甲骨易营销技巧及营销管理综合能力训练定制课纲

一、课程背景

销售是企业前进的龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。  

推销产品也是在推销自己，要成功推销产品对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。摆脱恐怖感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，销售训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。可以培养销售人员的营销能力，销售人员不应该仅仅是销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这这种能力将越来越重要。  

销售培训是一项系统工程,是一个长期的解决方案。它是一个路径图,告诉销售人员,在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他,能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步，最终水到渠成、实现从量变到质变的飞跃。

二、 培训目的

通过顶级销售培养方案，使得销售成为客户相关业务的贴身顾问，销售管理的高手，渠道拓展的高手，助理企业走向更大的成功。

三、 培训对象

u 企业销售经理

u 业务代表

u 大客户经理

u 销售主管

u 销售总监

u 渠道总监

u 产品行销人员

u 售前技术人员

u 营销人员等

四、 培训方法

课程讲授+小组讨论+案例分析+模拟演练

五、 培训课时

两天 6小时/天

六、 课程大纲第一课：新客户开发的方法

客户开发第一式：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台

一、什么是资源平台

二、建设资源平台的目的

三、建设资源平台的四个步骤

1. 盘点资源平台

2. 确定资源平台目标

3. 制定攻关计划

4. 定期维护及Review

四、建设资源平台的三大注意事项

客户开发第二式：市场活动——大、中、小型市场活动的重点

一、市场活动的目的

二、市场活动的七大类型及目标设定

1. 新品推荐会——新产品推广

2. 样板现场会——样板推广

3. 解决方案研讨会——解决方案巡展

4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动

5. 技术沙龙——日常技术交流

6. 行业研讨会——纵向业务渗透

7. 行业协会——新市场拓展

三、启动市场活动的四个步骤

1. 盘点行业和市场

2. 制订季度市场活动计划

3. 督促计划实施

4. 回访、评估活动质量

四、市场活动的八大原则

1. 把握“投入产出比”

2. 市场活动不可替代

3. 注重客户体验

4. 早做比晚做好

5. 做好客户邀请工作，善用内部资源

6. 利用资源平台

7. 细节决定成败

8. 注重互动，让客户多参与

五、市场活动的回访方法

1. 回访客户盘点

2. 目标客户确认

3. 制定回访计划

4. 总结市场活动成效

客户开发第三式：市场摸底——寻找生意机会

一、市场摸底的目的

二、市场摸底的三种对象

1. 行业用户

2. 协会用户

3. 合作渠道

三、市场摸底的三大做法

1. 列名客户摸底

2. 跟踪客户管理系统

3. 定期Review

四、项目真伪的判断

第二课 基于场景的标准化销售动作

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约

2. 开场白

3. 询问-激发客户需求的问题循环

1）背景问题——与客户产生共鸣的提问

案例分析及练习：常见背景问题

2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求

案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分

3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

案例分析及练习

4）需求效益问题——提高提议的价值和意义

案例分析及练习

1. 说服

1）发现说服的时机

2）FABESA说服法

5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

1）调查和证实能力

2）关键点的检查

3）总结利益

4）提议承诺

演练：上述五个场景的模拟演练

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述三个场景的模拟演练

第三课 老客户的开发与维护

一、 老客户的二次开发

1．老客户维系的四大策略

1） 关键客户的维系和开发

2） 普通客户的维系和开发

3） 小客户的维系和开发

4） 老客户维系的四大策略

- 感情维系

- 成交后及时维护

- 重要日子的维护

- 建立社群

2．老客户裂变营销如何做

1） 客户转介绍能力分级体系

2） 转介绍的激励制度

3） 客户内部业务的二次开发

二、客户忠诚度的提升

1．客户忠诚概述

1） 客户忠诚的行为指标

2） 客户忠诚的意义

2.影响客户忠诚的因素

1） 客户满意度

2） 忠诚的利益

3） 信任和情感

4） 客户的归属感

5） 客户的转换成本

6） 客户与企业的紧密程度

7） 企业对客户的忠诚度

8） 员工对企业的忠诚度

9） 客户自身原因

3.实现客户忠诚的策略

1） 努力实现客户满意

2） 奖励客户的忠诚

3） 信任与情感的增强

4） 建立客户组织

5） 提升转换成本

6） 加强业务联系—不可替代性

7） 忠诚的相互性

8） 员工的忠诚管理

三、客户的挽回

1.客户流失的原因

1） 企业自身的原因

2） 客户自身的原因

2.如何看待客户流失

1） 客户流失对企业带来的影响

2） 客户流失的必然性

3） 客户流失挽回的可能性

4） 挽回客户流失的重要性

3.如何区别对待不同的流失客户

1） 关键客户的挽回原则及方法

2） 普通客户的挽回原则及方法

3） 小客户的挽回原则及方法

第四课 逾期账款催收技巧(转换成答疑的时间)

一、 拖欠账款的六大招式

1. 躲

2. 拉

3. 赖

4. 拖

5. 推

6. 磨

二、 逾期账款的催收思路和技巧

1. 欠款原因

工具-欠款分析示意图

2. 赊销客户分析

-80/20法则

-追讨欠款的时机

-付款习惯分析

-拒付借口分析

3. 企业催收政策

-追账前的思考

-账款拖欠忍耐力

4. 企业追账原则

-追账的原则

-增加追账效果的方法

5. 企业追账的方法

第五课 销售团队的高效管理

一、 了解你的团队（队伍现状分析）

1、一分钟了解你的团队成员

工具：4D分析模型（美国NASA团队管理模型应用）

小组讨论：列举一线销售的日常工作

2、团队管理者的日常工作

小组讨论：列举团队管理者的日常重点工作与销售工作的对应关系

3、领导者常见的观念误区

² 新市场百废待兴

² 变化快随机应对

² 业务小不需管理

² 员工弱事必亲躬

² 人才少大海捞针

² 老总强无法超越

4、问题背后的原因剖析

² 团队体系规划不当

² 销售人员系统训练不足

² 销售活动的管理控制不足

二、销售队伍的有效沟通与激励

1、打造销售沟通的五个核心习惯

² 信息采集的习惯

² 及时沟通的习惯

² 定期回报的习惯

² 客情同步的习惯

² 项目复盘的习惯

2、一分钟管理方法

² 一分钟目标

² 一分钟赞美

² 一分钟更正

3、销售队伍的激励原理与方法

² 人性需求的五个层次

² 老员工的激励方法

² 新员工的激励方法

² 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则” “多元化法则”四大法则

² 金钱以外的 14 种激励方法

三、销售经理弹性领导团队

1、识别团队的发展阶段

2、团队领导的两种行为

3、四种不同的团队领导方法

4、销售员四大分类

5、四类销售员的不同管理风格

6、销售团队的心里按摩方法

7、关系导向与工作导向领导

8、驾驭明星员工的技巧

9、正确处理下属问题

11、赢得下属的忠心

12、责备下属的技巧

13、防止销售队员老化的方法

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