销售心理学课纲_刘亮_企业内训课程

销售心理学课纲

培训讲师：刘亮

讲师背景：
刘亮老师专业化销售技术提升专家16年高新技术上市公司销售实战经验国家中级软件设计师锐捷网络大学金牌讲师曾任：锐捷网络（上市）丨市场总监/大客户经理曾任：太极计算机（上市）丨大客户销售经理曾任：三盟科技（上市）丨区域销售总监/副总经理现任：三详细>>

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销售心理学课纲详细内容

销售心理学课纲

第一讲摆正自己的职业心态1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力2、积极主动的心态

1）积极心态—对的事情第一时间投入

2）主动心态—为自己拓展生意机会

3、空杯及双赢心态

1）空杯心态—快速提升自身能力

2）双赢心态—要兼顾多方的利益

4、包容及自信的心态

1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔

2）自信心态—销售成功的源泉

5、给予及行动的心态

1）给予心态—工欲取之必先予之

2）行动心态—千里之行始于足下

6、学习及老板的心态

1）学习心态—持续学习，终身学习

2）老板心态—站在老板的角度思考问题

7、销售身心的调节

1）事前准备的重要性

2）如何放松心态

3）如何快速调整身体状态

第二讲把握不同客户群体的消费心理特征1. 客户消费心理

1) 实用心理

2) 安全心理

3) 廉价心理

4) 方便心理

5) 审美心理

6) 时尚心理

7) 占有心理

8) 自我表现心理

2. 不同客户群体消费心理

1) 儿童消费心理

2) 青年消费心理

3) 老年消费心理

4) 女性消费心理

5) 男性消费心理

3. 不同职业消费心理

1) 专家型

2) 企业型

3) 经理人型

4) 公务员型

5) 工程师型

6) 医生型

7) 警官型

8) 教授型

9) 银行职员型

10) 普通职员型

11) 护士型

12) 教师型

13) 退休工人型

14) 农民型

15) 营销人员型

第三讲满足顾客的心理需求1、客户需求分析

1) 客户需求常见词分析

2) 获取清晰的需求

3) 需求完整性排序

4) 多方共识需求

2、高效引导客户需求

1) 常见影响客户判断的25种倾向

2) 应对影响客户判断的引导方法

3) 危机环境下的心里认知

第四讲洞悉顾客的心理弱点因人制宜

1) 爱慕虚荣型顾客

2) 贪小便宜型顾客

3) 节约俭朴型顾客

4) 犹豫不决型顾客

5) 脾气暴躁型顾客

6) 自命清高型顾客

7) 世故老练型顾客

8) 来去匆匆型顾客

9) 理智好辩型顾客

10) 小心谨慎型顾客

11) “执着型”顾客

12) 沉默羔羊型顾客

第五讲有效掌控顾客情绪和行为

1) 与顾客产生情感共鸣

2) 积极回应顾客的抱怨

3) 多为顾客想一想

4) 不与顾客发生争论

5) 消除顾客心中的顾虑

6) 像朋友一样同客户谈生意

第六讲从细节中读懂顾客的身体语言1. 眼睛是顾客赤裸的心2. 撒谎者最常做的手势动作3. 从坐姿看顾客的心理活动4. 了解对方的眉语5. 读懂顾客的笑6. 从吸烟姿势判断顾客的性格7. 从拿烟习惯判断顾客的性格第七讲销售情景中的攻心话术1. 提及顾客可能最关心的问题2. 谈谈双方都熟悉的第三方3. 赞美十三招4. 提及顾客的竞争对手5. 引起对方对某件事情的共鸣6. 用数据来引起顾客的兴趣和注意力7. 有时效的话语（时间限制）8. 经典FABES 第八讲销售谈判的心理策略1. 谈判破冰阶段的策略设计2. 谈判开始阶段的策略设计

1）客户真实需求的探寻

2）引导客户需求与己方有利的方法

3）客户需求三要素

4）谈判初始阶段的策略设计

3. 谈判中期阶段的策略设计

1）谈判筹码的组合方法

2）创新谈判筹码的设计及使用

3）谈判中期阶段的策略设计

4. 谈判后期阶段的策略设计

1）如何防止谈判反悔

2）谈判后期的重点关注点

3）谈判后期的策略设计

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