打造卓越医药区域经理培训

课程背景：

随着医药政策和行业变化，对区域经理的个人素质要求越来越高，才能胜任带队伍、打胜仗。区域经理是将经营管理工作作为长期职业，具备一定职业素质和职业能力，并掌握企业经营权和管理权，是人才市场中最有活力与前景的阶层。作为区域经理具有强烈的使命感，帮助企业经营管理，获得最大的经济效益。区域经理的职业化，必须将个人利益与企业的经营绩效结合起来，将他们的命运与企业的生死存亡联结起来，从而形成同舟共济、荣辱与共的关系格局。

公司对区域经理的要求不仅是做好业务而且要带好团队，将公司的战略目标落实到日常管理工作中去。如果管理者角色转变成功，他们就会取得更大的绩效，公司的业务发展就能上一个台阶。如果管理者角色转型不成功，就会多了一名蹩脚的经理，少了一位能干的业务骨干。现实工作中，业务骨干做管理之后经常会面临如下挑战：

1. 工作角色难以转变，不知道领导力对团队和组织的价值

2. 主要依靠经验主义，缺乏有效管理方法和工具，不聚焦

3. 自我享受一线打拼，所属员工得不到发展、团队成长慢

4. 管理无标准，绩效无反馈，做老好人，团队凝聚力不好

5. 压力巨大身心疲惫，组织对他们到底能走多远心存疑惑

老师在培训中以医药行业的案例贯穿讲授，以多年的医药行业管理经验进行咨询式授课，帮助区域(省区)经理提升个人素质。

课程收益：

我们的课程将给学员提供正确的概念、有效的方法和实用的工具，让学员带着问题来，揣着方法走，并能在实践中学以致用。

1. 职责担当，提升领导力。从工作价值观、时间管理和领导技能三方面进行转变，提升管理者的领导思维。
2. 面试技巧，提升识人力。根据岗位人才画像，通过高效的行为化面试技巧，提升识人用人能力，做到人岗匹配，人尽其才。
3. 目标管理，驱动执行力。协调员工、团队和组织目标，让员工清晰明了公司的策略和目标，员工具备方向感，将精力放在重要的事情上，关注高价值的工作。
4. 激励管理，激发潜能力。管理者通过内外部的激励方法，激发员工潜能，完成公司业绩，创造不可逾越的鸿沟，实现企业高
5. 委派授权，提升赋能力。授权是衡量管理者角色转变的关键，通过有效委派和授权，发挥管理者和员工对公司的价值，实现员工从他律到自我管理。
6. 教练辅导，提高发展力。作为管理者，高效地辅导发展员工是对组织最大的贡献，确保员工有意愿、有能力、有方向地完成工作。
7. 绩效反馈，提升绩效力。通过绩效评估和改进，建设以业绩为导向的团队文化和行为方式，有效地提高组织绩效、提升个人生产力和激励员工。
8. 团队建设，提升凝聚力。通过员工选拔和团队建设，明确团队的标准，提升员工的敬业度，打造高绩效团队。

