超级销售差异化定位战略

【课程背景】在移动互联网时代，很多企业产品价值无法体现，买服务，客户不认可；买方案，客户不接受；买品牌，客户不信任；买标准，我们不具备；难道我们只剩下价格吗？避开价格战，挺进无竞争领域；建立差异化营销定位战略，提升品牌忠诚度，这不是梦想吗？在目前产品同质化的背景下，唯有差异化营销定位战略才能产生企业独特的竞争优势。差异化营销定位战略已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。而传统营销屡遭瓶颈，营销如何突围？业绩如何倍增？经营如何突破？唯有创新--差异化营销定位战略。

【课程目的】为销售人员提供支持，调整销售人员的思维和观念，颠覆我们原有的观念，怎样更好的进行差异化营销定位战略，寻求差异化的营销方式，每一种方式都是一种突破，拓宽销售渠道，通过多种差异化的营销的组合，环环相扣，助力企业倍增销售业绩，使企业更快更好的发展。

【课程收益】

本课程帮助学员更好的了解企业进行差异化营销定位战略的方法和思路，了解不同渠道不同的营销方法和策略，怎样通过差异化营销更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。

学习怎样通过差异化营销定位战略提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。

扩大品牌的认知度，塑造品牌的美誉度，深化品牌的忠诚度。

【课程对象】企业的各级销售管理者、销售人员

【授课风格】专业讲授；案例分析；角色扮演；小组讨论分享相结合

【课程时长】2天（12小时）

【课程大纲】

第一讲：市场行业背景

一、移动互联网+时代软件行业现状及趋势

1、移动互联网+时代对软件行业的影响

2、移动互联网+时代行业的软件行业现状

3、移动互联网+时代软件行业未来的发展趋势

第二讲 如何获得竞争优势--差异化定位战略的基本原理

二、差异化营销定位战略的概念和形式

1、差异化营销定位战略的概念

2、差异化营销定位战略主要体现在哪些方面

三、产品和服务的差异化是营销定位战略的基础和核心

1、产品差异化

1）什么是产品差异化

A、垂直差异化：没有最好、只有更好

B、水平差异化：规避相同、谋求不同

2）产品差异化的定位

功能、质量、特性、创新、文化内涵

3）产品差异带来的优势

A、更好的满足消费者需求、企业可以更好的销售及提高售价

B、为潜在进入者设置了更高的门槛

C、可以缓解面临的同质化竞争的压力

4）如何做到产品差异化

A、产品必须贴近消费者、了解消费者的偏好

B、开发新产品、提升产品附加值

C、如何进行产品组合进行差异化营销

D、了解产品的未来发展趋势

2、服务差异化

1）什么是服务差异化

2）服务差异化的思路与方法

A、了解现有的竞争对手的服务

B、有针对性开发不同于竞争对手的服务

C、有别于竞争对手的方式传递服务

D、运用标准、符号等树立独特的品牌形象

3）如何实现服务的差异化

1）无形产品有形化

2）将标准产品进行定制化

3）对员工进行培训、保持高水准的服务

3、营销渠道的差异化

1）什么是营销渠道的差异化

2）营销渠道的设计与建立

A、传统渠道

B、传统渠道与网络渠道的结合

C、直销渠道

D、渠道成员的评估

E、竞争对手的渠道策略分析

3）怎样进行渠道细分的差异化

4）怎样进行区域市场渠道布局布点的差异化

第三讲 品牌塑造--差异化营销定位战略策略的体现

四、 品牌塑造是实施差异化营销定位策略的体现

1、企业品牌误区与发展战略

1）中国企业的品牌认知误区

2）从产品阶段到营销阶段的时代趋势

3）适应市场需求与变化的品牌思维与战略

4）品牌的感性塑造及与市场的对接策略

5）产品品牌与企业品牌的区别

2、品牌营销与推广

1）“需要、需求、欲望”营销法则

2）品牌营销的时机把握与阶段性策略；

3）符合市场的品牌表现及推广策略；

4）品牌运营的模式与管理方式；

3、品牌创造一种消费习惯

1）消费者对品牌的态度

2）品牌价值感----一个品牌就是一种承诺

3）如何打造品牌差异化与个性化

4）产品同质化，如何通过对标形成我们品牌的细节优势？

5）如何建立品牌独特优势让客户一辈子跟着你

6）如何通过品牌不断挖掘新顾客

7）如何利用品牌实现低成本零风险营销

8）如何建立完善的品牌整合推广体系

第四讲 实施差异化营销策略四大体系

五、挖掘行业内差异化营销定位战略的机会

1、行业发展过程和前景预测

2、行业客户需求的把握

3、行业发展的四大核心

4、针对行业需求，销售经理该如何应对

1）从事相关行业的竞争对手在那里？

2）各自的优势、劣势是什么？

3）针对行业竞争对手的SWOT分析

六、如何进行目标市场的差异化分析

1、如何进行市场细分

2、价格低销量就一定好吗

3、设计你的竞争优势

4、利用差异化进行有效的市场拓展

5、创造价值—以客户为中心

6、进行营销策略的组合

七、差异化营销定位战略的组织结构设计和系统

1、差异化营销的战略组织

2、企业对行业发展的三-五年战略规划

3、差异化营销的系统方案

1）卖产品不如卖服务

2）卖服务不如卖方案

3）卖方案不如卖品牌

4）卖品牌不如卖标准

八、行业差异化营销定位战略推广的方法和策略与应用

1、软件行业差异化营销定位战略推广的六大方法

2、从卖方市场到买方市场的转变

3、寻求差异的着眼点

4、如何使形象、市场、售后服务差异化。

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