《谈判制胜》
《谈判制胜》详细内容
《谈判制胜》
课程背景：
谈判是一种思维方式，世界是一张谈判桌，谈判是商业经营成功的重要过程。当今的商战犹如战场角逐，兵家以诈而应，企业以争而存，日趋激励的市场竞争，均需丰智赛谋，并使我们面临着众多的机遇和挑战。
任何事都可以谈的。人生在世，你无法逃避谈判。从事经营活动，除了谈判你别无选择。谈判是交易的前奏曲，谈判是商业的主旋律。掌握高超的谈判的技巧，能够通过谈判与合作伙伴达成双赢的合作协议，这对于当今的经营管理人员，特别是资深销售人员、销售经理是非常重要的。然而，尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
你是否遇到以下的挑战和问题：
- 无处下手，不了解客户的需求到底是什么
- 节奏太快，很快地坦露了自己的底线
- 失去自我，反而接受了客户的所有条件
- 情绪爆发，使谈判变成争论或强加给对方想法
- 宁为玉碎，不愿意退而求其次
本研讨班将按SECAM销售谈判过程的模式，详细介绍各阶段应掌握的技能和实践要点，以及与谈判密切相关的一些概念、技巧和谈判实务中的正确做法。
课程收益：
本课程建立一个行之有效的谈判模型，通过案例分析和角色扮演让学员真正地理解运用谈判，提供工具表格让学员在工作中使用，切实地提高销售结果和为公司创造利润。学员将达到以下目标:
- 认识谈判及其在工作和生活中的应用
- 通过谈判提升销售业绩，创造公司利润
- 通过测评了解自己在谈判中的风格
- 提升自己的谈判策略和心理建设
认识商业谈判的意义。
课程结构：
我们的课程将给学员提供正确的概念、有效的方法和实用的工具。让学员带着问题来，揣着方法走，并能在实践中学以致用。该课程通过不断反复的演练、反馈和实践，学以致用。我们的课程架构如下：
- 运用谈判的流程。
- 谈判的谋略。
藉由理论讲授说明、视频解析、活动运用、角色扮演，深入浅出引导学员理解谈判的意义,掌握谈判的技能,运用谈判的策略。
课程时间：0.5天，6小时/天
课程对象：销售、采购、项目和具有谈判机会的人员
课程形式：采用动态教学法，现场讲授、案例分享、角色扮演、团队共创、影片学习等
课程大纲
第一讲 谈判是一种思维方式
世界是一张谈判桌
- 我们为什么要谈判
- 谈判的定义
- 谈判的时机
- 成功谈判的标准
课堂活动：高山福枣
- 谈判中的双赢思维
- 谈判中的需求层次
- 谈判中的双赢原则
第二讲 谈判的构成要素
- 主体
- 议题
- 方式
- 约束条件
第三讲 谈判的模式和流程
角色扮演：购买和销售汽车
小组讨论：谈判中常见的问题有哪些？
- 准备阶段
1）谈判前准备
2）把自己放在买方的位置
3）分析谈判的可变因素
4）设定谈判目标和方案
- 开局阶段
1）营造良好的谈判气氛
2）非常小心地准备自己的初始立场
3）对自己及报价表现出信心
故事分享：中英谈判周楠的故事
- 磋商阶段
1）合理的交易区域和技巧运用
2）不断发掘可变因素
- 成交阶段
1）总结确认共识
2）打破僵局
- 维持阶段
1）迅速而全面地进行跟踪和确认
2）不要关闭大门
管理工具：谈判准备清单
管理工具：谈判人员的技巧应用
管理工具：行动极化
角色扮演：针对真实案例演练
案例分析：《驶向阿拉伯的快艇》
第四讲 谈判的心理建设
课堂测试：谈判风格情景问卷
- 谈判者的风格和心态
- 谈判中的力量来源
- 团队谈判
第五讲 谈判的谋略
- 站在买方的立场
- 谈判中的财务原则
- 采购政策文件
谈判中的战略和战术
- 预算方面的限制
- 挤压
- 三方拍卖
- 温柔一刀
- 拖网捕鱼
- 慢船
- “蚕食”方法，先买再议
- 红脸和白脸
案例分析：《KFC和松木之战》
课程总结和评估
具体情况根据客户需求进行调整
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