课程结构：

在课程的每一个单元，我们都提供针对性的工具，以便学员跟进实践。

课程时间： 2天，6小时/天

课程对象：区域经理，部门经理、绩优主管和具有人员管理职责的经理

课程形式：现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等

课程大纲

第一讲：职责担当，提升领导能力

一、自我认知，正确地理解区域经理

区域经理的定位

1. 对上关系
2. 对下关系
3. 平行关系
4. 管理自我
5. 管理事务

案例分析：空降经理大伟的故事

如何做好区域经理的工作？

1. 管理的四项基本职能
2. 管理者的三项基本职责
3. 管理者是经营者的替身

课堂活动：鸡尾酒会（管理和领导）

二、自我反思，促发管理者角色转变

1. 组织中的领导力发展阶梯

体验活动：快速约会

2. 领导力发展的三个特点

3. 领导力转变的三个关键因素

4. 领导力行为的八项突破

小组研讨：工作价值观反思

管理工具：管理者能力素质

三、单元小结

第二讲：慧眼识人，做到人岗匹配

一、招聘的重要性和招聘流程

二、面试前的准备

1. 如何构建岗位人才画像？
2. 如何设计行为面试问题？
3. 如何筛选候选人简历？
4. 如何做好面试官礼仪？

管理工具：医药代表（地区经理）岗位人才画像卡

三、面试中的执行

1. 开场白及其话术
2. 简历审核及其话术
3. 行为面试及其话术
4. 面试结束及其话术

管理工具：医药销售代表面试话术集

四、面试后的评估

1. 面试评估
2. 面试录用

管理工具：面试评估表

五、单元小结

第三讲：目标管理，提升执行能力

一、让目标具有激励性

1. 个人、团队和组织目标一致

课堂活动：共创一个单词

如何对目标进行分解？

1. 明确关键目标（Goals）
2. 关键成功因素（KSF）
3. 关键绩效指标（KPI）
4. 关键销售活动（KPA）

个人练习：确定你的优先事项

3. 目标的SMART原则

课堂活动：结合实际工作撰写目标

二、衡量指标，关注引领指标和结果指标

引领指标，提升销售有效性

1. 找对人
2. 说对话
3. 做对事

课堂讨论：如何做好销售活动有效性？

结果指标，提示终局意识

1. 销售额（量）
2. 达成率/增长率
3. 市场份额

案例分析：绩效评估指标示例

三、问责人员，事事有人做，件件能落实

1. 强化责任意识
2. 公司绩效管理
3. 如何进行问责

管理工具：策略执行工具表

四、单元小结

第四讲：激励管理，激发团队潜力

企业激励模型

1. 激励-行动-结果
2. 发挥管理者的影响力
3. 驱动员工的需求和价值观

案例分析：小白兔钓鱼

员工激励的四大步骤

员工激励的三大方法

1. 惩罚
2. 奖励
3. 赋能

案例分析：一筹不展的销售总经理

四、单元小结

第五讲：委派授权，赋能激发员工

一、授权的意义和授权事项

1. 为什么要授权？

2. 为什么没有授权？

案例分析：把计划书做砸了

3. 成功授权的原则

案例分析：周瑜夜见孙权

二、授权的准备、行动和跟进

1. 授权的准备

2. 授权的步骤

3. 授权后的跟进

影片学习：新区域经理如何授权？

角色扮演：授权的工作实践

三、授权的任务自由度和防止反向授权

1. 授权的任务自由度

小组讨论：现实工作中授权中的挑战

2. 防止反向授权

案例分享：背在身上的猴子

管理工具：员工授权检查表

五、单元小结

第六讲：辅导反馈，发展员工能力

一、教练的定义及信念

1. 建立持续的能力发展目标

2. 卓越教练的信念和原则

案例讨论：一个伟大的教练

二、卓越教练的辅导模型

1. 运用五项基本原则满足个人需求

1）关注人的基本尊重需求

2）同理心释放心灵的空气

3）提问激发思维的涟漪

4）分享传情建立信任关系

5）支持员工承担责任的主人

小组活动：卡片活动

2. 建立五步互动流程满足任务需求: 

1）明确目标开启讨论

2）诊断现状澄清原因

3）启发思考促成方案

4）达成共识落实跟进

5）总结讨论鼓励打气

管理工具：学会使用辅导管理工具表

3. 辅导员工成功

影片学习：一次成功的辅导

角色扮演：如何在现场辅导销售人员拜访？

三、有效地提供员工反馈

1. 表扬型反馈

2. 改进型反馈

3. 反馈的基本原则

角色扮演：提供有效的反馈

管理工具：员工反馈表

四、单元小结

第七讲：绩效考核，不断优化绩效

一、绩效管理的流程

1. 目标设定

2. 绩效实施

3. 绩效评估

4. 绩效结果应用

小组讨论：提供员工发展策略

二、绩效反馈模式

1. 绩效评估模式

2. 绩效中的困难谈话

角色演练：如何针对销售业绩不佳的员工进行面谈

影片学习：一次挑战的绩效面谈

管理工具：绩效面谈工具（PIP）

三、单元小结

第八讲：团队协作，提示凝心聚力

一、明确团队成员的标准

1. 如何选拔团队成员？

2. 明确团队成员的标准

管理工具：选择团队成员

二、高绩效团队的成功要素

1. 好团队和差团队

2. 成功团队的五要素

小组讨论：你激情投入时的状态是什么？

管理工具：高效团队诊断表

三、制定团队价值观、制度和流程

小组产出：制定团队价值观、制度和流程

管理工具：团队制度流程工具

四、单元小结

课程总结和评估              

以上内容需要根据客户的需求进行适当的调整

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