华为LTC销售流程与项目管理

 课程背景：
华为认为销售必须摆脱对个人能力的依赖，销售的成功需要把组织能力强制化，并在需要的时候调用适合的专业能力。完成这一系列要求的最便捷的方式就是通过销售流程的构建，同时匹配相应的组织和管理运作方法。企业常见的问题：
1.市场机会不够，项目不足以支撑销售目标；
2.错失项目机会：缺少项目线索的理解和挖掘，错过项目机会窗
3. 获知机会晚，项目成功率低，多数情况靠拼价格
4. 客户关系管理缺乏整体性认知和方法论，关键客户被少数销售精英维护，客户成为个人资产，而不是公司的资产。
5. 没有完整的客户关系资料库，无论是项目运作、展会还是客户接待，都无法有效管理客户决策链
6. 缺乏E2E管理机制：在项目某个环节突然掉链子，使机会被抢走
7. 项目成功要求懂客户、懂市场、精通方案，个人能力无法支撑
8. 无法力出一孔：部门墙厚，部门之间缺少衔接和协同，无法形成合力
9. 交付无法按时保质地完成，导致无法完成回款
企业要在市场残酷的竞争中脱颖而出，必须从销售价值链、流程组织客户关系、关键客户关系，项目交付等多个维度，结合业务目标，经常对齐进行分析与研讨。
本课程是针对市场一线的培训课程，学习标杆企业的管理方法论与实践，对企业及个人销售管理拓展与管理能力的提升很有帮助。

课程收益：
1、针对企业现状，匹配对比华为公司发展历程所处的不同阶段所采取的策略，了解如何进行大T客户的选择和对应的打法；
2. 根据企业的战略目标准确地确立组织客户关系的拓展目标
3. 掌握客户开发、维护、管理的基本方法
4. 了解销售组织应该如何打造，如何排兵布阵，如何完善销售组织，如何提升项目型销售组织与职能组织之间的协同与配合
5. 了解如何管理和孵化线索，如何管理运作机会点和项目，如何衔接好从销售到回款的业务流                        

课程时间：2天，6小时/天
课程对象：重点针对市场一线骨干员工及各级管理者相关人员
课程方式：现场讲授+案例分享50%，小组讨论+现场演练50%
华为LTC销售流程与项目管理
课程大纲

前言：课程铺垫
1.讲师自我介绍，建立连接              
2.对此次课程的目的和目标进行澄清，达成共识

第一讲：华为营销思想
1. 企业生死的关键问题
2. 塑造团队的根本和基石：企业文化
2.1市场导向的文化
2.2 在以客户为中心之前，先要以销售为中心
3. 狼性的干部与团队
4. 营销的关键
5. 饱和攻击的执行步骤
6. 饱和攻击的基本原则
7.一线呼唤炮火的体系
8. 无依赖地传递市场压力
研讨+演练：为什么团队文化很重要，要建立以市场为导向的文化？
营销的关键是什么？精准营销的原则？

第二讲：华为营销组织
1.组织的建立过程
2.华为矩阵组织的特点
3.销售组织的问题
4.铁三角组织发展历程
5.铁三角的三类角色
6.客户经理
6.1职责
6.2工作方式
6.3角色认知
7.解决方案经理
7.1职责
7.2角色认知5P模型
7.3负责差异化竞争力
8． 交付经理
8.1 职责
8.2 HEROS模型
9． 团队协同作战

第三讲：华为营销方法
1.销售的规律？
2.经验的积累与知识管理
3.华为销售151工程
4.五环十四招
4.1销售计划Plan
4.2 产品环Product
4.3 销售定价Price
4.4 销售Place
4.5 销售Promotion
5.  重大项目运作
6．销售会议管理

第四讲：LTC销售流程与销售阶段解析
1.还原整体销售的业务流
2.LTC流程的框架和管理阶段
3.LTC线索管理
3.1 线索的定义
3.2 线索的分类
3.3 线索管理的四个要素
3.4 线索管理流程
4.验证机会点
4.1 机会点阶段的问题
4.2 机会点洞察的四个维度
4.3 销售项目立项决策
5.标前引导，客户关系管理
5.1 标前引导价值主张
5.2 找对人，说对话，客户权力地图
5.3 识别痛点制定差异化的方案
6. 高质量合同：“赢”“盈”并重
6.1 高质量合同特征
6.2 风险管控：流程遵从、定期检查
7. 交付管理
7.1 PMO组织
7.2 管理合同执行流程
8. 客户满意度管理
8.1 多渠道获取客户声音
8.2 分类处理
8.3 通过满意度管理来提升
8.4建立信任
8.5 控制期望
9. LTC流程：保障铁三角运转的关键

第五讲：销售项目管理
1.项目与销售项目管理
1.1 项目的概念
1.2 销售项目
1.3 销售项目管理的难点和问题
2. 销售项目成功四要素
3. 销售项目运作框架
4. 销售机会洞察
5. 启动阶段
5.1 销售项目立项
5.2 确定项目级别
5.3 设定项目目标
5.4 成立项目组
5.5 启动开工会
6．制定计划阶段
6.1 制定计划的要素
6.2 计划的检查表
6.3 计划的案例
7.执行与监控
7.1 项目监控方法
7.2 项目周报与要求
7.3 项目例会与要求
8. 项目收尾
8.1 收尾的关键动作
8.2 项目总结与要求
9. 以客户为中心、端到端集成的LTC流程视图
10．华为公司销售项目成功的要素

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