医药顾问式销售技巧
医药顾问式销售技巧详细内容
医药顾问式销售技巧
课程背景:
在当前的商业环境中,除了线上销售,根本上仍需要和客户进行面对面的接触拜访。尤其是医药行业发生的一系列政策变换,对医药代表的要求更加合规和专业。建立客户关系、识别客户需求、以产品的利益满足客户的需求,有效地处理客户的反馈,从而达到双赢互利的目的。拥有专业化的销售技能,越发对公司和自己显得重要。
通过对全球医药行业高绩效销售人员的调研,总结一套行之有效的顾问式销售拜访方法。强化和提升销售人员在实际工作中灵活运用销售技巧的能力,帮助销售人员更好地提升销售业绩。
老师对医药行业有多年的销售、管理和培训经验,采用咨询式培训,让学员带着问题来,揣着方法走。
课程收益:
- 分析客户的处方过程,适应医生思维方式,采用顾问式销售拜访流程;
- 了解客户的人际风格对销售的影响,引导客户的决策行为;
- 分析医生的处方阶梯,制定针对性的拜访目标;
- 计划拜访准备,明确拜访目标,设计有效的开场白;
- 掌握探寻和倾听的技巧,发掘和确定客户的需求;
- 掌握循证医学证据,以产品和服务的益处满足客户需求;
- 掌握同理心技巧,处理各种可能的客户异议;
- 掌握要求客户缔结的技巧,快速提升销售业绩;
- 跟进销售拜访,形成销售拜访的连续性。
课程时间:2天
课程对象:销售代表、销售经理、客户服务人员等
授课方式:讲授、小组讨论、案例研讨、现场互动、影片学习等。
课程架构:
本课程对全球优秀销售人员的跟踪和研究,总结销售过程的八个步骤,只要勤加演练,就会取得卓越的销售业绩。
课程大纲
第一单元 销售过程分析和客户关系建立
医药代表的素质要求
- 新时期下医药行业的销售特点
- 医药代表的销售理念
- 医药代表的素质要求
- 医药销售的七步流程
课堂讨论:为什么说医药销售是一种特别的销售?
像医生一样思考
- 医生的临床诊治需求
- 医生工作的价值主张
- 医生处方的五个阶段
知识延展:客户购买的心理分析
- 医生处方和销售过程相结合的钻石模型
- 销售能力对销售业绩的影响(金、银、铜牌)
案例分析:世界级医药公司对医药代表的技能要求
影片学习:专业医药销售能力系统
建立长久的客户关系
- 客户关系建立模型
- 识别客户的人际风格
- 不同人际风格客户的购买动机
- 不同购买动机的沟通策略
心理测评:人际风格的测评和解读
管理工具:不同人际风格客户的沟通策略
第二单元 销售拜访前的准备
销售信息回顾与分析
- 销售服务的信息
- 客户处方的信息
提升销售阶梯分析
- 什么是销售阶梯?
- 销售阶梯的意义
设定销售拜访目的
- SMART目标
- 销售拜访的六种目的
- 设计问题和预测反馈
小组讨论:制定销售拜访目标
第三单元 设计吸引力的开场白
- 为什么要设计开场白?
- 开场白设计的原则
- 开场白的四种方法
个人练习:设计吸引力的开场白
第四单元 探寻客户需求
- 客户需求为什么重要?
什么是客户需求?
- 患者的需求
- 诊疗的需求
- 个人的需求
探寻客户需求的方法
- 望闻问切的策略
- 探寻的意义
- 探寻的方法
- 倾听的意义
- 倾听的技巧
探询需求的漏斗运用
- 什么是探寻漏斗?
- 探寻漏斗的设计技巧?
销售故事:我们是顾问
课堂活动:王菲的故事
小组讨论:设计探寻的问题
第五单元 陈述和强化产品和服务利益
- 特征-优势-利益(FAB)循环
- 运用可信证据(MEB)技巧
- 如何呈现高价值产品的价格技巧
循证医学在销售中的应用
- 了解医生的诊疗路径
- 循证医学的级别
- 循证医学的价值
- 如何使用循证医学证据?
课堂活动:车轮大战,FAB演练
第六单元 获取和处理医生的异议
- 为什么要获取客户的反馈?
- 获取客户反馈的方法
- 识别客户的反馈类型
- 五种不同类型的客户异议
- 处理客户异议的流程
小组讨论:常见的客户异议有哪些?
角色扮演:处理客户的异议
第七单元 获取医生的承诺和跟进
- 识别承诺时机
- 缔结的技巧
- 跟进销售拜访
- N种销售缔结法
镜子练习:销售缔结法
影片学习:如何做销售缔结
第八单元 销售拜访后总结
- 销售回顾的意义
- 销售回顾的内容
案例分享:对销售拜访的复盘
课程评估和总结
以上内容根据客户实际需要进行适当地调整
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