密训集结号—销售话术萃取与提炼密训营_赵全柱_企业内训课程

密训集结号—销售话术萃取与提炼密训营

培训讲师：赵全柱

讲师背景：
赵全柱个人介绍赵全柱：高级营销师、实战派营销管理专家、人际关系实践派代表人物、中国人力资源与社会保障部认证专业讲师。【从业经历】：三星电子（世界500强企业）高级区域经理；北京康而福医药、辽宁绿谷医疗器械大区经理；天山集团（香港上市集团）项详细>>

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密训集结号—销售话术萃取与提炼密训营详细内容

密训集结号—销售话术萃取与提炼密训营

【课程背景】

有价值的销售沟通可以促使客户晋级，从而走向成交。但掌握这一技能并非易事，因为从知道到做到就是一件难事。排除人的心态与愿力，需要解决工具、话术、训练、督导、纠偏、定型等问题，所以传统培训很难保证学员行为的改变。“听听很激动，想想很感动，后来一动不动”便成了一种常态。为了打破常态，赵全柱老师经过六年的总结与实践研发出一套双三角模型（又称：赵三角），可以帮助企业投入最小的精力培养出一批卓越的销售人员，短期内实现企业业绩增长！

【课程收益】

1．掌握销售中必备的关键沟通技巧。

2．梳理出一本贵司专属的销售手册。

3．梳理提炼出贵司产品的竞争优势。

4．培养出能说会道的专业销售人员。

5．提升学员的分析能力与逻辑思维。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2-3天（6小时/天）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】各类拜访型销售精英及销售管理者

【学员人数】36人之内

【训练说明】

▲内容三角LTT：

1．逻辑（L）→ 举一反三

2．工具（T）→ 策划话术

3．话术（T）→ 促成成交

▲执行三角KCA：

1．不知到知（K）→ 要点讲解—销售逻辑与工具讲解呈现

2．不会到会（C）→ 实操练习—据自家产品与服务写话术

3．不行到行（A）→ 能力过关—检验培训成果做通关练习

▲实施流程步骤：

1．训练前 → 需求调研+案例提取

2．训练中 → K+C+A

3．训练后 → 线上免费辅导2次

【训练内容】

模块

内容/逻辑+工具+方法

话术提炼及过关能力点

一.电话预约技巧

○ 预约步骤、7个注意点

⊙首次及再次电话预约模板

二.开场破冰技巧

1．寒暄3个类型及1个原则

2．赞美1个格式及4个维度

3．QSA与“破冰三部曲”

⊙关键目标客户的3套赞美

⊙关键目标客户的1套“破冰三部曲”

三.信任建立技巧

1．信任树模型

2．专业表达：方法及4个关键词

3．有效聆听：5个心法及5个方法

4．情感账户：内容、利率、工具

5．礼品馈赠：5个维度及1个核心

⊙客户最关注的3个风险

⊙围绕决策、采购、使用者的公司介绍

⊙情感账户存款之认知与评价

⊙满足需求的50套话术

四.需求挖掘技巧

1．需求的定义、分类、来源

2．三个层次的需求心理分析

3．挖掘逻辑：价值的等式

4．提问的分类、作用与需求关系

5．工具1：6W2H的解析、案例

6．工具2：4P的解析、案例

⊙针对决策、采购、使用者满足的需求

⊙6W2H的策划与应用

⊙4P的策划与应用

五.价值呈现技巧

1．工具1：FABE的解析、逻辑

2．工具2：客户见证之案例编写

3．工具3：GW的解析、逻辑

4．方法：量化法、极限法、紧缺法

⊙FABE的策划：产品或服务3套

⊙编写2套见证案例

⊙客户痛点梳理及不合作将会失去什么

⊙量化法、极限法、紧缺法

六.异议处理技巧

1．定义与原则

2．八大核心策划要件

3．工具：同理心沟通法则

⊙梳理常见客户异议

⊙利用核心要件编写处理话术

⊙同理心沟通法则

七.晋级成交技巧

1．成交5大信号

2．工具：9种收场白

⊙成交信号梳理

⊙收场白策划

八.关系维护技巧

1．1个核心逻辑、2个维度

2．客户流失的原因分析

3．工具：霍桑效应

⊙关键客户目前重点关注的1件公事

⊙关键客户目前重点关注的1件私事

⊙客户有效接触梳理

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