非生产类物资采购策略及谈判技巧

课程背景：

在采购与谈判中，有一类物资采购具有碎片化，谈判话语权不对等，采购周期不固定等特点，这类采购就是非生产类物资采购，主要集中在办公物资和会务物资采购上，如何在采购不利因素中掌握主动，有什么策略和技巧，如何成本结构化，建立采购的体系化思维，这都是此类采购面对的难题，本课程将从采购原理，策略及技巧出发，通过对采购的设计，尽量将主动权掌握在自己手中。

采购与谈判，必须未雨绸缪，运筹帷幄，方能决胜千里。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：非专职采购员的兼职采购，人事行政人员，采购从业者，业务员，企业核心员工

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程收益：

l 建立采购谈判的体系化思维

l 掌握一套成熟的技巧方法

l 能够引导客户的谈判思路和进程

l 能够灵活运用谈判的策略方法

l 学会建立模型和策略方法

l 重点在于处于“劣势地位”的谈判策略、应对独家供应商的谈判技巧

第一讲：建立采购与谈判的体系

一、 确定采购目标和策略

1. 了解公司的采购目标

2. 确定采购范围、数量、质量、价格、交货时间

3. 制定采购策略

(1) 分析需求

(2) 评估供应商市场：了解现有供应商情况，以及市场上其他供应商的情况和价格水平，创造谈判条件。

(3) 确定采购计划：制定合理的采购计划，包括采购数量、采购时间、预算

(4) 选择供应商：信誉度、产品质量、交货能力、售后服务和配套

(5) 签订合同：明确双方的权力与义务，以及交付和支付方式等细节事务

(6) 定期评估:定期评估供应商，了解供应商表现，及时调整采购策略

二、 识别供应商

(1) 识别潜在供应商

(2) 评估供应商能力及信誉度

(3) 选择符合公司需求的供应商

三、 进行谈判

(1) 就价格、交货时间、质量标准，售后服务等综合因素谈判

四、 确认供应商

(1) 达成采购协议

(2) 确认供应商满足合同约定的各项条件

(3) 进行风险管理

五、 绩效评估

(1) 建立KPI

(2) 建立积分卡

(3) 评估并反馈结果

六、 注意事项

(1) 随时了解市场行情和供应商信息，及时调整采购策略

(2) 避免单一供应商或过多供应商对采购造成的影响，考虑供应链整体效益

(3) 谈判中了解供应商需求和利益，尽量达成共赢

(4) 对于关键物资或服务，建立备选计划，避免采购风险

第二讲：准备谈判与议价管理

一、谈判的价值

(1) 如何体现谈判的价值

(2) 谈判与成本的关系

互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。

二、采购准备工作-资料搜集、需求分析、情报分析、备选方案。

(1) 决定谈判实力的对比因素

(2) 信息情报搜集的主要内容

(3) 信息情报搜集的方法和途径

(4) 信息情报整理和筛选

(5) 需求分析（结构）

① 平均需求

② 需求趋势

③ 季节因素

④ 周期因素

⑤ 随机误差

⑥ 自相关性

(6) 需求预测

① 方向分析

② 从自身需求反推供应商战略和策略

(7) 情报分析

① 供应商当年的业务计划

② 供应商优势板块和对中小客户的态度

③ 供应商关键决策人对中小客户的定位

④ 供应商的大客户定价

(8) 备选方案

① 主要方案的核心利益思考

② 如何设计备选方案

1) 推断法

2) 欲擒故纵法

3) 未来画饼法

研讨：结合本企业的现实案例做需求分析

三、成本拆解与管理

（1）采购总拥有成本

（2）成本拆解

①　商品价值

②　物流成本

③　质量成本

④　内部管理成本

（3）定价策略

①　成本导向定价

②　需求导向定价

③　竞争导向定价

第三讲：采购策略技巧与谈判技巧

永远让对方觉得赢了，这是优势谈判的精髓，我做引导，他做结论，并且他的结论与我基本吻合。

一、采购策略技巧

(1) 统一采购：集采

(2) 多元采购：多元竞争供应商，价格与质量平衡

(3) 长期合作：稳定合作建立信任

二、议价谈判技巧策略

(1) 研究市场价格：锁定合理谈判范围和目标

(2) 突出自身优势：量、产期稳定、及时付款等

(3) 提出条件：优惠价格、质量保证、售后服务

(4) 单项议价：针对某一特定产品或者服务进行独立的议价

三、开高策略

(1) 需要认知判断开多高的标准是什么

(2) 对于精通的客户要较为谨慎，避免开出天价

(3) 为谈判争取更广阔的空间

(4) 对方存在答应的可能

(5) 提高产品和服务对买房的价值

(6) 营造对方胜利的氛围

案例：联想公司年会场地采购

四、折中法、略降法和打折法的组合

（四）假设法

（四）尽量让对方开价

（四）买卖方的不同心里

（四）把握节奏

研讨：本公司在与客户谈判中的真实案例解析

五、“闻之色变”法：

（五）表情的表现，惊讶，吃惊

（五）痛苦回应和婉转拒绝法则

（五）永远不要说自己不能接受

（五）永远要表现出非常痛苦

案例：联想的看板采购谈判策略-中小供应商的应对策略

六、挤压法

（六）让对方感觉你很难接受

（六）对比挤压

案例：一个电器经销商面对格力时的策略

七、反制烫手山芋――马上出招，测试真伪。

（七）语言测试

（七）引导提问

互动：以自身的案例，以小组AB角作为谈判沟通对手，运用以上技能达成共识。

第四讲：别踩陷阱

一、三大策略

（一）投石问路

（一）大智若愚

（一）以迁为直

二、四大陷阱

（二）给自己留有思考的时间

（二）慎重回答没有完全理解的问题

（二）回答时要有所保留，不可全盘托出

（二）不给对方追问的兴致和机会

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