区域市场开发与管理

 【课程背景】在移动互联网时代，市场最不缺的是产品，最缺的是销售产品的人和渠道，渠道——说文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有关？水跟财有关，渠是生财的通道，只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。区域市场渠道营销创新已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。而传统渠道屡遭瓶颈，营销如何突围？业绩如何倍增？经营如何突破？企业需要发展和扩大规模，区域市场渠道结构会随着调整。尽可能地进入区域市场更多的渠道以进入新的细分市场，同时对区域市场各种渠道进行规划开发及进行有效的管理。

【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的开发区域市场各种渠道及进行管理，更好的锁定目标市场与意向客户，制定区域市场开发策略并高效执行，每一种渠道都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种渠道多种维度的组合，环环相扣，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。

【课程收益】

本课程帮助学员更好的了解企业区域市场开发和管理的方法和思路，了解不同渠道不同的开发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。

更好的掌握区域市场各种渠道开发的方法和策略及怎样进行管理。

学习怎样通过区域市场各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。

【课程对象】企业的各级销售管理者、销售人员

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

【课程时长】1天（6小时）

【课程大纲】

第一讲：市场行业背景

一、移动互联网+时代快递行业现状及趋势

 1、移动互联网+时代对实体经济的影响

1）移动互联网+时代对实体经济的影响主要体现在哪里

2）移动互联网+时代对实体经济的影响造成的后果

案例讨论：某集团董事长的分享故事

移动互联网+时代快递行业现状

1. 移动互联网+时代快递行业的影响
2. 移动互联网+时代快递行业的现状

案例分析：快递行业生意到底怎么样？

现场互动：销售不好与好的区别及应怎样做好

1、移动互联网+时代快递行业未来的发展趋势

1）移动互联网+时代快递行业的发展趋势

2）移动互联网+时代快递行业的运营模式

案例分析：马云的新零售、京东的百万便利店计划

第二讲 区域市场目标设定与原则

二、区域市场目标的设计和原则

 1、区域市场开发设计的程序

1）区域市场目标的设计

2）区域市场目标设计的原则

2、区域市场的目标市场选择和客户锁定

1）区域市场目标市场的选择标准

2）区域市场目标市场选择原则与客户锁定

案例分析：××品牌成功进入G市且销量暴涨的目标市场选择之路。

3、如何吸引优质客户的方法

1）优质客户为什么选择你的品牌的两个思考核心：

2）如何突破与优质客户的“三道防线”

3）如何解决优质客户常见“四大问题”

4、优质客户谈判致胜策略

1）三步创造谈判双赢

2）情报、权势、时间在优质客户谈判中的运用

3）两个必备的优质客户谈判思维

案例分析：××品牌销售人员快速开发优质客户的精彩案例分析。

5、为什么说竞争对手的客户就是你的客户？

1）成熟市场，如何撕破缺口开发优质客户？

2）五步法绝杀，竞争对手优质客户如何成为你的客户

3）与竞争对手客户谈判要注意的四个关键点

第三讲 区域市场的规划和开发

三、区域市场的规划

1、如何做好区域市场规划

1）区域市场规划存在的困难

2）怎样更好的做好区域市场规划

问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好区域市场规划？如何制定一份有竞争力的《区域市场方案与作战地图》

2、区域市场开发策略

1）区域市场开发要定位

2）区域市场开发要掌握时机，争取主动

3）区域市场开发要注重未来渠道规划建设

4）区域市场开发中不要重大轻小：大客户不一定是大渠道

5）为什么区域市场要精耕细作

6）客户优化，渠道再造

3、区域市场开发持续改进及管理技巧

1）区域市场开发常见问题分析

2）区域市场开发改进计划及实施

3）区域市场改进中的管理技巧提升

第四讲 区域市场中客户管理及品牌管理

四、区域市场的客户管理

1、区域市场客户管理及目标

1）区域市场客户管理的内容

A、做好客户的动态评估

B、做好区域市场持续优化？

B1、区域市场客户优化八大策略。

1.区域市场客户的控制

A、客户有效管理的六大系统

B、客户的培育

C、激励客户的积极性

3）客户管理的目标

4）客户管理的原则

2、客户管理的评估

1）客户信用系统评估

2）客户信用系统预警       

五、区域市场品牌管理   

1、企业品牌误区与发展战略

1）中国企业的品牌认知误区

2）从产品阶段到营销阶段的时代趋势

3）适应市场需求与变化的品牌思维与战略

4）品牌的感性塑造及与市场的对接策略

5）产品品牌与企业品牌的区别

2、品牌营销与用户需求分析

1）用户的“需要、需求、欲望”营销法则

2）品牌营销的时机把握与阶段性策略；

3）符合市场的品牌表现及推广策略；

4）品牌运营的模式与管理方式；

3、品牌创造一种用户需求的消费习惯

1）用户对品牌的态度

2）品牌价值感----一个品牌就是一种承诺

3）如何打造品牌差异化与个性化

4）产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？

5）如何建立品牌独特优势让用户一辈子跟着你

6）区域市场如何通过品牌不断挖掘新用户

7）如何利用品牌实现区域市场低成本零风险营销

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