销售人员市场拓展定制课纲

第一课 销售心态

1. 销售的不二法门-做好销售的最基础能力

2. 积极主动的心态

1）积极心态—对的事情第一时间投入

2）主动心态—为自己拓展生意机会

3. 空杯及双赢心态

1）空杯心态—快速提升自身能力

2）双赢心态—要兼顾多方的利益

4. 包容及自信的心态

1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔

2）自信心态—销售成功的源泉

5. 给予及行动的心态

1）给予心态—工欲取之必先予之

2）行动心态—千里之行始于足下

6. 学习及老板的心态

1）学习心态—持续学习，终身学习

2）老板心态—站在老板的角度思考问题

第二课 销售人员习惯的养成

1. 什么是沟通

2. 销售员高效沟通VS低效沟通

3. 沟通渗透在销售的每个环节

信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择

1) 信息采集的内容

2) 信息采集的要求

及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点

1) 沟通的对象

2) 沟通的必备要求

定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点

1) 回报的对象

2) 回报的必备要求

客户管理的习惯—客户管理的具体思路

1) 客户基本信息管理

2) 组织信息管理

3) 项目决策信息管理

项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理

1) 阶段性复盘

2) 失败项目复盘

3) 成功项目复盘

4. 兄弟同心，其利断金——售前与销售关系处理

一、售前人员与销售人员的工作定位

1. 售前与销售的工作内容对比

2. 售前与销售的目标对比

3. 售前与销售项目主导情况分析

工具制作：售前与销售工作内容分工表

二、常见7种售前与销售的工作配合

1. 技术交流

2. 方案输出

3. 招投标

4. 产品展示

5. 市场活动

6. 竞争分析

7. 关系维护

第三课 基于场景的标准化销售沟通

一、标准化销售的五个常规沟通动作

1. 电话预约七步法

2. 开场白

1）个人介绍技巧及话术

2）公司介绍技巧及话术

3）案例介绍技巧及话术

4）避免尴尬聊天的技巧及话术

3. 询问-激发客户需求的问题循环

1）背景问题——与客户产生共鸣的提问

2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求

3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

4）需求效益问题——提高提议的价值和意义

工具：《SPIN话术集》

4. 客户需求分析

1）客户需求常见词分析

2）获取清晰的需求

3）需求完整性排序

4）多方共识需求

5. 说服

1）发现说服的时机

2）FABES说服法

6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

1）调查和证实能力

2）关键点的检查

3）总结利益

4）提议承诺

二、需要克服三个沟通难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述三个场景的模拟演练

第四课 信息时代下的场景化营销

第一讲 什么是场景化

1．时代、场景与社交货币

2．用场景抢占用户时间

3．用场景制造社交货币

第二讲 场景洞察方法论

1. 场景洞察方法总论

2. 微观洞察

3. 中观洞察

4. 宏观洞察

第三讲 场景价格方法论

1. 定价的学问

2. 场景价格方法总论

3. 如何放大产品的价值

第四讲 场景制造方法论

1. 场景制造的流程心法

2. 场景嫁接

3. 场景参与

4. 场景复制

5. 场景叠加

第五课 大数据时代的营销

利用大数据挖掘潜在客户

1. 大数据时代的营销准备

1) 从大数据中可以收获什么

2) 大数据营销思维可以改变什么

3) 大数据时代营销的切入点

4) 大数据时代营销技术与方法

2. 大数据时代如何精准营销

1) 社交大数据：营销革命的幕后英雄

2) 大数据下的移动营销

3) 大数据下的微博营销

4) 大数据下的微信营销

5) 大数下的整合营销

6) 大数据下的多渠道营销

7) 大数据下的社会化网络营销

3. 大数据时代如何进行品牌营销

1) 品牌营销人员如何应用大数据

2) 从“品牌营销”转向“品牌对话”

