绝对成交之销售“天龙八部”_赵全柱_企业内训课程

绝对成交之销售“天龙八部”

培训讲师：赵全柱

讲师背景：
赵全柱个人介绍赵全柱：高级营销师、实战派营销管理专家、人际关系实践派代表人物、中国人力资源与社会保障部认证专业讲师。【从业经历】：三星电子（世界500强企业）高级区域经理；北京康而福医药、辽宁绿谷医疗器械大区经理；天山集团（香港上市集团）项详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

绝对成交之销售“天龙八部”详细内容

绝对成交之销售“天龙八部”

【课程背景】

销售专家研究发现，成功的销售是有方法、有技巧的，而且这些方法与技巧是可以学会并且有效复制的。优秀的企业一般都有一支能打硬仗的销售团队，但是销售人员不一定个个都是天才，他们只是一群熟练掌握了销售技巧与方法的普通人。在国际形势、国家政策、市场环境、公司制度、企业文化、产品或服务本身等方面无法短期改变的情况下，提高销售技巧、掌握销售方法、应用销售工具就是行而有效的明智之举。而这些改变直接会提升销售业绩、鼓舞团队士气、改变人的态度。良好的销售态度、高昂的销售士气又必将提升团队的销售业绩。让我们一同进入本课程，相信必将为您带来惊喜、带来你想要的改变！

【课程收益】

1、提高目标客户的识别能力。

2、快速有效的建立客户信任。

3、准确高效的进行需求挖掘。

4、提升产品或服务的塑造力。

5、提升客户异议的处理能力。

6、高效缩短客户的成交周期。

7、提升业务成交与突破能力。

8、提升客户管理与维护能力。

【课程对象】B2B面访型一线销售精英及销售管理者

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】2天（6小时/天，共计12小时）

【课程大纲】

一、目标锁定技巧

1、新客户开发之鱼塘理论

1、高利润客户选择之MAN法则

2、拜访目标的确立

案例：1、王先生的烦恼 2、银行业客户的锁定

二、信任建立技巧

1、信任建立需要时间、情感、资源

2、从公司、个人、风险3个层面获取信任

3、赢得客户信任的实力、能力、德力

1）实力的体现：职业形象与状态/有即展现、无则包装

2）能力的体现：专业的表达与熟练的展示

3）德力的体现：赞美让其有优越感/聆听让其感受尊重/信守承诺

案例：1、空客先生的建议 2、美容卡销售话术 3、空姐卖手表

演练：赞美技巧

三、需求挖掘技巧

1、提问的分类

2、提问的作用及目的

3、客户情况了解工具之6W2H

4、6W2H的应用以及练习

5、客户需求挖掘工具之4P

案例：1、设备的噪音问题 2、服务不及时问题 3、化工原料的销售

演练：6W2H、4P

四、价值呈现技巧

1、技巧一：具体化解说法

2、技巧二：唯一性例举法

3、技巧三：稀缺性诱导法

4、技巧四：借环境衬托法

5、技巧五：结构化呈现法/FABE

6、技巧六：双向性对比法/GW

案例：1、知名地板的行业地位 2、知名西裤 3、体育彩票开奖 4、空调的销售

演练：以上6种方法

五、异议处理技巧

1、处理3大原则

2、处理异议组方之同理心公式

3、客户实际异议梳理及话术整理

4、处理异议8大构件

5、8大构件的应用以及练习

案例：1、求退房租押金 2、税收软件

演练：同理心公式、客户异议处理

六、销售晋级技巧

1、内部线人培养的4个策略

2、鉴定关键成交节点

3、用收场白催化晋级

案例：1、主任女儿考试 2、与吴总的多次偶遇

演练：销售关键节点描述

七、促单成交技巧

1、价格谈判技巧之守住底线+改变路线

2、谈判让步的8个方法

3、突破谈判僵局的策略路线图

4、成交收网的4大信号

5、成交的9大促成收场白

案例：通讯设备采购

演练：9种收场白话术设计

八、关系维护技巧

1、ABC法则

2、核心逻辑与策略模型

3、维护方法：关注客户现在、情感账户存款、礼品有效馈赠

案例：霍桑实验、主任的房子、周总的礼物

演练：情感账户存款

赵全柱老师的其它课程

从技术走向管理 ——从专业人才到管理者的完美蜕变—— 12.29

【课程背景】据权威统计报告显示，现在65以上经理人曾经从事过营销工作，而其中又有58的人所学的专业为工科或理科，从事技术出身。技术以严谨求进，管理以艺术求精。从技术能手到管理者的角色改变中，其本人经常面对以下挑战：1、专业上，十分的留恋，一遇到具体工作就亲力亲为。2、工作上，总有做不完的事情，总是很忙很累，倍感压力。3、角色上，搞不清自己的位置，该做的事情常

