6、房产投资转型保险建议书

五、案例：销冠如何给企业主做保险商业计划书

合影留念

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