数字化经济与物流体系化建设趋势及物流销售管理

课程背景：

一、 物流快速发展，物流平台风起云涌，物流变革让企业失去方向

二、 业务拓展需要知己知彼，我却无从下手。

三、 国家经济发展，趋势与物流行业相关，但物流应该怎么变革，没有方向感

四、 万千技术不如独孤一剑，业务拓展，如战场用兵，运筹帷幄，决胜千里，如何能够做到，千丝万缕。

五、再好的策略也需要人去执行，如何舌战群儒并得胜而归，需要强硬的技术与策略，我们需要突围而出

本课程将分享实战案例，用案例带动理论，方法和策略，让学员学以致用，多一些方法，少一些套路，真正开拓物流从业人员眼界。

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：快递快运企业核心员工，管理人员，电商物流和平台物流企业核心员工，管理人员，第三方物流企业，物流科技企业从业人员，企业中高管、供应链总监、物流负责人及骨干员工

课程方式：讲演结合、全程互动、案例丰富、情景操练

课程收益：

● 让学员清晰了解当前物流发展的趋势和现状

● 让学员指导目前现代物流企业的运营重点和核心竞争力

● 让学员能理解物流销售运营的方法和技巧

● 学会讲物流放入供应链环节分析和理解

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：快递快运企业核心员工，管理人员，电商物流和平台物流企业核心员工，管理人员，第三方物流企业，物流科技企业从业人员，企业中高管、供应链总监、物流负责人及骨干员工

