专业销售技巧

  培训讲师:茆挺

讲师背景:
茆挺老师领导力提升专家北京大学MBA丹麦DISC认证培训师美国DDI/美国PDI领导力认证培训师曾任:瑞士诺华制药(世界500强)丨培训经理曾任:华夏幸福基业(上市)丨组织发展总监曾任:北京京港地铁丨人力资源经理擅长领域:教练领导力、情境化 详细>>

茆挺
    课程咨询电话:

专业销售技巧详细内容

专业销售技巧

课程背景:

商业环境变化愈加激烈,销售合规和备案制需要销售代表对客户进行专业拜访。拥有专业化的销售技能,对公司和自己显得更加重要。以客户为导向,建立客户关系、探寻客户需求、以产品的利益满足客户的需求、有效地处理客户的反馈,从而达到双赢互利的目的。

专业销售技巧是销售人员的基本功,强化和提升销售人员在实际工作中灵活运用销售技巧的能力,帮助销售人员提升销售业绩。

课程收益:

销售人员可以带走一份销售拜访的话术

  • 分析处方过程,适应客户思维方式以及拜访流程;
  • 计划拜访准备,明确拜访目标,设计有效开场白;
  • 掌握探寻和倾听的技巧,发掘和确定客户的需求;
  • 分析产品特点,以产品和服务益处满足客户需求;
  • 掌握同理心技巧,处理各种可能的客户反应;
  • 掌握客户缔结的技巧,快速地提升销售业绩;
  • 分析客户的风格,建立长久的信任客户关系。

课程时间:0.5-2天

课程对象:销售代表、销售经理、客户服务人员等

授课方式:讲授、小组讨论、案例研讨、现场互动、影片学习等。

课程架构:

本课程对全球优秀销售人员的跟踪和研究,总结销售过程的7个步骤,勤加演练不断实践,促进销售业绩。

课程大纲

第一单元  销售过程的分析

  1. 了解客户的心理需求
  2. 客户购买的五个阶段
  3. 了解销售的五步流程
  4. 建立信任的客户关系
  5. 购买-销售过程的模型

影片学习:《销售能力系统(以销售代表的拜访准备和拜访流程,找出自己销售的优点和确定,从而有针对性地改进)

第二单元  销售拜访前的准备

信息回顾与分析

  1. 产品/服务的特点
  2. 客户的特点
  3. 上次销售的回顾
  4. 销售阶梯分析
  5. 设定拜访目的
  6. 设计吸引力开场白
  7. 设计问题和预测反馈

个人练习:设计吸引力的开场白

镜子练习:两两演练开场白

第三单元  探寻客户的需求

  1. 什么是客户需求?
  2. 客户需求为什么重要?
  3. 客户有哪些需求?
  4. 探寻和倾听技巧
  5. 探询漏斗的运用

课堂活动:卖牌(运用封闭式问题)

课堂活动:案发现场(运用开放式问题)

小组讨论:设计探寻的问题

镜子练习:探寻客户的需求

第四单元  呈现产品/服务的价值

  1. 客户真正需要的是什么?
  2. 产品/服务的特征-优势-利益(FAB)循环
  3. 运用可信证据技巧
  4. 如何运用循证证据发掘销售机会?
  5. 处理高价值产品/服务的技巧

小组讨论:撰写本公司产品/服务的FAB

车轮大战:在小组间进行FAB演练

第五单元  获取和处理客户反馈

  1. 为什么说嫌货的就是买货的?
  2. 如何获取客户的反馈?
  3. 分析客户的反馈类型
  4. 处理客户反馈的技巧
  5. 五种不同的客户反馈

课堂活动:夏日的鳄鱼

小组讨论:常见的客户异议有哪些?

角色扮演:处理客户的异议

第六单元  获取承诺和跟进

  1. 识别承诺时机
  2. 成交技巧
  3. 跟进销售拜访
  4. 常见的销售成交法
  5. 销售后的回顾和总结

镜子练习:销售缔结法

影片学习:如何做销售缔结?

第七单元  建立长久客户关系

  1. 为什么要建立长久客户关系?
  2. 建立客户关系的七个步骤
  3. 识别客户的人际风格
  4. 不同人际风格客户的购买动机
  5. 不同购买动机的沟通策略

心理量表:个性风格测评

培训产出:不同人际风格采用的沟通方式

销售拜访话术

课程评估和总结

以上内容根据客户实际需要进行适当地调整



 

茆挺老师的其它课程

课程背景:世界充满“变革、创造、竞争、危机和合作”,领导是规划未来并带领下属奔向未来的人,领导是一个组织、一个单位的灵魂与罗盘,领导力直接决定组织的发展力和竞争力。领导者领导有方,才能把理念化为行动,把愿景化为现实。领导力就是影响他人的过程,领导者的性格决定领导风格,情境影响领导力的发挥。管理者要聚焦目标,跟进过程、实现结果,做到人人有事做,事事能落实。执行