讲师：赵全柱详情

从一线销售走向管理 12.29

很多企业都有这样一种现象，某某某销售员销售业绩很好，于是某某某便被公司任命为销售经理、部门经理或其他高职，由此人带领团队完成企业更高的销售目标，或者组织公司人力资源完成销售以外的其他工作。但是在实际工作中往往会出现以下问题，比如：1、有销售难题，亲力亲为，没有培养业务员成长或独立思考与解决问题的意识，自己忙却效果差。2、自己习惯于冲在一线销售中解决具体问题

讲师：赵全柱详情

新时代中层经理必修课 12.29

目前企业里百分之八、九十的中层经理都是从业务骨干、业务能手里选拔出来的，他们往往技术娴熟、工作积极、业务能力强，但他们身上存在一些明显的通病，比如：缺乏对管理角色、管理职能、管理下属等方面知识与技巧的了解及应用，也就是说“自己干的好，带人干不好”。本课程秉承现代管理学之父彼得.德鲁克的管理学理念，管理从自我管理开始，着重提升管理者的个人魅力与影响力，从而提升

讲师：赵全柱详情

打造卓越销售团队 ——销售经理的成长与完美蜕变—— 12.29

【课程背景】市场竞争惨烈，能在市场份额中占有一席之地的企业，一定有一支能打胜仗的销售团队。作为团队的“老大”在团队建设中起着非同寻常的作用，绝对是团队的关键人物。他们应该是团队的司令员、指导员、教练员、辅导员、督察员，只有做到“五位一体”才能打造出一个卓越的销售团队，否则可能出现：1、销售人员士气不高、没有团队凝聚力；2、销售经理一人忙的要死，业务员无事可做

讲师：赵全柱详情

金牌店长 ——店长营销管理技能实战训练—— 12.29

【课程背景】营销是店面运营的核心，店长作为综合管理岗位, 作为战场的一线指挥官责任重大、意义非凡，面对新零售时代下的店长最需要做的不是站柜台,或者像店员一样导购、售卖,而是要以营销思维经营管理店铺，既要懂战略、又要通战术；既要会管事、又要会管人，更要致力于提升店员的实战营销能力，追求团队制胜、实现团队的销售目标。这也是本课程学习的重点。【课程收益】1、提升店

讲师：赵全柱详情

职场软实力 ——员工职业化素养与能力提升—— 12.29

【课程背景】做为一名职业人士不管你从事哪个行业，行业知识与技能会随着时间的推移以及工作经验的积累都会慢慢熟知起来。但是你会发现即使再聪明也未必把本职工作做的更好，探究本因才发现人的软实力才是成就完美的核心驱动。你对事情的看法决定了你的做法，你的做法决定了你想要的结果。本课程会激发你的正念、改变你的态度、提高你的情商，极大的提升你的软实力，成就你的完美职场！【

讲师：赵全柱详情

赢在执行力 12.29

【课程背景】再美妙绝伦的构思或者万无一失的计划都离不开行动，想，都是问题；做，才是答案！我们说思维决定行为，行为决定结果，作为一名优秀的一线工程人员，之所以优秀是因为他的思维和心态与普通人不一样。优秀的人在遇到问题时，他会用解决问题的思维去处理，态度积极；而一般的人在遇到问题时会抱怨或逃避，态度消极。两种不同的起点，导致不同的执行效果，结果却大相径庭，本课程

讲师：赵全柱详情

银行对公关系营销实战技能提升 12.29

【课程背景】当下市场，银行对公业务领域竞争越来越惨烈，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户、维稳老客户，从而提升本行的存款额度，同时减少业务运营成本，因为这直接决定着银行的收益、前景与竞争力。基于以上前提与背景，作为一名优秀的对公客户经理来说，必须具备积极主动的大客户开拓心态；以建立良好客情关系的沟通能力；以互惠共赢为核心的客户维护技巧；以提升

讲师：赵全柱详情

药械渠道拓展技能提升 12.29

【课程背景】渠道建设与销售对于所有医疗器械以及药品厂家来说都是不容忽视的企业战略发展重要组成部分，能发展优秀的代理商开拓优质的区域市场便成了战略落地的唯一标志。但这一切的落实离不开一线销售或招商人员的努力，可现实是行业竞争激烈、产品或服务同质化严重、优秀的人才难以招聘、现有的人员能力满足不了公司的这一发展要求等等。那么对现有的、稳定的、想好好干的销售人员的培

讲师：赵全柱详情

临床销售实战技能提升 12.29

【课程背景】医药代表是一个特殊的职业，他像是一条纽带，连接医生、医院和药厂，要有良好的职业操守、扎实的专业知识还要有卓越的业务公关和客户沟通能力。面对市场竞争与国家医改压力使得医药代表业务开展日益艰难，乃至很多医药厂家即使研发生产出效果显著的药品或医辅耗材也得不到良好的推广效果。我们无法改变风向，但可以改变风帆。提升医药代表的业务公关能力定会是当下医药销售市