医药专业销售技巧

  培训讲师:茆挺

讲师背景:
茆挺老师领导力提升专家北京大学MBA丹麦DISC认证培训师美国DDI/美国PDI领导力认证培训师曾任:瑞士诺华制药(世界500强)丨培训经理曾任:华夏幸福基业(上市)丨组织发展总监曾任:北京京港地铁丨人力资源经理擅长领域:教练领导力、情境化 详细>>

茆挺
    课程咨询电话:

医药专业销售技巧详细内容

医药专业销售技巧

课程背景:

在当前的商业环境中,除了线上销售,根本上仍需要和客户进行面对面的接触拜访。尤其是医药行业发生的一系列政策变换,对医药代表的要求更加合规和专业。建立客户关系、识别客户需求、以产品的利益满足客户的需求,有效地处理客户的反馈,从而达到双赢互利的目的。拥有专业化的销售技能,越发对公司和自己显得重要。

通过对全球医药行业高绩效销售人员的调研,总结一套行之有效的顾问式销售拜访方法。强化和提升销售人员在实际工作中灵活运用销售技巧的能力,帮助销售人员更好地提升销售业绩。

老师对医药行业有多年的销售、管理和培训经验,采用咨询式培训,让学员带着问题来,揣着方法走。

课程收益:

  • 分析客户的处方过程,适应医生思维方式,采用顾问式销售拜访流程;
  • 了解客户的人际风格对销售的影响,引导客户的决策行为;
  • 分析医生的处方阶梯,制定针对性的拜访目标;
  • 计划拜访准备,明确拜访目标,设计有效的开场白;
  • 掌握探寻和倾听的技巧,发掘和确定客户的需求;
  • 掌握循证医学证据,以产品和服务的益处满足客户需求;
  • 掌握同理心技巧,处理各种可能的客户异议;
  • 掌握要求客户缔结的技巧,快速提升销售业绩;
  • 跟进销售拜访,形成销售拜访的连续性。

课程时间:1-2天

课程对象:销售代表、销售经理、客户服务人员等

授课方式:讲授、小组讨论、案例研讨、现场互动、影片学习等。

课程架构:

本课程对全球优秀销售人员的跟踪和研究,总结销售过程的八个步骤,只要勤加演练,就会取得卓越的销售业绩。

课程大纲

第一单元  销售过程分析和客户关系建立

医药代表的素质要求

  1. 新时期下医药行业的销售特点
  2. 医药代表的销售理念
  3. 医药代表的素质要求
  4. 医药销售的七步流程

课堂讨论:为什么说医药销售是一种特别的销售?

像医生一样思考

  1. 医生的临床诊治需求
  2. 医生工作的价值主张
  3. 医生处方的五个阶段

知识延展:客户购买的心理分析

  1. 医生处方和销售过程相结合的钻石模型
  2. 销售能力对销售业绩的影响(金、银、铜牌)

案例分析:世界级医药公司对医药代表的技能要求

影片学习:专业医药销售能力系统

建立长久的客户关系

  1. 客户关系建立模型
  2. 识别客户的人际风格
  3. 不同人际风格客户的购买动机
  4. 不同购买动机的沟通策略

心理测评:人际风格的测评和解读

管理工具:不同人际风格客户的沟通策略

第二单元  销售拜访前的准备

销售信息回顾与分析

  1. 销售服务的信息
  2. 客户处方的信息

提升销售阶梯分析

  1. 什么是销售阶梯?
  2. 销售阶梯的意义

设定销售拜访目的

  1. SMART目标
  2. 销售拜访的六种目的
  3. 设计问题和预测反馈

小组讨论:制定销售拜访目标

第三单元 设计吸引力的开场白

  1. 为什么要设计开场白?
  2. 开场白设计的原则
  3. 开场白的四种方法

个人练习:设计吸引力的开场白

第四单元  探寻客户需求

  1. 客户需求为什么重要?

什么是客户需求?

  1. 患者的需求
  2. 诊疗的需求
  3. 个人的需求

探寻客户需求的方法

  1. 望闻问切的策略
  2. 探寻的意义
  3. 探寻的方法
  4. 倾听的意义
  5. 倾听的技巧

探询需求的漏斗运用

  1. 什么是探寻漏斗?
  2. 探寻漏斗的设计技巧?

销售故事:我们是顾问

课堂活动:王菲的故事

小组讨论:设计探寻的问题

第五单元  陈述和强化产品和服务利益

  1. 特征-优势-利益(FAB)循环
  2. 运用可信证据(MEB)技巧
  3. 如何呈现高价值产品的价格技巧

循证医学在销售中的应用

  1. 了解医生的诊疗路径
  2. 循证医学的级别
  3. 循证医学的价值
  4. 如何使用循证医学证据?

课堂活动:车轮大战,FAB演练

第六单元  获取和处理医生的异议

  1. 为什么要获取客户的反馈?
  2. 获取客户反馈的方法
  3. 识别客户的反馈类型
  4. 五种不同类型的客户异议
  5. 处理客户异议的流程

小组讨论:常见的客户异议有哪些?

角色扮演:处理客户的异议

第七单元  获取医生的承诺和跟进

  1. 识别承诺时机
  2. 缔结的技巧
  3. 跟进销售拜访
  4. N种销售缔结法

镜子练习:销售缔结法

影片学习:如何做销售缔结

第八单元 销售拜访后总结

  1. 销售回顾的意义
  2. 销售回顾的内容

案例分享:对销售拜访的复盘

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整



 

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