搞定大客户—工业品及政企大客户销售实战技巧

【课程背景】

对于工业品营销、项目型营销、政府集团营销类的大客户营销来说，历来就不是一件轻松的事情，销售人员要面对复杂的客户内部情况，还要处理多变的外部市场。基于大客户丰厚的订单回报，企业间的竞争可谓惨烈，“明争暗斗、争奇斗艳”！这就注定要求销售人员有“非同寻常”的本领，在较为合理的期限或短期内迅速搞定大客户、增加市场占有率、绝杀竞争对手！“非同寻常”的销售人员是企业发展的珍贵人才，但绝非所有的销售人员都是，如何让平凡的他们不凡？如何让销售周期不断缩短？如何搞定大客户？带着这种急迫的期待让我们一同走进本课程。

【课程收益】

1．掌握大客户公关特征检索销售行为。     2．提升销售人员悟性与问题分析能力。

3．提升新目标客户开发数量以及质量。     4．有效寻找及确认销售各阶段关键人。

5．提升客户沟通艺术与价值传递能力。     6．有效建立客户信任提升业务通畅度。

7．有效挖掘客户需求防范异议的产生。     8．提升销售过程把控力缩短成交周期。

9．提高议价能力及有效把握谈判节奏。     10．改善公关策略提高客户公关能力。

11．提高账款的催收能力减少呆死账。      12．高效维护客户关系增加客户粘性。

【授课风格】风趣幽默、全是干货

【培训课时】2天（6小时/天，总计12小时）

【授课特色】引导技术+影片教学+案例研讨+情景演练+成果输出+过关测试

【适合对象】工业品、项目型、生产制造业、政府集团大客户型销售人员及销售管理者

【授课纲要】

一、大客户销售的特征

1．B2B与B2C的区别

2．B2B型大客户销售有8个基本特征

3．基于8个特征下的思考与应对

►延伸案例：公关喜欢按摩的陈科长

二、销售软实力的提升

1．销售灵性的重要性

2．提升灵性的3个关键词

►延伸案例：主办方接待赵老师、老板的办公室布局等

►成果输出：接待客户注意的细节

三、开发开发的新思路

1．精准目标客户选择的价值

2．新客户开发思路之鱼塘理论

3．目标客户的6大鱼塘

►延伸案例：目标客户选择错误带来的苦果

►成果输出：贵司的经销商“鱼塘”

四、寻找关键角色技巧

1．业务拓展中的6个权力：决策权、采购权、建议权、推荐权、影响权、使用权

2．找对关键人的3大核心：分析采购阶段、分清角色分工、找出关键角色

3．找对关键人的5大法则：组织架构、采购流程、角色分工、关系比重、公关策略

4．线人培养中的4个策略：从生到熟、从熟到友、从友到合、从合到铁

►延伸案例：小丁被客户“踢皮球”、JS化肥的组织架构、国企W主任的公关

           公关采购科某领导已投5万未果，是否继续？

►成果输出：贵司线人培养的目标、目标客户的组织架构图绘制

五、客户公关策略技巧

1．7大宏观策略-业务层面：从没合作到合作

1）见缝插针   2）釜底抽薪   3）煽风点火   4）借船出海等

2．5个基本层面-人际层面：从不熟悉到熟悉

1）寒暄开场   2）表达事实   3）达成共识   4）志趣相投    5）观念一致

3．搞定客户3板斧-结果层面：从不合作到成功

1）更加用心   2）注重细节   3）深解需求

►延伸案例：区域经理刘刚初次拜访采购部张经理、只与1个厂家合作的13个弊端

只与我方合作的13个好处、百年老字号李总的公关细节

►成果输出：扭转客户观念的重要策略梳理及排序、满足客户需求的行动方案

提问客户的50套话术、关键客户主要人物的赞美话术、细节维度梳理

六、信任关系建立技巧

1．建立信任之信任树模型

2．建立信任方法之：专业表达

3．建立信任方法之：移情聆听       

4．建立信任方法之：礼品馈赠

►延伸案例：德莱塔郑鹏的公司专业介绍、周总经理的任职纪念日

            黄先生公关难搞的李主任、百度公司的新销售初次拜访、需求敏感度分析等

►成果输出：客户合作担忧的风险梳理与应对策略、公司专业介绍话术

七、客户需求挖掘技巧

1．提问的3种类型、作用与目的  

2．需求的定义、2种分类与来源

3．价值等式的作用与意义

4．了解情况工具：6W2H 

5．挖掘需求工具：4P 背景提问、难点提问、痛苦提问、快乐提问

6．鼓励客户回答工具：QSA、提问无敌开场白

►延伸案例：化工产品的两种销售对比、某品牌生产设备的需求引导、会说话的健身顾问等

►成果输出：针对2-3种拜访目的情景的6W2H策划

关于4P贵司客户的需求挖掘话术策划

关于QSA多种客户回答的赞美应对话术

八、产品价值呈现技巧

1．技巧一：唯一性例举法

2．技巧二：“金牌”传递法

3．技巧三：“狼狗”传递法

4．技巧四：成功案例编写法

►延伸案例：省钱的空调不一定能卖、蔡司光学的唯一性、EMS的明显优势

新华社的“唯一性”、父母选择学校的担忧、某能源集团的成功合作案例等

►成果输出：针对贵司产品及服务应用以上四个技巧设计销售话术

九、销售进程管控技巧

1．销售结果的4种表现

2．销售进展推进8步骤流程

3．销售漏斗对过程的管理与监督

►延伸案例：看销售漏斗判断业务有无进展

►成果输出：销售漏斗制作

十、突破僵局成交技巧

1．客户异议处理技巧：同理心沟通法则

2．客户晋级的5个时机  

3．守住底线的谈判策略与谈判铁三角

4．改变谈判路线的思路与维度

5．成交话术：9种收场白技巧

►延伸案例：客户说“价格太高了”、客户说“我再考虑考虑”

►成果输出：常见客户异议的处理话术、贵司的成交收场白、守底谈判筹码梳理

十一、应收账款催收技巧

1．回款的2个基础与欠款的3个影响

2．回款的5个认知与催款的5个时间

3．催款的9个技巧

►延伸案例：某区域经销商提出压款等

►成果输出：贵司现有客户的催款办法梳理

十二、客户关系维管技巧

1．关系维护的内在核心逻辑与2个维度

2．客户流失权威分析的3个原因

3．客户关系维护技巧：霍桑效应的应用

4．客户分级管理技巧：金字塔管理模型

►延伸案例：华为公司的关键客户现状评估、公关大厂W主任的关注策略等

►成果输出：贵司客户接触的有效行为梳理、金字塔管理模型的应用

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