转诉为金——以“用户思维为导向”的客服沟通与投诉处理能力提升

课程背景：

快递⾏业5天处理3.65亿件快递，中国快递⾏业⾼质量发展特征明显，转型升级持续加速，产业发展的内涵和外延不断变化，特别是客⼾主体和需求不断扩展，科技创新与应⽤⽇益⼴泛，正深刻改变⾏业运营⽅式。

快递业已成为具有一定规模且市场潜力巨大的服务行业, 然而快递服务质量在群雄争霸的市场中，也是不断精细化地提升各自服务质量，尤其是直面用户的“客服团队”。

当下发展趋势下，服务团队人员最主要的职责就是“以人性为本”地洞察客户，经营客户关系，建立客户信赖，为客户传递价值，从而给企业创下良好销售额及利润。

本课程结合快递行业目前服务现状及投诉根源剖析，并以“问题出发，以终为始，以问寻方”，从行业最容易出现的投诉心理问题进行针对性课程设计开发，以案例分析、投诉处理模型导入、强化情景模拟及现场训练，课堂现场进行标准服务流程梳理，强有效落地地处理好客户的抱怨投诉，转诉为金，将客户的投诉转化为给企业带来持续新竞争力的增长发力点。

课程收益：

● 转化意识：梳理并重新认知所处商业环境中应具备的服务认知，提升服务职业化水平；

● 改善行为：掌握服务及沟通中沟通技巧，良好处理客户关系，尊重客户并赢得尊重；

● 重构服务：学会洞察不同类型客户需求，以“用户思维”“以终为始”服务行为践行；

● 理顺情绪：合理认知并接纳情绪，明白情绪的影响力，并用适当的立场疏导情绪。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：客服团队、主管骨干等

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练

课程风格：

源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效；

幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场；

逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维；

价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用；

方法论新：建构主义+实操练习+视频案例+组织实际案例演练+风趣幽默；

课程大纲

第一讲：服务意识决定服务行为

一、消费市场和用户变化

1. 单点-多触点-全渠道

2. 用户需求的升级变化

3. 马斯洛的需求原理

案例：解放后至今，消费者的需求变迁

二、建构客户服务认知

1. 对好服务的认知——SERVICE

互动：你对好的服务理解是什么？

2. 客户满意与否的影响

3. 客户满意的公式

案例：顺丰物流、京东体验官，如何促成客户满意或惊喜？

案例：西藏航空某航班下机体验

思考讨论：客户满意是理性还是感性决定？

第二讲：沟通亮剑——有效沟通助您降诉

一、减少投诉70%的服务来自沟通到位的过程

1. 沟通目的：通情达理

2. 先处理心情，再处理事情

二、沟通降诉的根本逻辑：感知+辨识+表达

1. 感知：人的需求分类识别（感性、理性）

2. 辨识：识己识人，才能有效沟通降诉

1）认识自己是做人做事第一步

a四种典型行事风格和类型

b了解客户的性格和行事风格

情景练习：快递行业不同类型的客户，如何不同沟通应对？

3. 表达

1）五星级同理听——让你的倾听不再可有可无，随波逐流

互动：你真的听进去了吗？

2）赞美三部曲——让你的赞美“渗入骨髓”，绝不只是“虚情奉承”

互动：在工作中见面寒暄模拟

3）有效提问三招求解——引导客户说其想说，并获取有效信息

互动：了解客户情况的沟通模拟

小结：沟通一到位，投诉就退位；识己识人，是沟通降诉的第一步；沟通有逻辑，表达有方法。

一、警示1：掌握方法，说话有礼

1. 说话有有层次

2. 基于事实的细节

3. 用工具强化重要信息

4. 主动说出对方所想

5. 复述，与对方确认一致

二、警示2：避免误伤的“五个锦囊”

1. 赞美无处不在

2. 建言代替直言

3. 提问代替断言

4. 让对方说出期望

5. 诉求共同的利益

第三讲：对症下药——分析原因，积极应对

案例：奔驰女车主的投诉

案例：其他行业的投诉数据

一、投诉产生的原因

思考：为什么客户的一个小问题我也给了解决方法，客户总是不依不饶，问题出在哪里？

二、投诉产生的过程

1. 客户产生抱怨的过程分析

1）潜在不满

2）即将转化为抱怨

3）显现化抱怨

4）潜在投诉

5）投诉

视频：事物变质的过程视频

案例：一次包裹被取错，找到快递人员，语言不当，导致矛盾升级。

三、知己知彼地用心服务

1. 从客户五大心理分类解析

1）求发泄心理：实例剖析（大吼大闹-老虎、孔雀）

2）求尊重心理：实例剖析（摆权威、资格-老虎、孔雀、猫头鹰）

3）求建议心理：实例剖析（解决问题-老虎、猫头鹰）

4）求补偿心理：实例剖析（得寸进尺型-老虎、考拉、猫头鹰）

5）求公平心理：实例剖析（有比较型-老虎、猫头鹰）

黄金小结：从意识、行为、技能、知识角度，开处方；从过程中抓住黄金警示点，亡羊补牢不如防微杜渐；知己知彼，才能用心服务。

四、客户异议投诉处理及流程

（一）客服异议处理的“八大流程”与警示点

1. 歉意先行

2. 洞察风格

3. 铺上情绪垫子

4. 注重即时需求

5. 厘清主要问题

6. 给予建议方案

7. 特别异议补救

8. 短期跟踪化解

实战练习：以快递行业客户实际场景，引导分析问题并提炼流程与解决方案。

（课前会专门提供模板，收集企业自己的实际案例，针对性课堂分析演练）

（二）处理疑难投诉的五个小技巧

1. 转移目标

2. 不留余地

3. 缓兵之计

4. 示弱博情

5. 角色替代

案例：京东被投诉事件的反思

第四讲：情绪管理与疏导

一、冲突应对认知

1. 自身职业化目标是积极工作的动力

2. 对业务中的“对与错”的认知

3. 冲突后“以何为标准”推进进展

4. 识别和管理自己的情绪

场景练习：一次快递地址被搞错了，在与客户的衔接对话中，客户听不进建议，自己思路被甲方直接否定后，如何沟通下去？

二、情绪管理中化解“情和事”

1.情绪从哪来——人脑科学

2. 从关注“事”到关注“人”

3. 情绪对自身五脏的影响

案例：五脏六腑与情绪的关联

与客户发生冲突的对错，如何看待？

三、转化情绪的方法

1. 写下来

2. 转移焦点

3. 音乐足以疏解

4. 和朋友聊聊天

5. 干一件很享受但很久没做的事

6. 幽默自娱

第五讲：场景实战模拟

1. 结合企业自己的实际案例场景，分角色主题演示

2. 老师现场反馈辅导纠偏

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