课程方式：讲演结合、全程互动、案例解析、情景操练

课程大纲

开场问题：你想到的数字经济案例

第一讲：数字经济是凭空产生的吗？数字从哪里来

一、互联网与物流技术的演变

1.互联网技术的变更带来的数字经济革命

2. 物流技术的进步，融入供应链体系的开始

案例：京东物流的崛起

二、互联网思维与移动互联网带来的应用创新爆炸时代

1. 雷军总结的互联网思维的四点

1）专注

2）极致

3）口碑

4）快速

通过解读，我们专注两点认知，快，短。

三、手机及移动终端与移动互联网

1. 手机及移动终端与移动互联网的意义

2. 手机能做什么，将对物流发展的带来革命性改变

3. 移动终端对物流发展带来的改变

案例：物流透明管理的APP应用

四、互联网的几个关键词

1. 马太效应

2. 利润池颠覆

3. 网络效应

4. 免费

五、互联网带给物流体系变革的三种变化

1. 重构人，货，场数据融合推动零售新探索

2. 精准融达，移动数据深化金融服务场景

3. 从数字到数字，业务决策走向智能化

案例：为适应现代快消行业趋势而改变的沃尔玛物流体系设计案例

第二讲：数字化互联网+物流市场的发展现状

一、物流市场现状分析

国内社会物流总费用逐年增长，占GDP比重逐年下降，物流变革及资本关注加强，目前物流业正处于从传统到现代物流的快速发展阶段

1. 物流费用上升0.3万亿

2. GDP占比下降1.1%

二、国内物流总费用来源

1. 企业级资源

2. 社会化资源

三、数字化时代3PL企业创新探索

1. 资本运作市场化

2. 设施设备智能化

3. 运营管理大数据化

4. 运营管理标准转化

5. 流程作业系统化

6. 市场营销线上化

7. 节点控制去中心化

8. 资源管理社会化

案例：保洁的供应链物流体系数字化变革

四、移动互联网等科技利用数字化在物流行业快速应用

1. 移动APP推广

2. 智能系统平台

3. TMS与WMS及销售等体统打通

案例：宜家的物流配送移动签收系统

五、物流资源依托互联网数字化向平台化发展

1. 货运车辆的APP智能调度

2. 同城配送的车货匹配

六、企业布局和发展数字互联网+物流

1. 社会化物流平台资源进入细分领域

2. 平台物流生态开始形成

3. 局部垄断，快递与快运行业垄断基本形成

案例：凯东源快消品的体系搭建与系统管理

第三讲：数字化互联网+物流的四大发展趋势

一、数据驱动平台实现规模化扩张

1. 用户数据

2. 车辆数据

3. 位置&轨迹数据

4. 物资数据

案例：顺丰新业态定位

二、社会运力平台依据数字化管理加速行业规范作业进程

1. 协议规范

2. 保险规范

3. 服务规范

4. 结算规范

5. 增值服务

案例：安能物流

三、综合型“互联网数字+化物流”平台跨平台物流资源整合

1. 多种运输资源整合

2. 多种物流行业整合

3. 多种仓储资源整合

4. 综合物流服务资源整合

案例：菜鸟网络

四、“互联网数字化+物流”平台跨境物流服务网络布局

1. 运单统一

2. 通关效率提升

3. 运输规则统一

4. 信用保障统一

5. 运费结算便捷

案例：一达通

第四讲：互联网数字化+物流的主要应用

一、互联网数字化+物流的主要领域

1. 社会化运力资源为主的物流平台企业

2. 城际货运物流平台

3. 同城物流货运平台

4. 及时配送物流领域

5. 电商物流企业

案例：货拉拉

二、物流企业面对数字化主要瓶颈

1. 系统落后

2. 资源分散

3. 流程标准不统一

4. 生产效率地下

5. 沟通成本高

6. 客户需求多样化

7. 业务渠道单一

案例：某长途专线企业

三、互联网数字化+物流质量保证体系

1. 建立模型

2. 确定需求

3. 确定市场规模

4. 构建需求关系

5. 确定切入点

6. 建立时间管理节点表

7. 建立核心指标

8. 确定核心团队

9. 确立运营方案

10. 制定资金需求计划

11. 确定核心资源

第五讲：互联网数字化+物流的典型应用分析

一、互联网平台对社会化物流的需求分析

1. 城际运输供需关系的互联网+物流平台化分析

2. 同城物流供需关系的互联网+物流平台化分析

3. 即时配送供需关系的互联网+物流平台化分析

二、互联网数字化+物流细分市场领域面临的壁垒

1. 资本投入

2. 技术积累

3. 规模化

4. 无形资产

5. 产品差异化

6. 服务稳定

7. 全国型网络

案例：德坤物流

三、互联网数字化+城际运输的车货匹配平台应用分析

1. 标准模式

2. 饮用场景

3. 供需客户画像

4. 契入点

5. 推广方法

6. 盈利模式分析

案例：满帮

四、互联网数字化+城际零担公路运输模式应用分析

1. 整合区域同行

2. 加盟推广

3. 建立多元化服务产品

4. 网络众筹，运力众包

5. 产品细分并多样化

6. 提供物流延生服务

案例：壹米滴答

五、互联网数字化+同城物流模式应用分析

1. OTO闭环互联网+物流模式

1）上门服务

2）专业保险

3）专业流程

4）加盟推广

5）车型分类

6）多种付款方式并行

案例：58速运

2. 互联网+同城B端物流模式

1）现场管控

2）社会化运力整合加盟

3）封装项目

4）抽取佣金

5）增值服务

6）车型分类

案例：云鸟配送

六、互联网数字化+及时配送OTO物流模式

1. 配送系统

2. 智能调度

3. 配送与结算

商家-平台-骑手

案例：饿了么

第六讲：物流销售技巧管理

一、 销售成功的因素

1) 十种效应

2) 不要第一时间就落入陷阱

互动：再你的销售生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？

二、 卓越销售者的两种知识与五种能力培养

3) 七种基础知识

4) 六种专业知识

5) 五种关键能力

研讨：我们哪方面准备和知识储备应该更加充足，什么是我们销售成功的关键因素

第七讲：销售前前瞻性的准备策略

一、 人员准备

1) 人员规模

2) 人员素质要求

3) 人员配备

4) 分工

案例：华为的铁三角原理

二、 情报收集和筛选

1) 决定谈判实力对比的因素

2) 信息情报收集的主要内容

3) 信息情报搜集的方法和途径

4) 信息情报的整理和筛选

案例：我的情报收集表

三、 销售策略计划

1) 确定目标

2) 确定进度与议程

3) 制定对策

4) 明确时间与地点

案例：某跨国企业的招标谈判

四、 沙盘推演-模拟实战

1) 模拟的方法

2) 模拟的作用

3) 模拟的任务

4) 模拟的注意事项

互动：角色扮演，模拟一个经历过的谈判实战

第八讲：制胜销售策略

一、 开局四式

1) 协商式开局

2) 坦诚式开局

3) 慎重式开局

4) 进攻式开局

研讨：你们喜欢什么样的开局，为什么？

二、 知己知彼，百战不殆

1) 信息收集表

2) 需求分析表

3) 客户发展计划信息表

4) 价格分析与报价策略管理表

头脑风暴：如何运用好这些策略

三、 天下武功，唯快不破

1) 提前介入法

2) 第一方案

3) 打破平衡

4) 排他性渗入

研讨：我们销售中那种现象最多，我们如何应对

四、 物流销售常用工具

5) 客户信息收集表

6) 物流成本结构分析表

7) 报价单

8) 竞争性分析表

9) 客户需求调查表

10) 方案演讲PPT

头脑风暴：我们需要获取小糊涂仙的全国配送物流业务，客户需求是从DC到经销商和到商超的物流配送服务。请设计你的销售计划。

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