销售管理沟通及双赢价格谈判技巧

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理、售前工程师、销售总监、采购经理、销售管理者等

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；

第一课 沟通技巧

第一讲：管理沟通基础

一、沟通定义-尊重信任理解合作

1. 沟通三类：人际沟通、管理沟通、商务沟通

2. 管理沟通三性：针对性、目标性、绩效性

3. 管理沟通不只是信息的传递，还是情感、思想的交流

二、沟通规则-马斯洛五层次需求

1. 生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、实现需求

2. 满足对方尚未满足的需求，沟通之路会变得顺畅

3. 每个人都希望融人社会，每个人都需要关爱

4. 每个人都有被尊重的权利，每个人都有尊重别人的义务

第二讲：自我管理沟通技巧

一、同理之心-设身处地将心比心

1. 四类沟通心理：对抗、忽略、照顾、尊重

2. 理解对方内心的感受，会使对方愿意交流

3. 理解他人情绪，设身处地去体验他人的主观感受

4. 捕捉对方语言背后的想法，读懂对方心照不宣的潜台词，洞察对方潜在的愿望

二、委婉之心-太极神掌柔能克刚

1. 用具有多义性或隐含性的语言，加以婉曲表达

2. 沟通把握好分寸，拿捏好火候，控制好进退，调节好刚柔

3. 用委婉词和通过语气来表达语言的句型

三、喜悦之心-正面境界积极格局

1. 喜悦的情绪在沟通中能够产生积极的体验

2. 表达出来的喜悦，既能满足自己，也能感染别人

3. 喜悦之心是一种美好的暗示和能量的分享

四、倾听之意-发现根源澄清假设

1. 专注的听、理解的听，避免倾听不良

2. 不能被动倾听，主动倾听的核心是发问

3. 积极倾听的三级：用耳闻、用口问、用心听

五、体态之意-此刻无声胜于有声

1. 手势和身体的动态是语言交流的辅助手段

2. 眼神是沟通中用途最广，也是最微妙的表情

3. 不同的语音、语调会表达出多个不同的意思

第三讲：向下管理沟通技巧

一、布置工作-明确传达激发信心

1. 不要想当然地认为下级都清楚，不要认为经验就是常识，不要惜字如金，要交代清楚

2. 明确负责人，明确验收标准和要求，明确完成的时间和进度

3. 及时了解下属的困难和需求

二、绩效面谈-着眼改进重在共识

1. 双方都需要做好准备，要对绩效面谈设置统一的流程和要求

2. 既要对绩效表现良好的结果和行为提出肯定，也要对绩效不佳的结果和行为进行分析和总结

3. 与员工一起树立一个挑战性的目标，帮助下级提出具体的改进措施，以积极的语言来结束绩效面谈

4. 扫除员工低沉的情绪，帮助员工释放压力，找到正确的方法

三、批评下属-指明问题找出原因

1. 批评员工前，先对成绩和工作提出肯定和表扬

2. 从赞扬开始，以忠告结束，问题解决了，感情也没伤

3. 控制好情绪，切忌任性而为，不能发脾气

4. 注意语气和措辞，不使用带有侮辱性、攻击性、诋毁性的语言

5. 有理有据，尊重事实，使对方信服

第四讲：平级管理沟通技巧

一、寻求支持-欲先取之必先予之

1. 沟通的效果取决于非职权影响力，对方接受看法及行为模式的程度

2. 部门壁垒的深层次根源是双赢意识的缺失

3. 没有理所当然，对方配合是情谊，不配合是情理

4. 拉近彼此的心理距离，营造良好的沟通氛围

二、化解冲突-消灭萌芽克己双赢

1. 双方既是对手又是朋友，合作是一种最明智的竞争策略

2. 要满足自己的需要，就要首先满足他人的需要

3. 走出自己的世界，尝试倾听对方的“道理”

4. 倾听不代表接受，而是理解对方的感受，积极地回应对方

第二课 双赢谈判

第一讲 谈判的本质

1、什么是谈判

2、商务谈判的目标

3、谈判的流程步骤

4、谈判三要素

5、谈判的五个误区

工具：谈判准备一纸禅

第二讲 构建双赢的谈判环境

1. 谈判筹码的构建

1） 客户真实需求的探寻

2） 引导客户需求与己方有利的方法

3） 客户需求分析

l 客户需求常见词分析

l 获取清晰的需求

l 需求完整性排序

l 多方共识需求

4） 客户需求向谈判筹码的转换

2. 不同类型客户的应对方法及原则

1） 老鹰型客户的特点及应对

2） 鸽子型客户的特点及应对

3） 孔雀型客户的特点及应对

4） 猫头鹰型客户的特点及应对

3. 常见客户谈判的应对话术框架

1） 应对客户对价格不关心

2） 应对客户对价格的怀疑和误解

3） 应对客户对产品价格竞争力不足

第三讲 场景化商务谈判技巧

1、商务谈判根本原则

2、价格谈判的陷阱与应对

案例场景：多年服务商提价的谈判

3、如何避免仓促成交

案例场景：一辆汽车的买卖

4、抱怨不等于谈判

案例场景：客户招待对餐厅的谈判

5、如何让卖方降价

案例场景：政府采购打印机谈判

6、合同谈判的重点

案例场景：一份合同谈判的分析

7、善意让步的神话

案例场景：大项目的诱惑

8、善用第一次报价

案例场景：政府采购高端电脑的谈判

9、对谈判者最有用的两个字

案例场景：中间价格让步

10、如何应对难缠的对手

案例场景：面对一上来的高价指责

11、如何不再让步

案例场景：培训服务成功的坚持

12、虚拟领导

案例场景：谈判焦灼时的“神明”

工具：各类谈判方法话术

第四讲 产品价格谈判常用技巧

1、 判定价格谈判地位

2、 价格谈判三部曲

1)控制对手欲望

2)价格磋商

3)终止谈判

3、 价格谈判陷阱及应对方法

1）预算不足

2）红白脸

3）情感游戏

4）以势压人

5）价格折中

6）整存零取

7）空头支票

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