大客户开发营销及回款技巧综合训练

课程背景：

信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作。

新的政商环境下，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利，在项目结束后还要持续对老客户进行维护和挖掘，增强客户黏性，拓展更多的业务。

本课程面向大客户销售需要具备的如何取得客户对人和组织的信任，如何维护管理新老客户的技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。

课程目标： 

通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户四个方面就客户关系管理进行理论及技巧的教授，结合招商全流程的各个关键节点，如何更好地为客户关系管理提供支撑，提供具体的方法指导。理论结合实际培养学生在客户关系管理系统方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作和研究、开发、实施奠定坚实的基础。

课程收益：

● 快速拓展行业资源平台

● 具备不同规模的市场活动策划能力

● 具备销售进行大项目全流程分析及资源整合能力

● 具备筛选优质渠道的能力

● 达成销售思维及流程动作标准化

● 具备设计项目后续应收账款顺利回收的技能

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售经理、销售主管、区域销售总监、售前工程师

课程方式：课程讲授+模拟演练+案例分析+配套工具使用

课程特色：依托经典销售理论，通过场景化实战演练、小组讨论等方式进行，培训贯穿的核心就是——精雕细琢，场景细分，确保培训效果最大化。

课程大纲

第一课 客户的开发与维护

壹：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台

一、什么是资源平台

二、建设资源平台的目的

三、建设资源平台的四个步骤

1. 盘点资源平台

2. 确定资源平台目标

3. 制定攻关计划

4. 定期维护及Review

四、建设资源平台的三大注意事项

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全员参与

案例分析：一个意料之外的中标

贰：制定市场活动——大、中、小型市场活动的重点

一、市场活动的目的

二、市场活动的七大类型及目标设定

1. 新品推荐会——新产品推广

2. 样板现场会——样板推广

3. 解决方案研讨会——解决方案巡展

4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动

5. 技术沙龙——日常技术交流

6. 行业研讨会——纵向业务渗透

7. 行业协会——新市场拓展

三、启动市场活动的四个步骤

1. 盘点行业和市场

2. 制订季度市场活动计划

3. 督促计划实施

4. 回访、评估活动质量

四、市场活动的八大原则

1. 把握“投入产出比”

2. 市场活动不可替代

3. 注重客户体验

4. 早做比晚做好

5. 做好客户邀请工作，善用内部资源

6. 利用资源平台

7. 细节决定成败

8. 注重互动，让客户多参与

五、市场活动的回访方法

1. 回访客户盘点

2. 目标客户确认

3. 制定回访计划

4. 总结市场活动成效

工具练习：市场活动分工表

叁：渠道发展——渠道的选用育留机制

一、如何筛选渠道

1. 利用渠道地图选择渠道

2. 明确渠道招募流程

3. 巧用四类渠道的招募方法

工具及练习：制作渠道地图

二、如何使用渠道

1. 联合客户行动计划及Review

2. 渠道项目分析会

3. 联合渠道市场活动

三、如何促进渠道成长

1. 渠道成长目标

2. 渠道培训方式

3. 渠道培训责任制

4. 常用渠道培训课程设计

四、如何留住渠道

1. 渠道业绩评估

2. 渠道业绩沟通

3. 渠道激励

五、内部Review

肆：客户关系的维护

一、：如何突破客户关系

基础一：主导客户注意力

Ø 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣

Ø 伏笔问题——调动客户的潜意识

Ø 促其主动——调动客户的主动意识

Ø 制造焦点——制造客户关注的焦点

基础二：打开客户注意力

Ø 原始需求——利用原始需求打开注意力

Ø 危险——利用危险意识打开注意力

Ø 定向——利用环境打开注意力

基础三：绑定客户注意力

Ø 与己相关——制造与关键人相关的话题

Ø 未完待续——制造共同后续话题

Ø 迷之力量——提升客户关注度

三、突破客户关系的六个原则

Ø 互惠——建立共赢

Ø 承诺和一致——诚信为上

Ø 社会认同——减少不确定性

Ø 喜好——建立友谊

Ø 权威——进行暗示

Ø 短缺——供给限制，提高需求

二、客户关系突破的手段

1、建立客户档案

Ø 明确客户档案的重要性

Ø 确定客户档案的内容

Ø 制作客户档案

Ø 更新客户档案

2、六种关系突破场景

Ø 礼尚往来

Ø 宴请

Ø 娱乐活动

Ø 旅游考察

Ø 聊天

Ø 其他必杀技

3、老客户的关系维护与二次开发

Ø 老客户维系的四大策略

1） 关键客户的维系和开发

2） 普通客户的维系和开发

3） 小客户的维系和开发

4） 老客户维系的四大策略

- 感情维系

- 成交后及时维护

- 重要日子的维护

- 建立社群

Ø 老客户裂变营销如何做

1） 客户转介绍能力分级体系

2） 转介绍的激励制度

3） 客户内部业务的二次开发

第二课 基于场景的标准化销售动作

一、标准化销售的五个常规动作

1. 电话预约

2. 开场白

3. 询问-激发客户需求的问题循环

1）背景问题——与客户产生共鸣的提问

案例分析及练习：常见背景问题

2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求

案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分

3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

案例：美容院减肥衣裤销售

4）需求效益问题——提高提议的价值和意义

案例：减肥茶的销售

1. 说服

1）发现说服的时机

2）FABES说服法

5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

1）调查和证实能力

2）关键点的检查

3）总结利益

4）提议承诺

演练：上述五个场景的模拟演练

二、需要克服三个难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述三个场景的模拟演练

第三课 基于客户视角的销售项目流程管理

一、销售视角的七大项目流程

1. 建立客户关系

2. 定位客户问题

3. 共建客户愿景

4. 开发专属方案

5. 证实价值实力

6. 制定赢单策略

7. 交付中标项目

二、客户视角的七大项目流程

1. 业务驱动

2. 分析问题

3. 启动项目

4. 设计方案

5. 评估供应商

6. 确定供应商

7. 实施评估

三、大项目推进的六个阶段工作重点解析

1. 项目立项阶段

2. 项目启动阶段

3. 项目方案评估阶段销

4. 项目招标阶段

5. 项目签订合同阶段

6. 项目付款验收阶段

第四课 逾期账款催收技巧

一、 拖欠账款的六大招式

1. 躲

2. 拉

3. 赖

4. 拖

5. 推

6. 磨

二、 逾期账款的催收思路和技巧

1. 欠款原因

工具-欠款分析示意图

2. 赊销客户分析

-80/20法则

-追讨欠款的时机

-付款习惯分析

-拒付借口分析

3. 企业催收政策

-追账前的思考

-账款拖欠忍耐力

4. 企业追账原则

-追账的原则

-增加追账效果的方法

5. 企业追账的方法

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