 讲师:茆挺详情


课程背景:“人才是第一资源。古往今来,人才都是富国之本、兴邦大计。”企业最根本的竞争优势既不是来自资本实力、发展策略,也不是来自在技术,而是来自人才尤其是关键人才。企业竞争,其底层逻辑是人才队伍(组织能力)之间的竞争,更是关键人才队伍之间的竞争!拥有一支强大作战能力的关键人才队伍,就能为企业的快速、健康和持续的发展提供了坚实的保障。反之,缺乏关键人才的支撑,

 讲师:茆挺详情


课程背景:绩效管理是完成组织目标,将个人、团队和组织目标链接在一起,实现组织的愿景和使命。让个人看到组织的目标,将组织的目标落实到个人身上。上下同欲,使命必达!员工承接上级或公司的目标,并能有效地进行分解和翻译,进一步地制定行动计划,有利于高效的提高执行力。从而将公司战略落地并获得绩效考核和薪酬激励。培训顾问曾帮助不同的企业成功地实施绩效管理咨询项目,在培训

 讲师:茆挺详情


背景介绍企业竞争就是人才的竞争,企业发展就是人才的发展。提升企业的人才竞争力,除了从外部采购之外,更重要的是内部发展。培训发展是提升人力资本的最大投入,员工也将给于最大的回报。加强企业培训、提高员工素质,是企业过去、现在和将来一直不断努力完善的目标追求。使用内部专业讲师授课,一方面可以起到企业文化薪火相传,经验传承的作用;另一方面可以节省大量的训练经费,更可

 讲师:茆挺详情


课程背景:在中国经济转型升级的关键时刻,变才是唯一的不变!正是因为变化中存在着不确定性、复杂性、易变性和模糊性,才有商业机遇,才有成功机会。成功亲睐那些朝着目标奋进,不懈努力的人们。你是否曾将挫折归因于外因?你是否曾迷失方向无所事事?你是否曾遭遇压力疲惫不堪?你是否曾缺乏协作孤独无援?若要完成最渴望的目标,战胜最艰巨的挑战,获得最伟大的成就,需要自我驱动,协

 讲师:茆挺详情


课程背景:市场环境风云变幻!若要在竞争中获得胜利,就需要激发员工潜能、发挥主观能动性。只有员工激情投入了,才能创造出优质产品和服务,才能获得客户满意,进而保证公司获得利润和持续成功。在经济大环境下管理者需要建立信心,首先要理解战略、执行战略,将公司目标分解翻译到部门目标和计划;更好地背负利润指标,需要要有成本意识,降本增效。同时,在公司扁平化管理的情况,管理

 讲师:茆挺详情


课程介绍当前的职场上,几乎每个人都受到了良好的教育。文凭只是一块敲门砖,帮助你获得一份工作,而成功更多地需要良好的人际关系。人际关系智力是所有智力中报酬率最高的能力,这也可能就是你最具发展潜能的关键能力。商务礼仪有助于展现专业风采,尊重客户、同事和领导,更好地促进职业发展。使员工能够有效地向上级汇报工作,向下级传达决议,以及对客户展示公司形象和宣传公司产品等

 讲师:茆挺详情


课程介绍你是否发现这样的现象?我们因为公司的声望加入这家公司,但是因为上司的原因而离开这家公司。这种不顺和或者说失败,其损失归根结底还是需要员工自己承担。下级向上管理存在缺乏主观意愿、缺乏正确方法、缺乏明显实效的现实困境。员工向上管理如要扎实有效开展,必须摆正心态,提高认识,增强主动性,讲究方式方法,有序有度地进行。研究表明:“员工与上司发展良好的人际关系,

 讲师:茆挺详情


课程介绍管理者是通过他人完成工作。制定工作目标、日常辅导反馈、绩效考核都需要大量的沟通,帮助员工融合和成长。人际关系智力,是所有智力中报酬率最高的能力,这也可能就是你最具发展潜能的关键能力。我们的培训帮助你在工作改进观察、倾听、回应等沟通技巧,创造高效的工作局面;认识感情、价值观在沟通中的作用,识别并尊重他人的差异;化解、避免跨部门沟通矛盾,营造和谐的工作氛

 讲师:茆挺详情


课程介绍当前的职场上,几乎每个人都受到了良好的教育。文凭只是一块敲门砖,帮助你获得一份工作,而成功更多地需要良好的人际关系。人际关系智力是所有智力中报酬率最高的能力,这也可能就是你最具发展潜能的关键能力。商务礼仪有助于展现专业风采,尊重客户、同事和领导,更好地促进职业发展。使员工能够有效地向上级汇报工作,向下级传达决议,以及对客户展示公司形象和宣传公司产品等

 讲师:茆挺详情


COPYRIGT @ 2018-2028 HTTPS://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有