3) 通过大数据监测竞争对手品牌

4) 通过大数据监测和管理企业品牌危机

第六课 市场开拓篇 区域市场开拓七式

第一式：建设资源平台——寻找、开发、利用资源平台

一、什么是资源平台

二、建设资源平台的目的

三、建设资源平台的四个步骤

1. 盘点资源平台

2. 确定资源平台目标

3. 制定攻关计划

4. 定期维护及Review

四、建设资源平台的三大注意事项

1. 早做不晚做

2. 多用善用

3. 全员参与

案例分析：一个意料之外的中标

第二式：制定市场活动——大、中、小型市场活动的重点

一、市场活动的目的

二、市场活动的七大类型及目标设定

1. 新品推荐会——新产品推广

2. 样板现场会——样板推广

3. 解决方案研讨会——解决方案巡展

4. 样板参观/体验中心参观/总部参观——大项目推动

5. 技术沙龙——日常技术交流

6. 行业研讨会——纵向业务渗透

7. 行业协会——新市场拓展

三、启动市场活动的四个步骤

1. 盘点行业和市场

2. 制订季度市场活动计划

3. 督促计划实施

4. 回访、评估活动质量

四、市场活动的八大原则

1. 把握“投入产出比”

2. 市场活动不可替代

3. 注重客户体验

4. 早做比晚做好

5. 做好客户邀请工作，善用内部资源

6. 利用资源平台

7. 细节决定成败

8. 注重互动，让客户多参与

五、市场活动的回访方法

1. 回访客户盘点

2. 目标客户确认

3. 制定回访计划

4. 总结市场活动成效

工具练习：市场活动分工表

第三式：市场摸底——寻找生意机会

一、市场摸底的目的

二、市场摸底的三种对象

1. 行业用户

2. 协会用户

3. 合作渠道

三、市场摸底的三大做法

1. 列名客户摸底

2. 跟踪客户管理系统

3. 定期Review

第四式：关注竞争对手——建立全国、区域竞争对手档案

一、关注竞争对手的目的

二、关注竞争对手的5个目标

1. 关注对手产品方案

2. 关注对手市场营销

3. 关注对手企业运营

4. 关注对手人员布置

5. 关注对手重点客户

三、关注竞争对手的四种做法

1. 获取对手信息

2. 利用对手信息

3. 跟踪对手项目

4. 共享对手信息

四、波特五力竞争战略

五、竞争分析火箭图

第五式：大项目攻关——大项目攻关的流程及资源调配

一、大项目的五大特点

1. 项目周期长

2. 决策复杂

3. 竞争激烈

4. 立体作战

5. 资源消耗大

二、大项目的六个意义

1. 奠定区域销售量

2. 树立区域行业样板

3. 加强我司在当地市场影响力

4. 深度影响客户/合作厂商

5. 大幅提升团队技战术能力

6. 鼓舞团队士气

三、大项目攻关的五个保障

1. 盘点TOPN

2. 深入研究，制定策略，定期分析

3. 运用资源保障大项目

4. 及时奖励

5. 及时总结及推广

四、大项目内部立项流程

1. 确定大项目标准

2. 评审大项目立项表

3. 召开项目分析会

4. 组建项目组

5. 召开项目总结会

五、大项目需要注意的六个要点

1. 大项目不瞒报、不缩水

2. 培育隐性机会

3. 尽快分析显性机会

4. 集中资源

5. 分层介入，联合拜访

6. 团队作战

第六式：渠道发展——渠道的选用育留机制

一、如何筛选渠道

1. 利用渠道地图选择渠道

2. 明确渠道招募流程

3. 巧用四类渠道的招募方法

工具及练习：制作渠道地图

二、如何使用渠道

1. 联合客户行动计划及Review

2. 渠道项目分析会

3. 联合渠道市场活动

三、如何促进渠道成长

1. 渠道成长目标

2. 渠道培训方式

3. 渠道培训责任制

4. 常用渠道培训课程设计

四、如何留住渠道

1. 渠道业绩评估

2. 渠道业绩沟通

3. 渠道激励

五、内部Review

第七式：销售漏斗及1+2预测——承诺预测时间的标准方法

一、销售漏斗的定义及标准

1. 什么是销售漏斗

2. 客户拓展

3. 客户线索

4. 进入销售漏斗同时满足的四个条件

5. 销售漏斗包含的四种情况

二、销售漏斗1+2预测原则

1. 月承诺原则

2. 周承诺原则

三、销售漏斗1+2预测标准

1. 预测盘点时间点的确定

2. 连续三个月的承诺预测时间

四、1+2预测达成标准及管理措施

1. 第一月和第二月承诺和预测达成评估标准

2. 第三月承诺的预测达成评估标准

讨论及练习：分析销售的销售漏斗

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