商务礼仪与谈判实战技巧_赵全柱_企业内训课程

商务礼仪与谈判实战技巧

培训讲师：赵全柱

讲师背景：
赵全柱个人介绍赵全柱：高级营销师、实战派营销管理专家、人际关系实践派代表人物、中国人力资源与社会保障部认证专业讲师。【从业经历】：三星电子（世界500强企业）高级区域经理；北京康而福医药、辽宁绿谷医疗器械大区经理；天山集团（香港上市集团）项详细>>

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商务礼仪与谈判实战技巧详细内容

商务礼仪与谈判实战技巧

【课程背景】

对于很多商务人士、业务人员、项目洽谈者来说，由于不了解相关洽谈、接待礼仪而导致项目进展受阻、甚至合作失败的情形不在少数，更悲哀的是对方不解释为什么，因为他们要给你“留面子”。那对于商务谈判来讲，一样的谈判不同的人去谈，结果平均有30%的差异，这就是谈判界著名的“点三零现象”。换句话说，同样的产品或服务由不同谈判能力的人去谈，利润结果相差甚远，更可能是成与败的天壤之别！所以、商务洽谈礼仪、接待礼仪、商务谈判相关能力就尤为重要，本课程立足于此，相信一定给大家不一样的收获与感悟！

【课程收益】

1、深刻理解礼仪在销售中的价值。

2、学会在销售过程中各环节的礼仪细节。

3、提升个人职业形象与公司品牌形象，赢得尊重。

4、学会在谈判中抓取或创造致胜筹码。

5、掌握谈判前的重要条件从而创造有利局面。

6、提高谈判说服技巧保障我方利益最大化。

7、学会讨价还价的关键技巧和核心逻辑。

8、学会25种谈判策略，突破僵局拿下订单。

【授课风格】风趣幽默、实战实用

【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练

【培训课时】1-2天（6小时/天）

【适合对象】销售精英、销售经理、销售总监、总经理、采购人员等商务人士

【课程大纲】

一、礼仪在业务中的价值

二、形象礼仪技巧

1、仪容：发型、面部、口部、手部、化妆部位的标准

2、仪表：男女着装重点及原则、配饰原则

3、仪态：精气神、走/站/坐/握手/鞠躬/手势礼节

说明：每个动作做过关演练

三、客户拜访礼仪

1、敲门礼仪：频率、节奏、力度

2、介绍礼仪：5个原则、顺序

3、名片礼仪：递、收、要

4、握手礼仪：5个原则

5、开场白礼仪：类型以及要求

6、收场白礼仪：基本话术以及5大禁忌

说明：每个动作做过关演练

四、客户接待礼仪

1、迎客前的准备：客户情况

2、接待规格：陪同、用车、食宿等

3、用车礼仪：轿车、商务车、因人而异

4、电梯礼仪：升降梯、扶梯

5、位次礼仪：出行、宴请、合影、会议、谈判

6、送客礼仪：本地客户、外地客户

五、到底什么是谈判

1、谈判的定义与研究的5度空间

2、谈判是权力之争还是心理博弈

3、谈判的理想与现实结果

说明：掌握谈判定义方可从容出入谈判实质与表象

六、谈判的八个权力

1、惩罚：1）打击 2）剥夺 3）使得不到 4）挂钩之勒索

2、赏赐：1）筹码的定义、类型、使用、时机、8个具体表现 2）挂钩之谄媚

3、退路：1）价值 2）双方 3）不是找借口

4、时间：1）价值等式 2）让对方知道你有时间

5、法律：1）因合法合理而不让步 2）对方知道得不到

6、专业：1）专业的4个维度 2）显示主谈气场

7、唬人：1）心理博弈 2）囚徒困境

8、耍赖：1）破罐破摔 2）要钱没有、要命一条

9、权力流体：1）需求强度决定立场态度 2）确定大、中、小 3）应对策略

案例：10-15个

演练：寻找你的筹码

说明：掌握谈判的八个权力令谈判方寸有道、步步为营

七、谈判前六大要件

1. 目标利益：锁定MUST提升25%谈判表现力

2. 双边关系：合理规划谈判前后的关系

3. 对话形式：唯有面对面谈判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撑住你的要求

5. 备选方案：服务于你要锁定的利益

6. 预留退路：退一步海阔天空

案例：5-10个

说明：掌握谈判前的六大要件为谈判致胜更好发力

八、谈判的三项准备

1、人员：1）组合最佳搭档 2）红白脸策略

2、场地：1）创造有利环境 2）座次的礼节

3、时间：1）选择最佳时机 2）松果体作用

案例：3-5个

说明：营造天时、地利、人和的有利条件

九、谈判说服技巧

1、推挡功夫：1）你推之投石问路 2）我挡之守住底线

2、出牌时间：1）心中有数 2）心中没数

3、出牌方式：1）硬出牌 2）软出牌 3）干出牌

4、诱敌深入：1）由易入难 2）形敌术

5、锁住底线：1）让对方相信的3个策略 2）价格谈判铁三角

案例：5-8个

说明：掌握谈判的捭阖之道与说服之术

十、谈判的25种战术

1、8种谈判策略下的25种战术

2、运动策略：货比三家、红白脸、化整为零

3、攻心策略：取悦术、挑刺术、恻隐术、拖延术

4、影子策略：稻草人、欲擒故纵、声东击西

5、蚕食策略：挤牙膏、连环马、步步为营

6、外围策略：打虚头、反间计、第三方

7、蘑菇策略：疲劳战、耗时战、车轮战

8、擒将策略：激将法、宠将法、告将法

9、强攻策略：针锋相对、说绝话、最后通牒

案例分析：6个

说明：掌握谈判策略与战术是达成谈判目标的关键所在

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