心态决定成败 ——销售精英心态激励培训

课程背景：

据统计, 80%的销售人员不能完成他们所制定的业绩目标,究其原因,并不只是销售技巧和方法的问题,而更重要的是当销售工作遇到困难的时候,很多销售人员开始变得恐惧消极抱怨,以至于对自己和销售工作失去了信心和希望，致使效率低下,离目标愈来愈远,如果能调整好销售人员的心态和观念,激发他们的销售潜能,则达成目标会变的非常容易,甚至尽在其中。

一个拥有好心态的人，势必会在销售道路上超越自己，创造销售奇迹。

销售人员心态培训就是拓展员工观念，帮其建立起成熟的工作心态，遇到困难和挑战时，能保持积极、平和、愉快、乐观的心态，从而实现目标，取得成功二进行的一种培训。

拿破仑曾说过：“一支军队战斗力的3/4是由士气决定的。”而心态培训可以提高员工的期望值，提高员工的士气。

《心态决定成败——销售精英心态激励》的课程设置，结合NLP、行为学、管理学的相关理念，采用先跟后带的方式，从心智模式的改变开始，帮助员工建立一套正向的心智系统，建立成功销售员的八大心态。

课程受益：

让学员清晰认识到销售工作的重要意义

识别自我的行为由心智模式决定（觉察自己）

镜子理论：帮助学员摈弃不良心态

帮助学员建立成功销售人员的八大心态

树立挑战现状，突破困局，拿出结果的心态

帮助学员重述自己的目标，并为实现目标找方法

授课对象： 销售人员

课程时间：1天，6小时/天

授课方式：

结合大量的案例、故事、视频、游戏和讨论，让学员从视觉、听觉到触觉全方位的参与当中来，建立学员的内在驱动力

课程大纲

破冰开场：恭喜你，走上了销售岗位

1、不论在任何企业，销售永远是真正的英雄

——相比其他岗位，销售更具有挑战性

——相比其他岗位，销售更具有前景

——相比其他岗位，销售是真正的实力派

②销售岗位沉淀好了的人，往往都能成就一番事业

——反思：做好销售工作，历练我们的哪些方面

——心智磨练

——能力提升

——资源沉淀

③猛将必发于卒伍——一定要珍惜最基层的生活

——大量优秀人才都从销售岗位干起的

——经典案例1：从最基层的业务员到集团副总的陈绍鹏

——经典案例2：从销售员到上市公司总经理的杜铁军

第一部分：心态对销售工作的的重要性

一、观为得循环——改变态度，才能改变结果

1. 心智模式对人的重要影响
2. 态度影响行为，行为决定结果
3. 好的心态才能产生好的结果

二、心态决定销售的成与败

1. 好心态是成功销售的第一步
2. 销售成功的80％来自心态
3. 摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售
4. 心态决定销售业绩
   ——阿里销售之神贺学友如何成为炼成

三、 影响销售业绩的七大不良心态

1. 害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由
2. 在客户面前低三下四，过于谦卑
3. 满足于已有的销售业绩，不思进取
4. 经常抱怨市场不景气，从不反思自己
5. 欠缺必胜的竞争心理，害怕同行竞
6. 自我设限，能力发挥被钳制
7. 急于求成，缺乏耐性

——讨论：销售人员心态激励经典案例讨论!

——分析：销售人员心态激励学习中的八大陷阱！
 

第二部分：成功销售人员的八大心态

——吐槽大会：我目前在销售工作中遇到的比较大问题有哪些？

1、老板的心态

——做自己的ceo：每一位销售员其实就是一个小经营者

——每一次的历练都是一种最好的成长

——每一次的成交都是一次最好的奖励

2、强烈的目标感

——经典案例：从120万到第二年的1440万，阿里销售之神如何给自己设定目标的

——经典案例2：何老师的8531目标

——成功销售人员的共同点——达成目标的强烈欲望

——敢于给自己设置更大更高的目标

——被人忽视的目标的强大力量

——重述自己2020年的目标

——如何达成目标的方法：策略法和资源法

3、积极乐观

——经典案例：陈绍鹏广州受挫，饱受批评后，如何积极应对

——不受暂时挫折的影响

——快速调整心态，从暂时的失利中调整状态

——始终明白：问题的出现，只是暂时没有找到更好的方法

——注意力放在如何达成目标上

4、亮剑精神

——经典案例：战将冯全林如何实现河南新乡市场的快速突破

——困难才是正常的，挑战越大，历练越强

——逃避永远不是解决问题的方法

——在强大的决心面前，困难总是显得不堪一击

——信念越坚定，越能找到解决问题的方法

——唤醒自己的小宇宙，进入到战斗状态

5、持之以恒的心态

——经典案例：百万圆桌俱乐部上的特殊会员——前八年业绩平平

——经典案例：热心服务四年都未曾交易的客户，四年后，换来了最大订单。

——薇甘菊的故事：懂得沉淀与积累才能换来成功

——永远对下一次充满期待

6、付出的心态

——经典案例：怀胎七月，坚持跑客户的销售冠军

——付出才有回报

——阿里铁军的销售三大理论：播种理论，翻牌理论，采果理论

——业绩从来不是等来的

7、学习的心态

——经典案例：销售冠军如何不断提升自己

——进·无止境，养成学习的习惯

——客户就是最好的老师：勇于向客户学习

现场演练：给自己的当下做自我评估，我哪些地方还可以做得更好！

第三部分：摒弃消极销售心态促成销售成功

1、摒弃消极成交心态

——战胜“怕拒”的心态

——敢于先开口

2、转化客户的拒绝态度

——激发客户的亲切感

——避免突出个人看法

——快速获得客户的认同

3、提升客户的购买兴趣

——抓住客户购买动机

——设定客户的期望值

——通过产品打动客户

4、成交出现危机时的处理技巧

——持乐观态度：不到最后一刻绝不放弃

——留下良好印象：永远为下一次做准备

——请求客户推荐

——记下客户资料

结尾：点评、分享；团队表现奖颁奖。

（本大纲为基本的课程思路，如企业有其它要求，讲师可在实际授课中作出调整）

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